農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸貸前風險防范實務

課程時間：兩天或者多天的課程；或者可以成為一系列的課程

授課對象：信貸業(yè)務部門/風險控制部門

授課方法：相聲聊天式的現(xiàn)場互動+案例研討

目錄：

第一單元 小微企業(yè)信貸業(yè)務介紹

第二單元 小微企業(yè)信貸貸前客戶調研：精準風險防范的需要

第三單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務申請受理風險防范

第四單元 小微企業(yè)信貸貸款原因分析

第五單元 小微企業(yè)信貸信用風險評估與放貸原則

第六單元  小微企業(yè)信貸貸前反欺詐識別

第七單元  小微企業(yè)信貸實地調查之軟信息：識人

第八單元  小微企業(yè)信貸貸前調查預約四流程及實地調查18流程

第九單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務實地調查關于財務信息的獲取

第十單元 小微企業(yè)信貸資產(chǎn)負債表的分析

第十一單元 小微企業(yè)信貸損益表的分析

第十二單元 小微企業(yè)信貸現(xiàn)金流量表分析

第十三單元  銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)風險識別

第十四單元  銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)財務信息邏輯檢驗分析

第十五單元  小微企業(yè)信貸貸前風險識別：交叉檢驗的重要性

第十六單元  銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務調查報告的撰寫

第十七單元  基于人性的銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務

課程大綱：

第一單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務介紹
  1、小微企業(yè)信貸業(yè)務介紹

? 小額經(jīng)營信貸的目標客戶群體

A. 小微企業(yè)的特點

B. 小微企業(yè)對于貸款五要素的反應

C. 小微企業(yè)的信貸準入政策

D. 常見行業(yè)：批發(fā)零售貿(mào)易類、生產(chǎn)加工制造類、服務類

? 小微信貸的目的

A. 籌措資金

B. 建立信用

C. 能力建設

2、小微貸款的業(yè)務的八大流程介紹

? 小微信貸的市場營銷

? 小微信貸的申請受理

? 小微信貸的實地調查

? 小微信貸的信貸審批

? 小微信貸的貸款撥付

? 小微信貸的貸后管理

? 小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務中的職責（14）

第二單元 小微企業(yè)信貸貸前客戶調研：精準風險防范的需要

1、小微信貸客戶調研

? 調研工作（為甄選優(yōu)質的小微企業(yè)客戶做準備）

A. 調研當?shù)匦∥?/span>企業(yè)客戶類型以及所占的比例和數(shù)量

B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準入政策

? 調研同業(yè)競爭機構：

A. 調研準入政策和風控方式

調研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

第三單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務申請受理風險防范

1、小微企業(yè)信貸全流程風險控制理念溝通

2、小微企業(yè)信貸客戶申請受理階段需要注意的風險點

? 客戶作為借款主體是否具備完備的主體資格，或存在明顯的法律障礙

? 該客戶從事的行業(yè)是否是國家支持的、或明令禁止、限制的行業(yè)，或者是否符合本機構業(yè)務操作的相關行業(yè)指引

? 提供資料是否齊全、完整，填寫是否符合信貸要求

? 客戶借款用途是否合規(guī)、合理、合法

? 能否按規(guī)定提供必要的擔保措施

? 客戶提出業(yè)務要求和條件是否與本機構的貸款產(chǎn)品差距較大

? 客戶的資信情況是否存在明顯的不足與缺陷

? 其他條件是否符合準入要求

第四單元 銀行小微企業(yè)信貸貸款原因分析

  1、小微企業(yè)貸款原因分析

1.1貸款原因分類

經(jīng)營性資產(chǎn)增加

負債下降

權益下降

1.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

第五單元 小微企業(yè)信貸信用風險評估與放貸原則

 1、小微企業(yè)信貸信用風險

      1.1信貸信用風險的定義

   1.2信貸信用風險的來源

2、小微企業(yè)信貸信用風險的影響因素

   2.1關于還款意愿：還款意愿之違約成本分析

   2.2.關于還款能力

? 小微企業(yè)信貸資金的風險收益曲線對比分析

? 小微企業(yè)信貸業(yè)務中貸款申請人的業(yè)務結構分析

? 企業(yè)貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析

? 關于企業(yè)貸款申請人企業(yè)成本結構分析

? 小微企業(yè)貸款申請中雙邊的價格風險

? 小微企業(yè)貸款申請中的行業(yè)風險

? 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品五要素項下不合適的貸款風險

? 貸款申請人的投資不成功帶來的風險

? 合規(guī)風險和其他風險

3、小微企業(yè)信貸信用增強或者風險緩釋的因素

   3.1信用增強因素

   3.2風險緩釋因素

4、小微企業(yè)信貸放貸原則

第六單元 小微企業(yè)信貸貸前反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行小微企業(yè)信貸主要的欺詐形式

4.1虛構貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構產(chǎn)權證明

4.5對特定人群進行關注

5、隱性欺詐

第七單元 銀行小微企業(yè)信貸貸前實地調查之軟信息：識人

1、小微企業(yè)信貸申請人軟信息決定著還款意愿

2、申請人的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、軟信息分析基于社會學基礎

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第八單元 銀行小微企業(yè)信貸貸前調查預約四流程及實地調查18流程

1、小微企業(yè)信貸調查前預約及準備工作

1.1調查準備的作用與目標

1.2調查準備的流程

1.3調查預約的目標

1.4調查預約的步驟

1.5調查預約模擬

  2、小微企業(yè)信貸實地調查的六原則

  3、小微企業(yè)信貸實地調查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、企業(yè)分行業(yè)調查碰到的問題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務類行業(yè)

  5、企業(yè)實地調查中的風險預警信號

     5.1存貨

     5.2應收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第九單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設計，

   1.2根本目標：還原客戶的三表（資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財務信息有

   2.1經(jīng)營活動財務信息

   2.2投融資活動財務信息

   2.3家庭活動財務信息

3、財務信息的獲取方式

4、財務信息獲取的重點

4.1編制資產(chǎn)負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風險識別

第十單元 小微企業(yè)信貸資產(chǎn)負債表的分析
   1、資產(chǎn)負債表及其基本結構
      1.1資產(chǎn)負債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負債表的基本結構及核心科目

      1.3資產(chǎn)負債表項下的風險識別

   2、編制資產(chǎn)負債表時資產(chǎn)和負債的計入原則

      2.1計入的三原則

      2.2流動資產(chǎn)項下各科目的計入原則：（現(xiàn)金與存款、應收賬款、預付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計入原則

      2.4其他資產(chǎn)計入原則

   2.5經(jīng)營性負債計入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負債計入原則

2.7表外特殊項計入原則
   第十一單元 小微企業(yè)信貸損益表的分析
   1、損益表及其基本結構
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結構及核心科目

      1.3損益表項下的風險識別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第十二單元 小微企業(yè)信貸現(xiàn)金流量表分析
  1、關于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第十三單元 銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)風險識別

1、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性

1.1根據(jù)小微信貸產(chǎn)品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設計

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業(yè)（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸風險識別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結算模式

1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例

1.4銀行小微信貸全流程服務和營銷理念

2、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質量的關系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準營銷

   2.2.2風險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第十四單元 銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)財務信息邏輯檢驗分析

1、小微企業(yè)信貸風險識別財務信息邏輯檢驗

? 邏輯檢驗的作用

? 邏輯檢驗的基本思路

? 銷售額檢驗思路

? 案例分析

? 分行業(yè)銷售額檢驗方法

a. 貿(mào)易行業(yè)（包括零售與批發(fā)）

b. 生產(chǎn)及其他加工行業(yè)

c. 餐飲服務型及其他服務行業(yè)

d. 其他行業(yè)

案例分析試算

第十五單元   小微企業(yè)信貸貸前風險識別：交叉檢驗的重要性

  1、為什么要做交叉檢驗

  交叉檢驗的含義

  交叉檢驗的意義

  交叉檢驗應用的領域

2、交叉檢驗的方法

2.1不同渠道獲取信息的一致性

   口頭與書面信息；不同的人；聽到的與看到的；

2.2客戶提供的數(shù)據(jù)是否與市場基準相一致

    依賴于市場信息充分；

2.3通過不同數(shù)據(jù)及信息之間的邏輯關系交叉判斷

    數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間；數(shù)據(jù)與相關經(jīng)營信息之間的匹配性。

2.4客戶管理的投入與產(chǎn)出之間的關系是否合理

2.5經(jīng)營利潤與客戶的資產(chǎn)權益的校驗

3、交叉檢驗的注意事項

  3.1財務信息邏輯檢驗

? 從實際出發(fā)，實事求是，杜絕主觀臆斷、結論先行；

? 要全面看問題，堅持一分為二，保證分析的真實性；

? 要注重事物之間的聯(lián)系，堅持相互聯(lián)系地看問題，反對孤立地看問題；

? 要發(fā)展地看問題，杜絕靜止地看問題；

? 要定量分析與定性分析結合。

3.2非財務信息交叉檢驗

? 密切觀察

? 關注細節(jié)

? 應用常識

? 把財務信息和軟信息放在一起做比較，他們是否匹配

4、交叉檢驗在中小微企業(yè)信貸中的實際運用

4.1客戶的特征和背景

? 客戶作為生意人的情況

? 客戶營業(yè)背景

? 關鍵財務信息的檢驗

第十六單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務調查報告的撰寫

  1、信貸調查報告撰寫的四原則

  2、信貸調查報告的內(nèi)容講解

     2.1還原報表

     2.2調查報告

  3、調查報告撰寫注意事項

  4、調查報告撰寫實操

第十七單元 基于人性的銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務

   1、小微企業(yè)信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關于人性和人心在銀行小微企業(yè)信貸工作中的思考