“AUM”TO“AUM+”——存量臨界客戶的資產提升策略

授課方式：講授+研討+模擬互動+案例分析

課程大綱：

課前研討：

何為臨界客戶？

如何提升臨界客戶資產規(guī)模？

一．客戶分層分析與管理

1.  客戶分層分析：CRM與客戶分層

2.  客戶分層分類核心三大關鍵點：梳理存量，信息治理

? 思考：如何有效梳理客戶？客戶的信息包含哪些內容？

ü 梳理客群

ü 完善信息

2 分類分層，精準營銷

ü 客戶資產分層分析

ü 客戶風險偏好分層分析

ü 客戶年齡分層分析

ü 客戶話語權分層分析

ü 客戶關注點分層分析

3. 客戶的經營管理

? 思考：你的客戶檔案在哪里？

2 客戶檔案管理

2 收集客戶有效信息并加以管理，形成重點客戶檔案

2 通過信息分析客戶潛在價值

2 檔案工具的有效使用

2 根據(jù)分析結果制定重點客群經營方案

二．客戶分類及營銷策略

思考：電商是如何精準將廣告推送給我們的？

1. 客戶分類的意義

1) 精準定位客戶

2) 便于回訪追蹤

3) 高效快捷工作

2. 客戶分類的方法

1) 按客戶的成熟度分類

2) 按客戶的業(yè)務種類分類

3) 按客戶的職業(yè)分裂

3. 不同類型客戶的營銷策略

1) 養(yǎng)殖戶的關注點及產品營銷策略

2) 種植戶的關注點及產品營銷策略

3) 貸款客戶的特點及產品營銷策略

4) 代發(fā)客戶的理財習慣及產品營銷策略

三．臨界提升流程與技巧

共同思考：

臨界提升的流程？

實現(xiàn)臨界提升的關鍵是什么？

1. 初次電訪流程

1) 拒絕秒掛之開場白

2) 建立對接關系，提升客戶服務感知

3) 留下鋪墊，為后期對接做好準備

2. 臨界客戶獲金的通道

1) 針對性的特色獲金活動

2) 短頻快類獲金活動

3) 中長期類獲金活動

4) 轉介贏積分

5) 針對性的特色沙龍活動

四．特色沙龍的組織流程與技巧

共同思考：

特色沙龍的舉辦方式和效果？

1. 特色沙龍的組織流程

1) 圈定客群范圍

2) 確定活動形式

3) 固定活動場地

4) 帶動活動氛圍

2. 特色沙龍的組織技巧

1) 以通俗語言進行溝通，更接地氣

2) 以專業(yè)建議贏得信任，更多獲客

3) 以話題場景帶入產品，更易營銷

4) 以同質客戶引發(fā)共鳴，更好溝通

五．課程回顧

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