客戶分層管理與維護(hù)

客戶分層管理與維護(hù)

課程背景：

銀行在不斷發(fā)展中，人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對產(chǎn)品創(chuàng)新、基于市場研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對客戶經(jīng)理團(tuán)隊人員綜合能力和與人打交道方面提出了更高的要求，這包括客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶需求與關(guān)系、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶關(guān)系管理等，以提升客戶經(jīng)理的市場調(diào)研能力與客戶需求挖掘及創(chuàng)造與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，為客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。

課程收益：

1.學(xué)員進(jìn)一步清晰競爭形勢下需繼續(xù)清晰定位和突破職業(yè)技能，樹立正確的職業(yè)觀

2.銀行客戶經(jīng)理能夠?qū)W會如何提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略

3.學(xué)員將學(xué)會銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生

4.學(xué)會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：

1.以學(xué)員為中心的課堂互動導(dǎo)入培訓(xùn)，重在學(xué)員疊加學(xué)習(xí)方法，引導(dǎo)探索內(nèi)在改變；

2.以成果為導(dǎo)向，組織學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，小組形成學(xué)習(xí)總結(jié)，強化課堂培訓(xùn)效果鞏固；

3.培訓(xùn)呈現(xiàn)形式多樣，通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點評教學(xué)等方式加以強化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識；

課程時間：1~2天，6小時/天

課程大綱

第一講：客戶管理與服務(wù)營銷理念革新

1.銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來

(1) 零售銀行三層體系及五大差異化模式

(2) 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

(3) 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

(4) 未來零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點

國外案例：金融危機后崛起的富國銀銀行

國內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動

第二講：客戶關(guān)系識別與價值細(xì)分

1. 客戶關(guān)系管理的定位

(1) 什么客戶關(guān)系：新鮮、保有、保鮮

(2) 定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結(jié)局

(3) 維護(hù)帶出營銷、營銷提現(xiàn)維護(hù)

案例分析：婆媳關(guān)系能否解決

案例分析：定位決定了我們的作為

2. 提升客戶忠誠的實施界面

(1) 客戶關(guān)系維護(hù)三大法寶

(2) 客戶關(guān)系管理實施界面：程序面

(3) 客戶分層管理失敗的原因

案例分析：乞丐三大法寶

3. 為什么要客戶分層管理

互動游戲：比比看誰找的快

(1) 為什么要經(jīng)營客戶關(guān)系

(2) 根據(jù)客戶的價值分配資源

案例分析：不同的客戶帶來的價值不同

案例分析：美國大通銀行客戶五級分類

4. 客戶關(guān)系識別

(1) 客戶性格色彩分類

(2) 紅色：快樂帶動者

(3) 藍(lán)色：最佳執(zhí)行者

(4) 黃色：有力指揮者

(5) 綠色：和平促進(jìn)者

案例分析：亞馬遜書店銷售秘密

第三講：客戶分層管理與高效維護(hù)

1. 客戶信息來源獲取方法

(1) 客戶信息來源獲?。旱皆L客戶、存量客戶、外拓客戶、項目客戶

(2) 到訪客戶：一看、二問、三聽、四說

(3) 存量客戶：建檔、聯(lián)絡(luò)、維護(hù)、修訂、服務(wù)

(4) 存量客戶盤活三大篩選標(biāo)準(zhǔn)

(5) 存量客戶分層維護(hù)的目的

(6) 客戶分層管理及維護(hù)頻率

(7) 客戶維護(hù)的內(nèi)容及方式

2. 客戶信息獲取電話邀約技巧

(1) 電話溝通與約訪的目的

(2) 電話邀約前的準(zhǔn)備

(3) 電話邀約的時間選擇

(4) 電話邀約的流程

(5) 電話邀約的十大注意事項

管理工具：客戶聯(lián)絡(luò)與維護(hù)跟進(jìn)表

3. 客戶信息獲取電話邀約的四大階段

(1) 第一階段：客戶關(guān)系建立

(2) 第二階段：客戶常規(guī)維護(hù)

(3) 第三階段：客戶產(chǎn)品維護(hù)

(4) 第四階段：其他客戶維護(hù)

營銷話術(shù)：客戶異動實戰(zhàn)話術(shù)

4. 客戶分層ABC管理法

第四講：客戶價值提升與深度開發(fā)

1. 客戶價值細(xì)分

(1) 客戶生命價值

(2) 客戶價值分類

(3) 客戶價值曲線

(4) 客戶分群經(jīng)營

案例分析：美國超市里的負(fù)值客戶

案例分析：英國航空公司的幾組數(shù)字

2. 客戶分級維護(hù)

(1) 大眾客戶的金融需求與服務(wù)策略

(2) VIP客戶的金融需求與服務(wù)策略

(3) 不同客戶的目標(biāo)維護(hù)的創(chuàng)新策略

3. 客戶關(guān)系管理的四個標(biāo)準(zhǔn)

(1) 讓客戶更方便

(2) 對客戶更親切

(3) 個人化

(4) R-立即響應(yīng)

案例分析：讓客戶客戶更方便

案例分析：讓客戶更親切

4. 優(yōu)質(zhì)客戶的差異化服務(wù)

高端客戶維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)、情感維護(hù)、附加值維護(hù)

中端客戶維護(hù)：普適性、差異化、抓熱點

低端客戶維護(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化、便捷性、大眾化