理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)

需求解析：

作為銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?

如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?

如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購?

如何協(xié)助客戶通過理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來生活需求?

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

如何靈活運(yùn)用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶異議?

課程目標(biāo)：

一、讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；

二、讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；

三、令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；

四、提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；

五、讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位；

六、讓理財(cái)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；

七、讓理財(cái)經(jīng)理能通過異議處理的三個(gè)層面，結(jié)合話術(shù)應(yīng)用，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)，促成營銷目標(biāo)；

課程收益：

一、學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；

二、學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>“財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營銷；

三、學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的；

四、能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任；

五、通過課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

六、學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；

七、靈活運(yùn)用理財(cái)營銷中的15個(gè)發(fā)問話術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息，并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙；

8、面對(duì)常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交；

9、通過課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

授課天數(shù)：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位

一、金融理財(cái)意義

二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位

三、金融顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

五、金融營銷壓力形成與解決方向

六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)

1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析

3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)

八、理財(cái)服務(wù)六大流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

4. 理財(cái)方案制作

5. 方案遞交實(shí)施

6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：客戶信息收集與分析

一、理財(cái)客戶信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 投資管理

三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：客戶投資心理識(shí)別與維護(hù)應(yīng)用

一、客戶投資性格心理學(xué)

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺察識(shí)別

3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別

4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

測評(píng)：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學(xué)在客戶維護(hù)中的應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財(cái)需求差異

5. 投資性格營銷應(yīng)用范疇

6. 營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第四講：客戶信息面談設(shè)計(jì)

一、面談設(shè)計(jì)

1. 面談流程設(shè)計(jì)

2. 爭取信任——面談目標(biāo)設(shè)定

討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)

二、面談溝通

1. 信息高效收集技巧

2. 信息的高效分析整理

設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)

三、需求激發(fā)營銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

1）理財(cái)三板塊下定義

2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

3）工具搭配客戶需求

2. 人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式理財(cái)營銷設(shè)計(jì)

四、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析

1. 既有客戶信息整理

2. 客戶優(yōu)勢分析

3. 客戶劣勢運(yùn)用

4. 切入機(jī)會(huì)探索

5. 潛在危機(jī)確認(rèn)

演練：客戶信息整理SWOT應(yīng)用

五、異議處理“三招致勝術(shù)”

1. 客戶異議投訴根由

2. 同理心表達(dá)模式

3. 異議處理三模式

4. 常見異議處理話術(shù)

5. 常見投訴處理話術(shù)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例

第五講：理財(cái)營銷技巧運(yùn)用綜合演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)