馬學(xué)軍

零售銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家：馬學(xué)軍

【專家簡(jiǎn)介】：

?  25年金融行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

?  工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲(chǔ)零售業(yè)務(wù)專家顧問

?  中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、人民人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽等國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特聘專家顧問

?  曾任某國(guó)有行個(gè)金部主任

?  曾任證券公司區(qū)域總監(jiān)

?  曾任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)部及營(yíng)銷部經(jīng)理

?  國(guó)際標(biāo)委會(huì)認(rèn)證金融理財(cái)師--AFP持證人

?  注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

?  保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)常年特聘專家講師

?  國(guó)家認(rèn)證銀保業(yè)務(wù)高級(jí)輔導(dǎo)師

?  具有豐富的理財(cái)（客戶）經(jīng)理崗位培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)過上萬名理財(cái)經(jīng)理和很多優(yōu)秀負(fù)責(zé)人每天保持深度溝通

?  2022年陪談落地8單總保費(fèi)7700萬元保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，年均授課時(shí)間超900小時(shí)

?  擅長(zhǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷心理、資產(chǎn)配置、客戶經(jīng)營(yíng)與管理、銷售溝通、財(cái)富管理、行外吸金、保險(xiǎn)營(yíng)銷、活動(dòng)策劃、高客沙龍、理財(cái)師大賽等。

?  版權(quán)課程：《動(dòng)起來更精彩——獨(dú)具魅力的聊天式網(wǎng)沙運(yùn)作》

馬老師擁有25年保險(xiǎn)、證券、銀行從業(yè)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職于壽險(xiǎn)公司、證券公司、銀行，前后擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)部及營(yíng)銷部經(jīng)理、證券公司區(qū)域總監(jiān)、某國(guó)有銀行個(gè)金部主任等職務(wù)，具有豐富的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、金融客戶維護(hù)與開拓、市場(chǎng)營(yíng)銷以及銀行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍組建、管理、線上營(yíng)銷運(yùn)作等培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將獨(dú)到的家庭資管、團(tuán)隊(duì)管理問題診斷和敏銳的市場(chǎng)洞察能力，運(yùn)用在業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、營(yíng)銷策劃和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)方面，深受市場(chǎng)認(rèn)同和肯定。

【主講課程】：

?  零售業(yè)務(wù)專題課程

《七劍下天山--銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯》

《從元宇宙的底層邏輯，看數(shù)字化營(yíng)銷的場(chǎng)景代入》

《內(nèi)外兼修，方得風(fēng)清--行外吸金的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《順時(shí)而動(dòng)，應(yīng)勢(shì)而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”》

《鐘擺理論與基金的趨勢(shì)投資--市場(chǎng)下跌中的基金投資策略》

《從“銷售”到“營(yíng)銷”蛻變--復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升》

《精準(zhǔn)梳理  厚積薄發(fā)--個(gè)人養(yǎng)老金客戶的激活與轉(zhuǎn)化》

《精準(zhǔn)梳理  厚積薄發(fā)--個(gè)人養(yǎng)老金賬戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

?  財(cái)富管理專題課程

《財(cái)富管理專家--從銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷的蛻變》

《專業(yè)&耐力--開啟高端客戶心門之密碼》

《保險(xiǎn)金信托--高凈值人群財(cái)富管理的頂層設(shè)計(jì)》

《認(rèn)知+規(guī)劃，破解財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的秘鑰》

《新財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)之“道”與“術(shù)》

《高凈值客戶的營(yíng)銷管理》

《新財(cái)富管理時(shí)代--財(cái)富攻防設(shè)計(jì)與專業(yè)營(yíng)銷（三天）》

?  營(yíng)銷技能專題課程

《Say“NO”? Say“Yes”！--銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)》

《從“坐”到“行”--將你的觸角延至縱深》

《從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向--打通產(chǎn)能提升的任督二脈》

《盤活存量、提升產(chǎn)能--有理由讓你客戶買保險(xiǎn)》

《線上營(yíng)銷的底層邏輯與運(yùn)作》

《新媒體營(yíng)銷--讓客戶主動(dòng)來找你》

《演講與表達(dá)--從需求溝通到方案呈現(xiàn)》

?  客戶經(jīng)營(yíng)專題課程

《動(dòng)起來，更精彩--獨(dú)具魅力的聊天式網(wǎng)沙運(yùn)作》精品版權(quán)課程

《破繭成蝶--高端客戶的開發(fā)與維護(hù)（優(yōu)化版）》

《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經(jīng)營(yíng)》

《廳堂致勝  一“網(wǎng)”無遺--廳堂營(yíng)銷及網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練》

《專業(yè)續(xù)航，專業(yè)續(xù)航，事業(yè)長(zhǎng)青--你的服務(wù)決定了客戶的體驗(yàn)》

《維管、挖潛與開拓--營(yíng)銷的底層邏輯與策略》

《存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略》

《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》

?  保險(xiǎn)專題課程

《昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和銷售邏輯》

《永衡 · 永恒--年金險(xiǎn)銷售邏輯》

《和而不同 終和且平--另眼看待增額終身壽的銷售路徑》

《構(gòu)筑財(cái)富永續(xù)新模型--增額終身壽銷售邏輯》

《合規(guī)經(jīng)營(yíng)，提振業(yè)績(jī)--打好銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的持久戰(zhàn)》

?  沙龍主題課程

《2023理財(cái)攻略與財(cái)富攻防設(shè)計(jì)》

《打通金錢能量--讓您的財(cái)富管道更暢通》

《你的養(yǎng)老誰做主？》

《法律框架下的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)》

?  保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)課程

《From“優(yōu)增”To“優(yōu)育”新時(shí)代組織發(fā)展的“勢(shì)”與“為”》

《NBSS二階：由“K”到“S”--掌握頂層設(shè)計(jì)，主導(dǎo)營(yíng)銷過程》

《NBSS三階：全景視角--硬核財(cái)富攻防設(shè)計(jì)邏輯》

《NBSS一階：Sale之初體驗(yàn)--由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型》

【授課風(fēng)格】：

?  培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，極強(qiáng)的親和力，體驗(yàn)式的授課方法，帶給學(xué)員輕松愉悅的培訓(xùn)體驗(yàn)；

?  實(shí)操案例豐富，能夠充分喚起學(xué)員共鳴，不僅注重現(xiàn)場(chǎng)講授，更注重課后落地與跟進(jìn)。集講授與教練、咨詢與體驗(yàn)為一體；

?  培訓(xùn)內(nèi)容來自對(duì)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把控，素材的收集以及在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中不斷探索和總結(jié)，使課程內(nèi)容更貼近實(shí)際，更符合學(xué)員當(dāng)下的需求；

?  重視實(shí)用性，培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)的工作和生活密切結(jié)合。

【部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例】

?  建設(shè)銀行鹽城支行進(jìn)行《CRM  存量客戶的盤活及營(yíng)銷邏輯》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)4期。

?  農(nóng)業(yè)銀行鹽城支行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)3期。

?  農(nóng)業(yè)銀行北海分行進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯》《攻心為上--私行客戶的營(yíng)銷心法》課程培訓(xùn)，共累計(jì)15期。

?  中國(guó)銀行鄭州分行進(jìn)行《客戶的維護(hù)與開發(fā)--打造屬于自己的百年老店》等課程，共累計(jì)5期。

?  中國(guó)銀行哈爾濱分行進(jìn)行《追本溯源，深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產(chǎn)品》等課程，共累計(jì)11期。

?  遼寧郵政全轄分公司理財(cái)經(jīng)理司進(jìn)行《后疫情時(shí)代的營(yíng)銷及交叉銷售策略》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

?  郵儲(chǔ)銀行寧波市分行進(jìn)行《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經(jīng)營(yíng)》等課程，共累計(jì)16期。

?  全國(guó)工農(nóng)中建多家省分行開發(fā)并運(yùn)作了“銷售閉環(huán)”的線上培訓(xùn)以及“客戶沙龍”，課程的實(shí)用性收到客戶的廣泛好評(píng)。

?  中國(guó)人壽四川眉山分公司進(jìn)行《專業(yè)&敬業(yè)--成為受銀行尊重的客戶經(jīng)理》、《年金險(xiǎn)&增額終身壽銷售邏輯》和《民法典時(shí)代的財(cái)富保全與傳承》等課程。

?  華夏保險(xiǎn)河北分公司進(jìn)行《高客的維護(hù)、開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》等課程，共累計(jì)18期。

?  大家保險(xiǎn)河南分公司進(jìn)行《破繭成蝶--高客的開發(fā)及營(yíng)銷邏輯》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。

?  富德生命人壽進(jìn)行《追本溯源，深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產(chǎn)品》等課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

?  太平洋保險(xiǎn)總公司組織的“財(cái)富芯天地”績(jī)優(yōu)人員特訓(xùn)營(yíng)，進(jìn)行了《暢游“紫?！?-精準(zhǔn)定位你的客戶》、《打破路徑依賴--做好面談的頂層設(shè)計(jì)》、《借力使力--駕馭面談的主導(dǎo)權(quán)》和《讀懂客戶、一招制勝--一戶一策的成交術(shù)》等課程培訓(xùn)，共累計(jì)4期。

?  太平洋保險(xiǎn)總公司組織的鯤鵬班（營(yíng)銷總監(jiān)），進(jìn)行了《迎接轉(zhuǎn)型，不辱使命--走向MDRT之路》的課程培訓(xùn)。

?  太平洋保險(xiǎn)總公司組織的鯤鵬班，進(jìn)行《千人百億--高客經(jīng)營(yíng)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)3期。

?  山東、四川、浙江、云南等郵儲(chǔ)銀行省分行開展理財(cái)經(jīng)理大賽培訓(xùn)及輔導(dǎo)。

?  2021年對(duì)郵儲(chǔ)云南分行的理財(cái)經(jīng)理大賽培訓(xùn)輔導(dǎo)后，6位參賽5人獲得個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)。

?  ......

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

建設(shè)銀行：河北省分行、河南省分行、陜西省分行、內(nèi)蒙古分行、安徽省分行、寧波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉興分行、南通分行、鹽城支行、啟動(dòng)支行等

農(nóng)業(yè)銀行：陜西省分行、安徽省分行、江蘇省分行、鹽城支行等

中國(guó)銀行：內(nèi)蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重慶分行、嘉興分行、寧波分行、海門支行等

郵儲(chǔ)銀行：浙江省分行、云南省分行、遼寧省分行、天津分行、北京分行、重慶分行、成都分行、濟(jì)南分行、萊蕪分行、德州分行等

工商銀行：河北省分行、江蘇省分行、內(nèi)蒙古分行、安徽省分行、陜西省分行、河南省分行、寧波分行等

以及交通銀行、寧波銀行、中信銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、人民人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽、大家保險(xiǎn)、陽光人壽、昆侖健康、信泰人壽、富德生命、財(cái)信人壽、合眾人壽、農(nóng)銀人壽、中韓人壽、同方全球等

【課程反饋】：

今天的課程特別棒，馬學(xué)軍老師一天的高客開發(fā)與維護(hù)，讓我有了新的認(rèn)知，聽完后對(duì)高客有了新的定位，從客戶精選、精準(zhǔn)營(yíng)銷，到客戶分類，教會(huì)了我們?nèi)绾螁拘芽蛻舻男枨蟮纫幌盗蟹椒?，受益匪淺。

                                                                                                                     ------某大型壽險(xiǎn)公司MDRT會(huì)員

很多次聽過馬老師的課，每次都有不同的感受，特別是馬老師在闡述同一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，而所運(yùn)用的都是不同的案例，讓我們能夠多角度對(duì)同一個(gè)問題加以分析和認(rèn)知，有機(jī)會(huì)還想再次聆聽馬老師的課。

                                                                                                                        ------某國(guó)有銀行資深客戶經(jīng)理

以前我們也舉辦過多期的培訓(xùn)，大多數(shù)的培訓(xùn)學(xué)員們都很難進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，但是這次在馬老師的授課過程中，讓我看到了學(xué)員和以往全然不同的學(xué)習(xí)狀態(tài)，整個(gè)三天的培訓(xùn)，無一人打瞌睡或走動(dòng)，而且都積極參與互動(dòng)，馬老師確實(shí)是一位培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富且有深厚實(shí)戰(zhàn)功底的培訓(xùn)師。

                                                                                                                           ------某國(guó)有行個(gè)金部總經(jīng)理

課程名稱：《順時(shí)而動(dòng)  應(yīng)勢(shì)而為，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”》

主講： 馬學(xué)軍老師6課時(shí)

課程背景：

2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。

2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時(shí)代的結(jié)束，銷售隊(duì)伍又將面臨一場(chǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛，建立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，是未來對(duì)銷售隊(duì)伍的一種考驗(yàn)。

課程收益：

通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使銷售隊(duì)伍樹立信心，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的認(rèn)知，改變過往的銷售習(xí)慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：

一．利率下調(diào)對(duì)銀保的影響

1.   銀保監(jiān)約談28加保險(xiǎn)公司釋放的信號(hào)

2.   保險(xiǎn)公司的“三差”

1)     何為“死差”

2)     何為“費(fèi)差”

3)     何為“利差”

3.   壽險(xiǎn)公司歷年來的預(yù)定利率下調(diào)

二．新政下銀保發(fā)展趨勢(shì)

1. 從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

2. 銷售模式的轉(zhuǎn)型

1)     從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型

2)     從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型

3.銷售隊(duì)伍的三大“突圍”

1)     心理“突圍”

ü  隊(duì)伍的心理障礙

2)     認(rèn)知“突圍”

ü  增額終身壽的四大特性

3)     市場(chǎng)“突圍”

ü  財(cái)富管理關(guān)注的三大問題

ü  財(cái)富客群的三大應(yīng)對(duì)與日常財(cái)富管理

4.   市場(chǎng)應(yīng)對(duì)與措施

1)     淡化不炒作

2)     摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵

3)     打開銷售格局，提升法商意識(shí)

三．深度認(rèn)知增額終身壽

小組研討：

ü  增額終身壽解決的是什么問題？

ü  我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品？

ü  增額終身壽的產(chǎn)品價(jià)值？

1.   淺析客戶的“兩端”需求

1)     癢點(diǎn)

2)     痛點(diǎn)

3)     爽點(diǎn)

2.   增額終身壽的底層邏輯

1)     增值儲(chǔ)蓄功能

2)     對(duì)抗利率下行

3)     另類現(xiàn)金流

3.   增額終身壽財(cái)富管理價(jià)值

1)     婚姻規(guī)劃

2)     稅務(wù)規(guī)劃

3)     債務(wù)隔離

4)     財(cái)富傳承

4.   四大解惑，安心“上車”

四．?dāng)[脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：

1. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

2. 打破“路徑依賴”

1)     主導(dǎo)沉浸式面談

2)     終值銷售法--盤活資金

3)     立體銷售法--體現(xiàn)價(jià)值

4)     感性銷售法--搭建場(chǎng)景

五．課程回顧及總結(jié)

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]