Say“NO”? Say“Yes”！保險(xiǎn)銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

授課方式：課堂講授+小組研討+案例分析+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：

一．暢游“紫?！?，精準(zhǔn)定位你的客群

1. 何為“紫?！?/span>

1) “紫海”的概念

2) 紫海，未來(lái)市場(chǎng)的常態(tài)

2. 我們的“紫?！痹谀睦?/span>

3. 梳理并精確定位客群

1) 梳理存量客戶

2) 盤(pán)活并定位客群

3) 增壽/年金險(xiǎn)六大適合客群

4) 購(gòu)買增壽/年金險(xiǎn)的十大理由

5) 增壽/年金險(xiǎn)的六大應(yīng)用場(chǎng)景

二．打破“路徑依賴”，做好頂層設(shè)計(jì)

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

1) 為何需要頂層設(shè)計(jì)

2) 頂層設(shè)計(jì)的路徑

3) 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

4) 頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開(kāi)始

4. 營(yíng)銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

三．借力使力，駕馭面談主導(dǎo)權(quán)

1. 認(rèn)知太極之精髓

2. 何為主導(dǎo)式面談

1) 主導(dǎo)式面談的三種方式

2) 主導(dǎo)式面談的三種能力

3. 如何進(jìn)行主導(dǎo)式面談的提問(wèn)

4. 主導(dǎo)式面談問(wèn)題的設(shè)計(jì)

練習(xí)：交替進(jìn)行封閉式和開(kāi)放式提問(wèn)

四．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠(yuǎn)端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點(diǎn)解析

1) 有社保，且需要建立補(bǔ)充養(yǎng)老的客戶

2) 以現(xiàn)金方式贈(zèng)與女兒婚嫁金

3) 過(guò)分自信的全職太太

4) 嫌保險(xiǎn)收益太低而將錢(qián)投入企業(yè)經(jīng)營(yíng)

5) 有代際傳承愿望的高凈值客戶

五．課程回顧及總結(jié)

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