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昨天,今天和明天——重疾險的發(fā)展趨勢和銷售邏輯

主講老師: 馬學軍 馬學軍

主講師資:馬學軍

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場對重疾險的認知較之前迅速提高,市場對重疾險的需求也日益增加,本課程的目的,就是為如何順勢而為,更好地發(fā)展重疾險業(yè)務(wù)而設(shè)計。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-16 14:00


課程背景:

重疾險,于消費者而言,它代表著重病之時的救命稻草;于保險代理人而言,它代表著高傭金高收入;于保險公司而言,它是重要的價值貢獻產(chǎn)品;在監(jiān)管眼中,它是“保險姓保”的優(yōu)等生。一直以來,重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位,占據(jù)著國內(nèi)健康險市場約六成份額。

尤其是疫情三年,市場對重疾險的認知較之前迅速提高,市場對重疾險的需求也日益增加,本課程的目的,就是為如何順勢而為,更好地發(fā)展重疾險業(yè)務(wù)而設(shè)計。

 

課程對象:銀行及壽險公司從業(yè)人員

授課方式:知識講授+小組研討+案例分析+模擬演練等

 

課程大綱:

一、重疾險的前生今世

1. 何為重疾險

2. 重疾險的發(fā)展史

1) 重疾險發(fā)展的三個重要階段

2) 重疾險銷售與隊伍的關(guān)系

3) 重疾險各年齡的覆蓋率

3. 重疾險的趨勢

1) 人口紅利倒逼重疾險加速進化

2) 功能化--激發(fā)客戶配置重疾險的意愿

3) 模塊化--提升隊伍銷售能力,降低客戶選擇難度

 

二.客戶為何要配重疾險

1. 再度認知社保醫(yī)療

1) 醫(yī)保不夠用

2) 患病幾率高

3) 享受到較好的治療

2. 重疾險產(chǎn)品的對應(yīng)核心功能

研討并發(fā)表:公司重疾險產(chǎn)品的亮點

3. 重疾險化解“三怕”問題

視頻:罹患重疾后的絕望情緒

 

三.重疾險銷售的底層邏輯

1. 客戶定位

1) 明晰客戶購買健康險的訴求

2. 提問切入(開門見山的三個問題)

1) 健康問題會不會發(fā)生,何時發(fā)生?

2) 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費?

3) 哪些渠道,多長時間來籌集現(xiàn)金?

3. 銷售面談—聊保險

1) 分析趨勢:重大疾病發(fā)病概率在提升

2) 提供數(shù)據(jù):過去十年健康支出呈幾何級增長

3) 介紹優(yōu)勢:重大疾病的花錢特點

4. 銷售面談—聊財富

1) 分析:財富與風險、健康、規(guī)劃的關(guān)系

5. 銷售面談—聊保險

1) 談未來需求

2) 談帶薪休假

3) 談保額設(shè)計

 

四.重疾險銷售溝通邏輯

1. “保險、風險”和“生命、金錢”

2. 儲備與防備

3. “治”、“療”分離溝通法

4. 責任擔當刺激法

5. 人性喚醒法

6. 資金規(guī)劃法

訓練:按以上6種溝通方法進行訓練

 

五.課程總結(jié)

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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