昨天，今天和明天——重疾險的發(fā)展趨勢和銷售邏輯

課程背景：

重疾險，于消費者而言，它代表著重病之時的救命稻草；于保險代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險公司而言，它是重要的價值貢獻產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險姓保”的優(yōu)等生。一直以來，重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位，占據(jù)著國內(nèi)健康險市場約六成份額。

尤其是疫情三年，市場對重疾險的認知較之前迅速提高，市場對重疾險的需求也日益增加，本課程的目的，就是為如何順勢而為，更好地發(fā)展重疾險業(yè)務(wù)而設(shè)計。

課程對象：銀行及壽險公司從業(yè)人員

授課方式：知識講授+小組研討+案例分析+模擬演練等

課程大綱：

一、重疾險的前生今世

1. 何為重疾險

2. 重疾險的發(fā)展史

1) 重疾險發(fā)展的三個重要階段

2) 重疾險銷售與隊伍的關(guān)系

3) 重疾險各年齡的覆蓋率

3. 重疾險的趨勢

1) 人口紅利倒逼重疾險加速進化

2) 功能化--激發(fā)客戶配置重疾險的意愿

3) 模塊化--提升隊伍銷售能力，降低客戶選擇難度

二．客戶為何要配重疾險

1. 再度認知社保醫(yī)療

1) 醫(yī)保不夠用

2) 患病幾率高

3) 享受到較好的治療

2. 重疾險產(chǎn)品的對應(yīng)核心功能

研討并發(fā)表：公司重疾險產(chǎn)品的亮點

3. 重疾險化解“三怕”問題

視頻：罹患重疾后的絕望情緒

三．重疾險銷售的底層邏輯

1. 客戶定位

1) 明晰客戶購買健康險的訴求

2. 提問切入（開門見山的三個問題）

1) 健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？

2) 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？

3) 哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？

3. 銷售面談—聊保險

1) 分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升

2) 提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級增長

3) 介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點

4. 銷售面談—聊財富

1) 分析：財富與風險、健康、規(guī)劃的關(guān)系

5. 銷售面談—聊保險

1) 談未來需求

2) 談帶薪休假

3) 談保額設(shè)計

四．重疾險銷售溝通邏輯

1. “保險、風險”和“生命、金錢”

2. 儲備與防備

3. “治”、“療”分離溝通法

4. 責任擔當刺激法

5. 人性喚醒法

6. 資金規(guī)劃法

訓練：按以上6種溝通方法進行訓練

五．課程總結(jié)

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