主講老師: | 張少輝 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 張老師在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有著深厚的理論背景和二十余年的多行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),將系統(tǒng)地將理論和實(shí)踐結(jié)合,將營(yíng)銷管理的核心思想及方法進(jìn)行體系化地整合,通過豐富的案例、工具和方法,采用啟發(fā)式教學(xué),將有效使學(xué)員快速厘清營(yíng)銷管理的基本思路,解決營(yíng)銷管理中的關(guān)鍵問題,助力企業(yè)快速建立科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷管理體系,促進(jìn)業(yè)績(jī)飛速提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 12:18 |
營(yíng)銷作為企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)交付客戶實(shí)現(xiàn)收益的最重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng),是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重中之重。在企業(yè)分工管理的背景下,對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說,營(yíng)銷只是營(yíng)銷部門或營(yíng)銷人員的事情,而營(yíng)銷部門由于在公司中的位置所限,以致于市場(chǎng)的反饋信息往往到營(yíng)銷部門后不能順暢推進(jìn)落實(shí),使企業(yè)不能及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者不能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù),為企業(yè)發(fā)展造成極大障礙。在信息化日漸成熟、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的今天,要求企業(yè)必須快速響應(yīng)市場(chǎng)需求,從而充分調(diào)動(dòng)企業(yè)整體資源來滿足市場(chǎng),這就需要公司通過營(yíng)銷體系的建立,使各職能部門都盡快建立起營(yíng)銷意識(shí),用營(yíng)銷的思維指導(dǎo)日常工作,方能使企業(yè)緊跟時(shí)代發(fā)展步伐,在鞏固現(xiàn)有業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上開拓新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
張老師在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有著深厚的理論背景和二十余年的多行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),將系統(tǒng)地將理論和實(shí)踐結(jié)合,將營(yíng)銷管理的核心思想及方法進(jìn)行體系化地整合,通過豐富的案例、工具和方法,采用啟發(fā)式教學(xué),將有效使學(xué)員快速厘清營(yíng)銷管理的基本思路,解決營(yíng)銷管理中的關(guān)鍵問題,助力企業(yè)快速建立科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷管理體系,促進(jìn)業(yè)績(jī)飛速提升。
? 市場(chǎng)管理的理念及理論模型
? 分析和思考市場(chǎng)的方法
? 營(yíng)銷管理體系搭建思路及方法
? 營(yíng)銷組織架構(gòu)搭建模式
? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理思路及方法
根植經(jīng)典,啟發(fā)思考;邏輯清晰,體系完整;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
一、如何理解市場(chǎng)?
1、什么是市場(chǎng)?
? 市場(chǎng)的構(gòu)成
? 市場(chǎng)的類型
? 市場(chǎng)價(jià)值地圖
? 營(yíng)銷產(chǎn)生的動(dòng)因
2、企業(yè)價(jià)值鏈
3、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的價(jià)值?
案例:各類市場(chǎng)的典型代表,價(jià)值鏈模型、市場(chǎng)價(jià)值地圖模型……
二、如何理解和解讀營(yíng)銷?
1、營(yíng)銷的本質(zhì)
? 定義
? 要素
? 核心
2、幾種營(yíng)銷觀念
? 產(chǎn)品導(dǎo)向
? 市場(chǎng)導(dǎo)向
? 客戶體驗(yàn)導(dǎo)向
? 信任導(dǎo)向
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略思想
? STP理論
4、營(yíng)銷策略
? 4P
? 4C
? 4R
? 4D
? 其他……
案例:可口可樂、海爾、小米……
三、如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)?
1、市場(chǎng)調(diào)研
? 市場(chǎng)調(diào)研的目的
? 市場(chǎng)調(diào)研的步驟
? 市場(chǎng)調(diào)研的方法
2、市場(chǎng)細(xì)分
? 為什么要市場(chǎng)細(xì)分
? 市場(chǎng)細(xì)分的作用及意義
? 如何衡量市場(chǎng)細(xì)分的有效性
? 常用市場(chǎng)細(xì)分方法及思路
3、確定目標(biāo)市場(chǎng)
? 目標(biāo)市場(chǎng)定義
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
4、市場(chǎng)定位
? 什么是市場(chǎng)定位?
? 市場(chǎng)定位要考慮的核心問題
? 市場(chǎng)定位的步驟及方法
? 市場(chǎng)定位如何向客戶傳達(dá)?
? 市場(chǎng)定位思維地圖
案例:麥當(dāng)勞、耐克、蘋果……
實(shí)操:產(chǎn)品定位體系實(shí)戰(zhàn)演練
四、如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)?
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么
3、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)?
? 產(chǎn)品策略
什么是產(chǎn)品?
產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品差異化策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略
品牌策略
產(chǎn)品生命周期
? 渠道策略
傳統(tǒng)渠道
4C理念下的渠道
4R渠道下的渠道
新型典型渠道
? 價(jià)格策略
影響價(jià)格的因素分析
產(chǎn)品定價(jià)方法
產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略
極端定價(jià)策略
? 促進(jìn)銷售策略
促進(jìn)銷售的作用
促進(jìn)銷售的常用手段
促進(jìn)銷售組合策略
案例:團(tuán)購(gòu)模式、直播帶貨、華帝……
模型:產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品生命周期模型、產(chǎn)品定價(jià)模型……
五、全面深入了解市場(chǎng)的鑰匙——市場(chǎng)分析
1、宏觀環(huán)境分析
? 人口環(huán)境
? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
? 自然環(huán)境
? 科學(xué)技術(shù)環(huán)境
? 政治法律環(huán)境
? 社會(huì)文化環(huán)境
2、微觀環(huán)境分析
? 企業(yè)自身分析
? 客戶分析
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 營(yíng)銷渠道分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析
? 競(jìng)爭(zhēng)角色分析
? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、營(yíng)銷策略分析
? 產(chǎn)品策略
? 價(jià)格策略
? 渠道策略
? 促銷策略
? 公關(guān)策略
5、市場(chǎng)績(jī)效分析
? 市場(chǎng)績(jī)效的定義
? 市場(chǎng)績(jī)效要素
價(jià)格
銷量
成本
利潤(rùn)
產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品線
技術(shù)
……
? 市場(chǎng)績(jī)效分析方法
歸類分析
趨勢(shì)分析
對(duì)比分析
波動(dòng)分析(風(fēng)險(xiǎn)分析)
因子分析
預(yù)測(cè)分析
……
模型:PEST,五力模型、SWOT分析..….
實(shí)操演練:市場(chǎng)分析技術(shù)的綜合運(yùn)用
六、市場(chǎng)管理的出發(fā)點(diǎn)——市場(chǎng)計(jì)劃
1、市場(chǎng)計(jì)劃的原則
? 挑戰(zhàn)(Challenging)
? 具體(Specific)
? 量化(Measurable)
? 可行(Achievable)
? 相關(guān)(Relevant)
? 限時(shí)(Time-based)
2、市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容
? 目標(biāo)和任務(wù)摘要
? 市場(chǎng)環(huán)境分析
? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)
? 市場(chǎng)策略執(zhí)行計(jì)劃
? 收支預(yù)算及控制
3、市場(chǎng)計(jì)劃的制定程序
? 市場(chǎng)要素分析
? 確定市場(chǎng)目標(biāo)
? 制定市場(chǎng)策略
? 編制市場(chǎng)計(jì)劃方案
4、市場(chǎng)計(jì)劃方案框架
5、市場(chǎng)計(jì)劃應(yīng)注意的問題
實(shí)操演練:繪制市場(chǎng)計(jì)劃思維導(dǎo)圖
七、營(yíng)銷管理體系搭建
1、營(yíng)銷管理程序
2、營(yíng)銷管理體系搭建原則
? 明確目標(biāo)
? 符合公司戰(zhàn)略
? 效率原則
? 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則
? 責(zé)權(quán)一致原則
? 精簡(jiǎn)原則
? 自由度原則
? 閉環(huán)原則
3、營(yíng)銷模式確定
? 營(yíng)銷方式
? 營(yíng)銷層級(jí)
? 營(yíng)銷價(jià)值鏈
4、營(yíng)銷組織架構(gòu)
? 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素
影響組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的管理理念
專業(yè)與全能
集權(quán)與分權(quán)
管理幅度與管理層次
直線與職能組織
影響組織設(shè)計(jì)的其他因素
產(chǎn)品特性
市場(chǎng)特性
顧客特點(diǎn)和規(guī)模
商品銷售的范圍
銷售策略
外部環(huán)境
營(yíng)銷人員的素質(zhì)
? 組織架構(gòu)模式選擇
地域型組織
產(chǎn)品型組織
顧客型組織
職能型組織
復(fù)合型組織
5、營(yíng)銷管理流程
? 計(jì)劃控制流程——銷售目標(biāo)的形成和分解
? 訂單管理流程——收到訂單到貨物送達(dá)全過程運(yùn)營(yíng)管理
? 信息管理流程
客戶信息管理
市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)建立和維護(hù)
6、營(yíng)銷制度體系建設(shè)
? 部門日常管理制度
? 銷售工作紀(jì)律
? 銷售績(jī)效與提成制度
? 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及要求
? 客戶服務(wù)制度
? 銷售人員差旅管理制度
? 銷售人員費(fèi)用報(bào)銷制度
7、客戶管理體系構(gòu)建
? 分析總結(jié)尋找目標(biāo)客戶的基本方法
? 組織整理并建立目標(biāo)客戶檔案
? 客戶分析與客戶分層
? 制定客戶跟進(jìn)和服務(wù)計(jì)劃
八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)組建
? 人員配置計(jì)劃
? 招聘辦法
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與開發(fā)
? 培訓(xùn)的基本原則
實(shí)用性
計(jì)劃性
分層級(jí)
? 培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷理念及營(yíng)銷理論
產(chǎn)品知識(shí)
技術(shù)知識(shí)
業(yè)務(wù)技能
市場(chǎng)分析
管理規(guī)范及制度要求
商務(wù)規(guī)范及團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、考核激勵(lì)
? 考核原則
? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
? 工作過程管理
《客戶分類標(biāo)準(zhǔn)》——按銷售潛力劃分,不同類型客戶拜訪頻率和重視程度不同。
《客戶拜訪月計(jì)劃表》——確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間,可根據(jù)實(shí)際臨時(shí)調(diào)整。
《工作周計(jì)劃、總結(jié)表》——預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展,包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。
《工作日記》——總結(jié)當(dāng)天工作完成情況,并對(duì)第二天做出計(jì)劃。
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理常見問題及應(yīng)對(duì)方案
九、總結(jié)及建議
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