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重塑銷售,價值賦能——保險銷售提升訓(xùn)練營

主講老師: 張益晨 張益晨

主講師資:張益晨

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程讓保險人邁開“從風(fēng)險管理者到資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型”的第一步,深度解讀 A股新定價邏輯是資產(chǎn)泡沫化時代主要推手以及通過案例展示年金保險資產(chǎn)配置在不確定時代中的“確定性”優(yōu)勢,同時通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)實踐講解顧問式面談七步法以及常見客戶異議處理,透過KYC訓(xùn)練“重塑銷售”找到最佳財富解決方案,贏得客戶真正的尊重,讓客戶為專業(yè)買單。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:53

課程背景:

2020疫情使全球經(jīng)濟運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn),在這百年一遇全球危局之中,家庭如何度過財富風(fēng)險時刻,現(xiàn)有家庭風(fēng)險管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

● 隨著中國經(jīng)濟發(fā)展以及人均GDP超過1萬美金,中國保險超越日本成為全球第二大市場,業(yè)務(wù)越做越精,涉獵越來越廣,標(biāo)的越來越大,要求越來越高。但在大數(shù)據(jù)時代,保險人能否賺到顧問身份的錢,挑戰(zhàn)來了;

● 2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%,中國歷史上尚未有過未富先老的周期經(jīng)歷,這也是繼健康險以外的又一大市場空間,而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財富管理工具的了解;

● 2019年中國高凈值人群已經(jīng)超過220萬人,真正駕馭金錢的強者,擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競爭力。保險從業(yè)人員是財富管理工作者群體組成部分,要想獲得和高端客戶平等對話的機會、并保持平等對話的思維高度,必須對金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知;

本課程讓保險人邁開“從風(fēng)險管理者到資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型”的第一步,深度解讀 A股新定價邏輯是資產(chǎn)泡沫化時代主要推手以及通過案例展示年金保險資產(chǎn)配置在不確定時代中的“確定性”優(yōu)勢,同時通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)實踐講解顧問式面談七步法以及常見客戶異議處理,透過KYC訓(xùn)練“重塑銷售”找到最佳財富解決方案,贏得客戶真正的尊重,讓客戶為專業(yè)買單。

 

課程收益:

業(yè)績:促進保險公司年金產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升;

服務(wù):從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時,收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系,同時提高保險銷售從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感;

專業(yè):通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解,深挖客戶行為背后的動機,直擊痛點,解決問題;

工具:“得見于實踐,融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:保險銷售精英

課程方式:講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

第一講:年金保險:不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢:財富管理新紀(jì)元之熱點事件分析

問題:疫情持續(xù),K型分化加劇,富人通脹、窮人通縮?

回答:從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020股市漲幅已經(jīng)很大,2021是否繼續(xù)上漲?

2. 2020年成績單,GDP同比增長2.3%:同一組數(shù)據(jù)不同的解讀

3. 聯(lián)合國世界經(jīng)濟與形勢展望

4. 中央經(jīng)濟工作會議記要解讀

5. 為什么客戶掏錢買保險越來越謹(jǐn)慎?從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機會:股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

三、解決:全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基

案例:1)耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金;2)定價利率3.5%理財保險與滬深300

 

第二講:掌握理財險市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn):KYC中國富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險點啟示

案例:拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例

二、數(shù)據(jù):中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

1. 新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績明星的標(biāo)志變化

三、配置:居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷,理財險安全性凸顯

 

第三講:分析——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案

第一步:還原場景

第二步:找出問題

第三步:分析問題

第四步:提供方案

第五步:呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析:客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計劃書,客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

 

第四講:什么是真正的高收益與三大原理

原理一:穩(wěn)健原理

原理二:幾何原理

原理三:時間原理

案例實踐:“一頓操作猛如虎,漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

 

第五講:終身壽—a年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

 

第六講:富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老,我卻要靠商業(yè)保險補充?

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆,不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345(工具:一圖讀懂養(yǎng)老金)

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

 

第七講:行動——顧問式面談七步法

一步法:破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一:贊美外表

層次二:贊美引以為豪的過往

層次三:贊美品格

二步法:提問的力量——需求畫面勾勒

工具:探索和引導(dǎo)式的提問

三步法:繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法:賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法:福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法:異議處理——強化購買動機

案例分析:我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法:促成——懂保險,更懂你

 

第八講:維護——客戶異議處理

導(dǎo)入:常見現(xiàn)象

1)為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識,客戶卻總說再考慮考慮?

2)為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用,有的人用就沒效果?

3)為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多,銷售成交卻沒有因此變得更容易?

第一步:找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步:強化動機——客戶永遠(yuǎn)是對的

1. 動機:強化一個念頭

2. 理解客戶:對于未知和不確定,人的本能是回避

第三步:解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

案例:1)我回家和我先生商量一下;2)這個保險產(chǎn)品收益率太低

第九講:懂法律,讓你成交更簡單:八大客戶畫像需求點分析與保單架構(gòu)搭建

案例講解與分析一:企業(yè)家

1. 代持無非萬無一失

2. “家企隔離”的法律依據(jù):不可被代位求償?shù)呢敭a(chǎn)

案例講解分析二:公務(wù)員

1. 疑罪從有與疑罪從無

2. 法無明文規(guī)定不為罪

案例講解分析三:婚姻中的“弱勢方”在財富保障中的新策略

1. 高凈值家庭面臨子女婚姻甜蜜的“煩惱”

2. 婚前財產(chǎn)協(xié)議能不能簽

3. 您為什么選擇婚前全款買房

4. 支持子女創(chuàng)業(yè)如何規(guī)避二次損失

解決方案:保單在婚姻財富保障中的架構(gòu)策略

案例講解分析四:中產(chǎn)以上階層財富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

案例分析:從金條傳承談起

思考:為了避開遺產(chǎn)稅,小張在張三去世多年以后拿著這些金條去銀行兌換,這時候他就會面哪些問題:

解決方案:保險是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)傳承的“稅源”

案例講解分析五:資產(chǎn)被代持人士

案例講解分析六:退休養(yǎng)老安排

案例講解分析七:復(fù)雜婚史多子女傳承

案例講解分析八:移民人士、海外求學(xué)人士

復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點,話術(shù)、工具下發(fā),通關(guān)

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