長期主義者的饋贈——2022優(yōu)增訓(xùn)練營

課程背景：

做團(tuán)隊是保險人堅持長期主義的必選項(xiàng)。對比做業(yè)務(wù)來說，做組織確實(shí)回報很慢，短期來說也有很大的不確定性，經(jīng)常我們花了很多時間、精力、金錢來培養(yǎng)我們的組員，最后還是脫落了，非常的受傷，所以我們很多時候不愿意做組織。但從長期來看，做組織卻是給我們不確定的個險事業(yè)，上了一個保險，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險市場發(fā)展機(jī)遇下，時代給予長期主義者的饋贈。

為什么優(yōu)增是疫情后時代的必然選擇：

▲行業(yè)內(nèi)部：當(dāng)客戶疫情停工在家、一切皆可“云”，客戶風(fēng)險意識增加、加上過去幾年保險公司人力快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展，靠“信息不對稱”推銷產(chǎn)品的代理人逐步被淘汰，專業(yè)背景下的顧問式營銷從星星之火變成燎原之勢，代理人隊伍素質(zhì)躍上新臺階。

▲行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、國際關(guān)系的不確定性等因素讓更多的企業(yè)主、職場人開始思考職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，越來愈多的碩士、博士、中高層管理人員開始關(guān)注保險行業(yè)。

▲國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：人均GDP突破1萬美金，中產(chǎn)人數(shù)達(dá)到4億人口，高凈值人士數(shù)量超過223萬人，改革開放43年來，財富的保全和傳承成為熱點(diǎn)話題……而這些目標(biāo)客戶有一個共同特點(diǎn)：他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……

總之，從客戶的“風(fēng)險管理者向資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變，是這個時代對代理的人的要求，學(xué)習(xí)力、自驅(qū)力低下的人將會被市場淘汰。

如何做優(yōu)增？

在增員時，我們經(jīng)常做的就是不分情況的拉準(zhǔn)增員去參加創(chuàng)說會，每逢公司有增員方案，不做鋪墊的約人家出來參加活動，往往會激發(fā)起對方防御心理；那些單純?yōu)榱恕蹦梅桨浮暗脑鰡T對象，往往在方案結(jié)束后脫落率非常高、也不是我們優(yōu)增的對象。

優(yōu)增：是一個人的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自我、體現(xiàn)自我價值的途徑。職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程，就是新舊自我更替的過程，而這也是職業(yè)轉(zhuǎn)變最難的地方。對于一個優(yōu)秀的人，一個有獨(dú)立意識的人來說，職業(yè)轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就，需要“步步為營”。

優(yōu)增訓(xùn)練營為學(xué)員梳理“找對人、做對事、說對話”三個步驟，通過行為科學(xué)、積極心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等科學(xué)與實(shí)踐的整合運(yùn)用，從實(shí)操的增員名單的列取、增員面談、包括異議處理、小創(chuàng)會的舉辦、訪談節(jié)目的演練，現(xiàn)場演練點(diǎn)評、實(shí)時的反饋等極大的提升學(xué)員們運(yùn)用知識的能力。

課程收益：

▲ “小步子原理”、“奇跡提問法”等顧問式溝通的進(jìn)階增員流程

▲ 透析增員對象異議問題背后的真實(shí)心理狀態(tài)，從開端夯實(shí)穩(wěn)固的合伙人關(guān)系

▲ 匹配性邀約原則及邀約話術(shù)

▲ 準(zhǔn)增員訪談示范及流程總結(jié)

▲ 快速識人小工具：生命數(shù)字心理學(xué)

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：需要擴(kuò)充組織隊伍、提高團(tuán)隊質(zhì)量的保險人

課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

開篇：增員意愿啟動?。?！

一、為什么“優(yōu)增”是后疫情時代的必然選擇？

1. 行業(yè)內(nèi)部：“萬物皆可云”導(dǎo)致銷售動作底層邏輯變化，產(chǎn)品推銷時代結(jié)束、顧問式營銷時代撲面而來

2. 行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、企業(yè)人才更迭等外推力量讓越來越多的高素質(zhì)人士關(guān)注保險行業(yè)

3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化：富裕人群增加，圈層消費(fèi)習(xí)慣倒逼保險人入圈，更要“降維打擊”

二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理

1. “我怕增到質(zhì)量不好的”

2. “我自己的銷售還沒過關(guān)”、“我怕我輔導(dǎo)不了”

3. “我的準(zhǔn)增員從哪來？”

4. 什么是增員最重要的標(biāo)準(zhǔn)

第一篇：找對人

第一講：找對人——找準(zhǔn)目標(biāo)族群，精準(zhǔn)增員

一、三類主要人群

1. 受經(jīng)濟(jì)形勢影響的行業(yè)

1）銀行職員

2）地產(chǎn)職員

3）實(shí)體店鋪

4）進(jìn)出口從業(yè)者

2. 困境期的職場人

工具：職業(yè)生涯曲線圖

1）30歲左右職業(yè)平臺期

2）35-40歲的職場困境期

4）45歲左右的第二個平臺期

3. 媽媽群體

1）全職媽媽（分類）

2）二胎媽媽

第二講：不同族群的職業(yè)痛點(diǎn)

導(dǎo)入：一個人會來做保險，不是因?yàn)楸ｋU好，而是因?yàn)閷ΜF(xiàn)狀不滿

1. 無法平衡家庭和事業(yè)——職業(yè)女性/寶媽

2. 重大人生事件導(dǎo)致離職職業(yè)脫軌——健康/婚姻/生育/家庭

3. 晉升通道受阻、收入見頂——公務(wù)員/國企職員/教師

4. 行業(yè)萎縮、失業(yè)或面臨失業(yè)——夕陽行業(yè)從業(yè)者

5. 沒有培訓(xùn)、重復(fù)勞動、沒有成長——小微企業(yè)打工人/個體戶

6. 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險自擔(dān)，精神焦慮，沒有希望——中小企業(yè)主/自由職業(yè)者

7. 社會資源豐富、期望資源變現(xiàn)——專業(yè)人士/闊太太/官太太

小節(jié)訓(xùn)練：準(zhǔn)增員名單列取

第二篇：做對事

導(dǎo)入：名單整理出來之后，千萬不要對優(yōu)增對象一蹴而就，循序漸進(jìn)優(yōu)增流程至少分三步走。

第一講：做對事——一階活動找痛點(diǎn)

目的：激發(fā)對保險行業(yè)的興趣；建立良好關(guān)系、找到痛點(diǎn)

形式：小型室內(nèi)或室外社交活動

主題：各種節(jié)日活動、親子類（戶外活動、財商教育、預(yù)防近視、牙齒保健）、生活類（美食、小黑裙舞會、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……）

第二講：做對事——二階活動小創(chuàng)會訪談&訪談流程五步法

第一步：我的過去

第二步：為什么改變

第三步：為什么選擇保險

第四步：我的困難與收獲

第五步：經(jīng)驗(yàn)與寄語

示范演練：銀行職員轉(zhuǎn)型小創(chuàng)會

第三講：做對事——匹配性邀約三步驟

第一步：這個分享嘉賓是屬于什么族群，有什么特質(zhì)或者標(biāo)簽？

第二步：誰和這個分享嘉賓有類似的背景/特質(zhì)

第三步：一對一精準(zhǔn)邀約

工具：三段論邀約句式及范例

第四講：三階活動大型事業(yè)說明會|職場開放日

1. 送訓(xùn)

2. 課間互動

3. 結(jié)訓(xùn)反饋

4. 承諾面談、送入新人班

第三篇：說對話

導(dǎo)入：增員成功=動力+拉力-阻力

一、學(xué)會提問和傾聽——及時抓住動機(jī)

1. 清理問題

2. 找動力

3. 化解阻力

二、奇跡提問法——挖掘潛在動機(jī)

案例：私營企業(yè)人力資源管理人員

三、小步子原理——強(qiáng)化改變動力

案例：大學(xué)生&寶媽案例

四、去掉阻力VS有動力的異議才值得處理——異議的種類及產(chǎn)生原因

1. 防御性的問題

2. “如果我來做保險”，對不確定的擔(dān)心

五、說對話——顧問式異議處理之飯館老板增員案例

1. 別人如何看我

2. 我對自己社會階層的理解和期待

3. 職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程，就是新舊自我更替的過程

六、敢于增比自己更優(yōu)秀的人

——如何用“優(yōu)增”來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊基因進(jìn)階

第四篇：“快速識人、有的放矢”之生命數(shù)字心理學(xué)

導(dǎo)入：生命數(shù)字心理學(xué)屬于數(shù)字統(tǒng)計科學(xué)，用于解讀基本性格特征，不僅可以用于增員面談破冰、贏得信任，更可以快速識別準(zhǔn)增員性格特征、行事風(fēng)格，知人善任。

1. “數(shù)字1”——獨(dú)立與開創(chuàng)

2. “數(shù)字2”——合作與平衡

3. “數(shù)字3”——表達(dá)與敏銳

4. “數(shù)字4”——穩(wěn)定與秩序

5. “數(shù)字5”——自由與冒險

6. “數(shù)字6”——遠(yuǎn)見與奉獻(xiàn)

7. “數(shù)字7”——思考與真理

8. “數(shù)字8”——因果與掌控

9. “數(shù)字9”——靈性與博愛

復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，隨堂演練、點(diǎn)評，通關(guān)