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心理學在高端客戶營銷中的應(yīng)用

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程將告訴大家如何充分心理學NLP的學問,充分挖掘和把握客戶需求挖掘,更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:53

課程背景:

據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截止到 2018年,大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶,比上一年增長 8.1%,其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶;除了私募、私人銀行和信托公司以外,越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶,成為2019的發(fā)展重點和增長點。

這是一次世紀性的機遇,所以對于我們財富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養(yǎng),專業(yè)能力,以為高凈值人群提供全面解決方案,所有頂尖的、業(yè)績優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶的朋友,再做產(chǎn)品的專業(yè)人士,最后做客戶的顧問,用自己的專業(yè)知識,為客戶配備更好的產(chǎn)品,解決客戶的問題,提高客戶的工作效率,提升客戶的生活品質(zhì)。

本課程將告訴大家如何充分心理學NLP的學問,充分挖掘和把握客戶需求挖掘,更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

 

課程目標:

● 學會一套結(jié)合NLP心理學的銷售模式

● 學會迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧,贏得銷售

● 了解買賣行為的核心本質(zhì),掌握實戰(zhàn)銷售的相關(guān)概念及實施技巧,從根本上把握與推進銷售

● 通過實戰(zhàn)演練、互動討論等方式,發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題,并知道如何進行有效預(yù)防、處理,獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實戰(zhàn)銷售技巧,增加成交率

● 學會巔峰心理學,積極樂觀的面對生活

 

課程時間:2天,6小時/天

課程方式:講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英

課程大綱

開篇:什么是神奇的NLP?

一、NLP(神經(jīng)語言學)介紹

二、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

1. 強烈的自信心和良好的自我形象

2. 強烈的企圖心(想要得到更多、做的更好)

3. 對產(chǎn)品的十足的信心

4. 注重個人學習成長

5. 高度的熱誠和服務(wù)心

6. 非凡的親和力

7. 對結(jié)果自我負責

8. 明確的目標和計劃

 

上篇:找對人——尋找客戶

一、成交從正確的認識開始–開發(fā)客戶的8個問題

1. 我到底在賣什么?

2. 我的客戶必須具備哪些條件?

3. 客戶為什么會向我購買?

4. 客戶為什么不向我購買?

5. 誰是我的客戶?

6. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)?

7. 客戶什么時候會買、什么時候不買?

8. 誰在跟我搶客戶?

互動:誰是我的客戶 :客戶畫像——團隊共創(chuàng)

分小組分別畫出理想客戶畫像

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片,陌生人變熟人,熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例:一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法,寫下20個教父名單

互動:寫下自己最擅長,以及最期待開拓高端客戶來源的方式,小組成員互相點評

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當?shù)孛?/span>

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專家

互動:請小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

 

中篇:說對話——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動:針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶喜歡的十個理由

1. 說話要真誠

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6. 注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當客戶無意購買時,千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上,攻城為下

互動:小組討論,自己最佳實踐案例

 

下篇:做對事——成交

一、第一次接觸

約見客戶應(yīng)該注意的幾件事情

1. 視覺想象、回憶、熱身運動

2. 好的開場白

3. 注意外表形象和穿著

4. 注意說話的音調(diào)和聲音

5. 注意肢體動作

6. 注意產(chǎn)品簡介和包裝

二、如何進入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語調(diào)和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語言文字同步

5. 合一架構(gòu)法

案例:小王成功建立客戶信任關(guān)系的5種不同做法

三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品

策略

1. 視覺型

2. 聽覺型

3. 感覺型

4. 時間型

5. 次數(shù)型

互動:模仿老師的演練,共同來學習和創(chuàng)造針對不同偏好的客戶展示方法,并且互相點評

四、如何面對和處理異議

處理客戶抗拒的方法

1. 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽

3. 確認客戶的抗拒,用問題代替回答

4. 對抗拒表示認同和贊同(合一架構(gòu)法)

5. 假設(shè)解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法(定義轉(zhuǎn)換法)

8. 提示引導(dǎo)法

9.新錨建立法(觸景生情)

五 判斷:是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同,提煉出MI3模型(理財師角色模型),幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶

3. 針對于客戶的專業(yè)度和控制欲,四個象限客戶的匹配

互動:小組討論,每個理財師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰(zhàn)演練:如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓(xùn)練?

實戰(zhàn)演練:對張先生做資產(chǎn)配置練習

 
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