新時(shí)代下的大額保單成交技巧

課程背景：

據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

與此同時(shí)，中國(guó)高凈值人群隨著時(shí)間的推演，除了對(duì)財(cái)富增長(zhǎng)的需求外，對(duì)保險(xiǎn)的需求和渴望也與日俱增，特別是面對(duì)未來(lái)增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的資產(chǎn)隔離，子女的資金定向轉(zhuǎn)移，隔絕婚姻帶來(lái)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，以及未來(lái)可能需要面對(duì)的巨額醫(yī)療費(fèi)用和養(yǎng)老費(fèi)用等，保險(xiǎn)都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎(chǔ)上增值和保值解決方案。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，所以對(duì)于我們保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)人員亟待提升自身素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計(jì)，到客戶需求挖掘把握，再到全面為客戶提供以保險(xiǎn)為主的綜合資產(chǎn)配置，將大額保單輕易完成，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：

● 了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)高凈值人士未來(lái)投資傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承、海外資產(chǎn)配置等方面的關(guān)注

● 深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財(cái)富增值、保全、各類(lèi)和傳承中存在的嚴(yán)重不足，更加了解如何合理規(guī)劃來(lái)減緩高凈值客戶對(duì)這些存在問(wèn)題的焦慮，盡早做出合理的保險(xiǎn)規(guī)劃

● 以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購(gòu)買(mǎi)，有意愿購(gòu)買(mǎi)高額保險(xiǎn)人群的特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類(lèi)過(guò)程，學(xué)會(huì)高額保單的開(kāi)發(fā)之道

● 學(xué)習(xí)一套適合中國(guó)目前高凈值客戶的銷(xiāo)售心法和技法，并且為客戶量身定做高額保險(xiǎn)規(guī)劃

● 針對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷(xiāo)售精英的人士。

課程大綱

第一部分：了解財(cái)富管理和保險(xiǎn)市場(chǎng)

第一講：行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？

1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：中國(guó)人的保險(xiǎn)朝陽(yáng)時(shí)代正在到來(lái)

一、保險(xiǎn)與財(cái)富管理概論

1. 保險(xiǎn)是什么？

保險(xiǎn)（Insurance或縮寫(xiě)為insur）

本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機(jī)制，是用來(lái)規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。

二、保險(xiǎn)在財(cái)富管理四個(gè)階段中的作用

1. 財(cái)富創(chuàng)造

案例：我們會(huì)越來(lái)越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢(qián)？

財(cái)富增值

互動(dòng)：無(wú)處不在的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，什么是CRS，給我們帶來(lái)什么影響？

3. 財(cái)富保全

案例：移民海外就能財(cái)富保全嗎？

4. 財(cái)富傳承

案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬(wàn)霖vs王永慶

三、中國(guó)富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)

1. 經(jīng)濟(jì)下行周期來(lái)臨資產(chǎn)泡沫開(kāi)始釋放

2）適當(dāng)?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有+適當(dāng)?shù)狞S金美元持有+適當(dāng)?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲(chǔ)備=是當(dāng)下最佳的對(duì)沖選擇！

2. 貨幣貶值

1）貨幣超額增發(fā)：中國(guó)M2發(fā)行遠(yuǎn)超其他經(jīng)濟(jì)體

財(cái)富殺手通貨膨脹

2）過(guò)去30年中國(guó)的通脹超過(guò)每年6%；這意味著每12年財(cái)富就縮水一半；

3）1000萬(wàn)24年后縮水成250萬(wàn)，36年后縮水成125萬(wàn)，不到40年有錢(qián)人變成普通人；

3 全球企業(yè)和中國(guó)企業(yè)傳承現(xiàn)狀：富不過(guò)三代

4. 民企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在-資產(chǎn)需要隔離，資產(chǎn)亟需建立防火墻

5. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)需要資產(chǎn)保全

1）婚后雙方獲得的下列財(cái)產(chǎn)

案例：婚后父母出資購(gòu)房，保單在嫁妝中的設(shè)計(jì)

2）婚姻中財(cái)產(chǎn)保護(hù)的常用方法

a家族信托基金（超高凈值客戶）

b夫妻財(cái)產(chǎn)約定（進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議）

c保存好個(gè)人婚前財(cái)產(chǎn)的證據(jù)

d人壽保險(xiǎn)

6. 移民海外就能財(cái)富保全嗎？

1）美國(guó)移民的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7 財(cái)富傳承之繼承風(fēng)險(xiǎn)

1）財(cái)富傳承的四個(gè)找不到和一個(gè)想不到

2）無(wú)視稅收風(fēng)險(xiǎn)＝一夜回到解放前

四、走出困境的解決方案

保險(xiǎn)：全世界公認(rèn)的財(cái)富傳承最佳選擇

1. 保險(xiǎn)免征遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅收繳舉例：北京四環(huán)100平米房子一套價(jià)值500萬(wàn)，按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅110萬(wàn)

2）保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承

2. 財(cái)富傳承三代

案例：猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”

1）受益金受法律保護(hù)，更重要的是：保險(xiǎn)合同指定受益人，并有隨時(shí)更改受益人的權(quán)利，由自己做主，非常的重要。

3. 資產(chǎn)安全—嚴(yán)格受法律保護(hù)

4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能

1）較好的隔離效果

2）現(xiàn)金給付保單融資放大功能

3）可以指定傳承人、傳承比例

4）約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長(zhǎng)

5）穩(wěn)定不虧損

6）法律保障完善

7）專(zhuān)款專(zhuān)用

8）控制權(quán)

5. 領(lǐng)取制式化：有助后代養(yǎng)成財(cái)富管理的習(xí)慣，確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

第三講：高額保單的開(kāi)發(fā)之道

一、高額保單開(kāi)發(fā)的“六大”策略

1. 策略一：大企圖

1）一個(gè)從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)做一張百萬(wàn)大單的伙伴，即使有百萬(wàn)繳費(fèi)能力的客戶來(lái)到面前也會(huì)失之交臂的。因?yàn)槿狈ψ龃髥蔚母窬?，你的現(xiàn)實(shí)成績(jī)永遠(yuǎn)超不過(guò)你的夢(mèng)想。

2. 策略二：大目標(biāo)

1）很多時(shí)候我們賣(mài)不了大單，是因?yàn)槲覀兙筒恢来髥谓o客記解決哪些問(wèn)題，帶來(lái)哪些幫助，銷(xiāo)售信心不足！

3. 策略三：大規(guī)劃

1）一張保單的成交一定是找到了客戶的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問(wèn)題滿足他的需求。就成交了。

4. 策略四：大準(zhǔn)備

1）大客戶和我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)很少！每次見(jiàn)客戶前要充分準(zhǔn)備，對(duì)客戶的家庭狀況、興趣愛(ài)好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。

5. 策略五：大差異

1）許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買(mǎi)保險(xiǎn),等著其實(shí)是在選擇——選擇代理人；選擇產(chǎn)品；選擇公司！

6. 策略六：大前提

1）專(zhuān)業(yè)制勝?。ɡ碡?cái)知識(shí)、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)的提升）

二、高端客戶的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷(xiāo)法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)

4. 問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷(xiāo)售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策

7. 職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷(xiāo)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)

9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

案例：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃的價(jià)值

10. 聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶

13. 報(bào)紙資訊法

14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求

15. 購(gòu)買(mǎi)名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富

17. 特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂(lè)部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫(xiě)下20個(gè)教父名單

三、富人所關(guān)心的話題

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

1）合理的資產(chǎn)配置：應(yīng)該考慮動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)以及資金的流動(dòng)性，包括實(shí)業(yè)、房產(chǎn)、現(xiàn)金和金融資產(chǎn)。

2. 財(cái)務(wù)的安全性——保值

1）影響財(cái)務(wù)安全的幾大因素：稅收、債務(wù)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻、子女

3. 收益的確定性——保證

4. 未來(lái)的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財(cái)富的順利傳承——傳承

影響財(cái)富的傳承幾個(gè)因素：

a受益人的確定

b稅收

c資產(chǎn)的安全

d后代的財(cái)富管理能力

四、富人理財(cái)?shù)恼`區(qū)

誤區(qū)一：重事業(yè)發(fā)展，輕個(gè)人與家庭理財(cái)。中國(guó)大部分富人的想法：“我現(xiàn)在的企業(yè)很賺錢(qián)，如果有錢(qián)，我會(huì)擴(kuò)大項(xiàng)目，發(fā)展事業(yè)，賺更多的錢(qián)”。

誤區(qū)二：理財(cái)觀念缺乏，理財(cái)知識(shí)單一。中國(guó)大陸的富人們正在以一種不成熟的“啞鈴狀”心態(tài)“保管”著自己的財(cái)富一部分富人選擇把50%的財(cái)富以現(xiàn)金或存款形式持有，或者使用現(xiàn)金替代性產(chǎn)品。

另外一個(gè)極端的富人們就是選擇把50%的財(cái)富用于高風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)投資，參加非常投機(jī)的投資。

誤區(qū)三：無(wú)法用科學(xué)的理財(cái)觀做好資產(chǎn)配置。富人在投資行為上會(huì)出現(xiàn)以下兩種情況：一種十分保守，將其財(cái)產(chǎn)放到銀行定期存款了事；另一種則十分盲目，冒風(fēng)險(xiǎn)投資于某一種理財(cái)產(chǎn)品。

誤區(qū)四：缺乏綜合應(yīng)用理財(cái)產(chǎn)品工具的能力

誤區(qū)五：重一次性投資,才能讓財(cái)富增長(zhǎng)

大部分富人選擇好理財(cái)產(chǎn)品后，喜歡孤注一擲，生怕自己趕不到好的時(shí)機(jī)。很多人，很少?gòu)耐顿Y的方法、投資的模式上去檢查，而沉迷于發(fā)現(xiàn)最好的股票，最好的基金

互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

五、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 投資風(fēng)險(xiǎn)

8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9. 移民風(fēng)險(xiǎn)

10. 意外風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：徐先生55歲，20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資產(chǎn)配置過(guò)程。

六. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備一：知識(shí)（專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)）

互動(dòng)討論：需要做哪些準(zhǔn)備？

1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)：投資產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、國(guó)際及國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、主流投資產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn)）。

2）非專(zhuān)業(yè)知識(shí)：高爾夫、國(guó)際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時(shí)尚奢侈品、女性可談生活話題（美容、健身、美食）

2. 準(zhǔn)備二：資料

1）行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料：本期產(chǎn)品項(xiàng)目所屬行業(yè)的利好報(bào)告、信托相關(guān)報(bào)告，政府政策導(dǎo)向

2）產(chǎn)品資料：產(chǎn)品簡(jiǎn)介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對(duì)比的收益明細(xì)表等。

3）公司資料：公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

4）個(gè)人資料：名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格

3. 準(zhǔn)備三：心理

1）信心：對(duì)自己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)客戶的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。

3）耐心：不急于求成、明確會(huì)談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

4. 準(zhǔn)備四：形象

1）男士：深色無(wú)皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過(guò)三色、深色襪子、正裝無(wú)灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級(jí)名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長(zhǎng)指甲、頭發(fā)不整、有胡須。

2）女士：職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過(guò)10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長(zhǎng)發(fā)不得散開(kāi)、高級(jí)名片夾、皮包不可過(guò)于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準(zhǔn)備五：時(shí)間

1）要提前15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，如客戶來(lái)訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作。

七、演練成交四部曲

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？

對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

八、成交后的注意點(diǎn)

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務(wù)注意要點(diǎn)

5. 轉(zhuǎn)介紹的威力

案例：小王是如何通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源，成為MDRT的？

第四講：小結(jié)

目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜，金融理財(cái)工具多樣，有錢(qián)人更要理性看待，理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶需要的保險(xiǎn)的功能

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

2. 財(cái)務(wù)的安全性——保值

3. 收益的確定性——保證

4. 未來(lái)的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財(cái)富的順利傳承——傳承