主講老師: | 楊三石 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下,企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變,突破營銷瓶頸,實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程,制定突圍營銷的八有體系:有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應(yīng)、有組織、有計劃的課程結(jié)構(gòu)設(shè)計,從理念、案例、方法到工具,使參訓(xùn)者輕松掌握、快樂學(xué)習(xí),熟練使用方法工具。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:13 |
課程背景:
經(jīng)歷過疫情,世界經(jīng)濟開始衰退,中國經(jīng)濟黃金增長期結(jié)束了,行業(yè)營銷下滑,所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場,那么如何沖出突圍,實現(xiàn)穩(wěn)步增長,成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。
如何抓住市場機會,以自有優(yōu)勢為中心,獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢?如何通過定位,實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變,幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向?如何定位客戶?如何研發(fā)產(chǎn)品?如何設(shè)定場景?如何分析市場?如何運用策略?如何建立渠道?如何全員營銷?如何制定計劃? 是突圍的困難。
《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下,企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變,突破營銷瓶頸,實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程,制定突圍營銷的八有體系:有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應(yīng)、有組織、有計劃的課程結(jié)構(gòu)設(shè)計,從理念、案例、方法到工具,使參訓(xùn)者輕松掌握、快樂學(xué)習(xí),熟練使用方法工具。
課程收益:
● 掌握如何定位客戶,設(shè)定營銷目標
● 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品,解決客戶需求
● 設(shè)定產(chǎn)品使用場景,精準使用場景
● 學(xué)習(xí)分析營銷市場,數(shù)據(jù)支撐營銷
● 掌握營銷創(chuàng)新策略,裂變引流客戶
● 組建自由營銷體系,建立營銷渠道
● 解決全員營銷難題,激活全員營銷
● 制定落地營銷計劃,營銷細節(jié)執(zhí)行
課程對象:銷售人員,業(yè)務(wù)代表,營銷人員,銷售主管,銷售經(jīng)理
課程時間:2天,6小時/天
課程方式:
腦轉(zhuǎn)動:理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。
心感動:游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。
手行動:工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。
課程大綱
第一講:有目標---客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶,了解真實客戶需求
1. 客戶購買的流程
2. 客戶購買過程中的6大心理問題
3. 客戶的五層購買需求
4. 了解客戶購買心理
5. 區(qū)分客戶類別,分析各類別特征及應(yīng)對方法
二、三種客戶的關(guān)注點
1. 新客戶:活動、促銷、評價
2. 回頭客:質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3. 老客戶:維護、打折、服務(wù)
視頻案例:發(fā)掘客戶需求
三、定位用戶六項精準
1. 精準用戶
2. 精準需求
3. 精準產(chǎn)品
4. 精準內(nèi)容
5. 精準渠道
6. 精準轉(zhuǎn)化
頭腦風暴:把客戶定位的更精準
第二講:有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉(抓住客戶的癢點)
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1)獨特利益點
2)廣告訴求點
3)價值需求點
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)
1)以承諾為主旨,滿足客戶需要
2)以獨特為亮點,競爭對手無法或未曾提出
3)以客戶為核心,易于傳播
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)(產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益)
1. FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢)+B(利益)+E(例證)
2. 運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論:分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練:靈活運用FABE銷售話術(shù)
四、企業(yè)必須設(shè)計的四大產(chǎn)品
1. 導(dǎo)入產(chǎn)品
2. 利潤產(chǎn)品
3. 增值產(chǎn)品
4. 黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1. 以客戶需求創(chuàng)新
2. 以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3. 以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個路徑
1. 爆品功能(一個功能可以打爆市場)
2. 爆品產(chǎn)品(一個功能升級成產(chǎn)品)
3. 爆品平臺(升級為平臺引爆很多產(chǎn)品)
小組討論:設(shè)計我們的四大產(chǎn)品及爆品
第三講:有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點
我們從營銷產(chǎn)生背景開始
一、營銷環(huán)境的三點變化
1. 移動化
2. 碎片化
3. 場景化
二、營銷對象的三點變化
1. 個性化
2. 社交化
3. 娛樂化
討論:什么是場景化營銷?
討論:什么是場景?
討論:什么是場景化營銷?
討論:為什么要場景化?
三、場景化營銷四大核心
核心一:心理洞察
核心二:場景設(shè)置
核心三:心理強度
核心四:行為引導(dǎo)
四、必要的場景營銷應(yīng)用流程
1. 建立聯(lián)系:識別與獲取客戶
2. 深化連接:建立客戶認知
3. 鞏固連接:培養(yǎng)客戶習(xí)慣
4. 保持互動:維護客戶忠誠
案例:長隆旅游場景化
案例:電子設(shè)備場景化營銷
案例:紅牛產(chǎn)品場景化營銷
引導(dǎo)案例:手機換紅牛活動為何吸引大學(xué)生參與?
五、立場景公式
適用場景+適用人群+特殊需求?(情緒)+別人家不行+就我行
頭腦風暴:運用立場景公式設(shè)定場景營銷客戶需求
第四講:有策略---策略是營銷引流的利器
一、市場策略的制定
討論:什么是策略?
政府南極:阿蒙森團隊和斯科特團隊
小組討論:策略的重要性
二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營銷思路
1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟:激活存量
社群經(jīng)濟激活存量客戶:五子連棋(面子、里子、圈子、方子、票子)
2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3. 經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運營、場景
案例分享:三類營銷模式案例
頭腦風暴:分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營
三、實用3類18大營銷策略
1. 長期黏貼:口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷
2. 導(dǎo)入引流:借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷
3. 立刻變現(xiàn):抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。
小組討論:適合我們的營銷策略
第五講:有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐
一、淺談營銷分析的重要性
營銷數(shù)據(jù)案例:沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕
二、營銷分析的內(nèi)容
1. 營銷分析標準程序——業(yè)務(wù)理解、分析問題、數(shù)據(jù)理解、分析模型、控制程序、溝通對策
2. 數(shù)據(jù)分析控制程序
3. 數(shù)據(jù)收集---確定采集內(nèi)容
數(shù)據(jù)采集:本地最暢銷
三、目標問題預(yù)設(shè)為基礎(chǔ)的分析方法
1. 建立數(shù)據(jù)分析的洞察力從問題開始
2. 先將問題進一步分解聚焦
3. 定義數(shù)據(jù)指標和數(shù)據(jù)模板
4. 基于事實分析,得到結(jié)論
分析得出的結(jié)論,與相關(guān)部門溝通制定方案
分析模型:AARRR模型
案例分析:分析不同門店的經(jīng)營問題
第六講:有接應(yīng)---接應(yīng)是建立后援營銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來,才是我們營銷的后援保障
1. 銷售渠道概述及分類
2. 銷售渠道環(huán)境分析
1)人口環(huán)境
2)經(jīng)濟環(huán)境
3)自然環(huán)境
4)技術(shù)環(huán)境
5)政治和法律環(huán)境
6)社會文化環(huán)境
3. 銷售渠道的要素和成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者
4. 銷售渠道中的關(guān)系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5. 設(shè)計銷售渠道
1)接近終端
2)擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率
3)建立先動者優(yōu)勢
4)平衡利益、關(guān)系管理
5)提升投資效率
6)保證靈活性
6. 渠道設(shè)計的六大步驟
第一步:企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析并確認渠道設(shè)計決策的必要性
第二步:設(shè)計并協(xié)調(diào)分銷目標
第三步:確定分銷任務(wù)
第四步:設(shè)立可行的渠道結(jié)構(gòu)
第五步:評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素
第六步:選擇最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu),進一步選擇渠道成員
7. 分銷渠道的八大模式
1)辦事處模式 2)分公司模式 3)分+辦模式 4)產(chǎn)品事業(yè)部模式
5)獨立事業(yè)部模式 6)制造專賣模式 7)流通零售模式 8)商流物流分離模式
8. 評估銷售渠道成員方法
1)銷售量評估法
2)加權(quán)評分法
3)銷售成本評估法
9. 銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭
10. 銷售渠道沖突處理
11. 銷售渠道的績效評估
12. 銷售渠道整合和聯(lián)盟
13. 銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣
挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促
三、學(xué)會用傳播引渠道銷售
媒介推廣:新媒體的營銷價值
分享PK:分享培訓(xùn)內(nèi)容營銷
第七講:有組織——組織是讓所有人做到全員營銷
一、營銷是人做的,團隊搭建非常重要
1. 團隊人員分析,看看你團隊的問題
2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當?shù)男袨?/span>
3. 突破營銷人員管理障礙的15個對策
數(shù)據(jù)分析:分析各類銷售人員的行為
二、運用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)完善營銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗:梳理營銷管理全體系
三、狠抓全員營銷,提升全員服務(wù)營銷意識
1. 客戶停車開始的全員服務(wù)營銷
1)必須知道服務(wù)營銷是什么
2)服務(wù)營銷對企業(yè)的重要性
3)服務(wù)營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動
4)服務(wù)營銷角色的兩個方面——工作職責、工作本質(zhì)
5)平庸服務(wù)和卓越服務(wù)的區(qū)別
2. 自覺服務(wù)意識
1)服務(wù)營銷應(yīng)具備的心理要求
2)服務(wù)營銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3)服務(wù)營銷的十大準則
4)提升服務(wù)營銷質(zhì)量的六種小技巧
案例分析:我們的服務(wù)方式
四、全員營銷的內(nèi)涵
1. 全員營銷工作機制的五種策略
1)市場開發(fā)策略
2)客戶滿足策略
3)質(zhì)量滿足策略
4)技術(shù)支持策略
5)品牌形象策略
2. 全員營銷必須樹立的四種意識
1)全員經(jīng)營意識
2)全員服務(wù)意識
3)全員獲利意識
4)全員責任意識
研討體驗:設(shè)計我們的服務(wù)營銷
第八講:有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊
一、讓所有人知道的營銷計劃概要
二、目前營銷形勢分析
1. 市場形勢
2. 產(chǎn)品形勢
3. 競爭形勢
4. 分銷形勢
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析
四、設(shè)定我們營銷計劃目標
1. 目標制定及實施流程
1)目標來源——猜一下我的953728
2)目標設(shè)定——SMART原則
3)目標管理——BSC四個維度+六個導(dǎo)向=目標
個人練習(xí):一分鐘寫下你的小目標
4)目標分解——由遠及近,由大到小
5)目標實施——PDCA循環(huán)
6)檢驗?zāi)繕恕阅繕藶榈谝唬钥冃閷?dǎo)向
7)工作執(zhí)行——計劃工作
8)制定工作計劃的6大好處
9)制定計劃的原則
10)事項/任務(wù)管理矩陣
五、營銷戰(zhàn)略描述
六、行動方案
七、預(yù)計盈虧報表
八、控制
計劃實訓(xùn):制作一份公司營銷計劃
作業(yè):一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1
京公網(wǎng)安備 11011502001314號