主講老師: | 楊三石 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《狼性絕對成交--銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合,以解決銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題為主,為您打造實(shí)戰(zhàn)型的銷售高手,留住優(yōu)秀員工,讓您的業(yè)績倍增。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:12 |
課程背景:
市場競爭白熱化的時(shí)代已經(jīng)到了拼殺的階段,各個(gè)行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級為顧問銷售,能請動神的銷售人員更是搶手,管理者是否還在頭疼以下問題:
銷售人員缺乏積極性和主動性,優(yōu)秀員工越來越難招;
業(yè)績主要靠主賣手,新員工成長太慢,銷售能力無法提升;
顧客進(jìn)店后,銷售人員不夠積極熱情,留不住顧客,無法溝通;
銷售人員不會介紹產(chǎn)品特點(diǎn),顧客無動于衷;
顧客對比價(jià)格,銷售人員無法介紹產(chǎn)品價(jià)值;
面對顧客提出的諸多異議,銷售人員無所適從;
銷售人員銷售水平低,成單率低,業(yè)績一直上不去;
顧客承諾明天再來報(bào)名,離開后卻石沉大?!?/span>
《狼性絕對成交--銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合,以解決銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題為主,為您打造實(shí)戰(zhàn)型的銷售高手,留住優(yōu)秀員工,讓您的業(yè)績倍增。
課程收益:
★ 規(guī)范終端銷售服務(wù)的7個(gè)基本步驟,了解規(guī)范銷售流程;
★ 了解顧客購買8個(gè)心理,懂得階段表現(xiàn)和對應(yīng)發(fā)法;
★ 掌握拉進(jìn)客戶的3種攻略,輕松接近客戶;
★ 掌握探尋客戶需求的方法,發(fā)掘客戶真實(shí)需求;
★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù),讓客戶充分了解產(chǎn)品,提高成單率;
★ 熟悉處理異議和拒絕的方法,提高服務(wù)質(zhì)量;
★ 終結(jié)成交的10種技巧,讓學(xué)會臨門一腳簽單。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銷售人員、銷售精英、業(yè)務(wù)代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售
課程方式:
腦轉(zhuǎn)動:理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn);
心感動:游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測試體驗(yàn)、分享體驗(yàn);
手行動:工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。
課程大綱
第一講:熟悉銷售的角色定位及銷售流程
導(dǎo)入:很多人干多年銷售,發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的總是那么個(gè)別幾個(gè)人,大多數(shù)都干不好,這就是64%的難題,我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢?首先需要的就是要懂得銷售流程。
一、銷售流程規(guī)范,解決銷售難題
二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程
1. 售前準(zhǔn)備
2. 客戶初訪
3. 挖掘需求
4. 產(chǎn)品介紹
5. 處理異議和拒絕
6. 終結(jié)成交
7. 客戶管理
三、規(guī)范銷售步驟的六個(gè)原則
1. 沒有痛苦,就不會有所改變
2. 購買者的顧慮隨時(shí)在變
3. 先入為主,設(shè)定需求,搶占先機(jī)
4. 你無法銷售給無力購買的人
5. 先入為主,設(shè)定需求,搶占先機(jī)
6. 成功銷售公式:痛苦×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交
四、銷售人員扮演的6個(gè)角色定位
1. 形象代表
2. 情報(bào)員
3. 專業(yè)顧問
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
五、你會成為成功的銷售
練習(xí)1:講述一個(gè)自己過去成功的銷售案例
練習(xí)2:演講及表達(dá)能力
第二講:售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備,成功銷售的首要任務(wù)
導(dǎo)入:為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售,因?yàn)樗约翰]有準(zhǔn)備好做銷售,銷售是從自我認(rèn)知開始的,要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。
1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表
視頻案例:外形的重要性
2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動、自信、洞察、服務(wù)心
3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
4. 上戰(zhàn)場前請準(zhǔn)備好所有需要的物品
5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點(diǎn)
個(gè)人訓(xùn)練:化妝打領(lǐng)帶
第三講:客戶初訪---建立可信度,發(fā)展和諧關(guān)系
導(dǎo)入:銷售工作就是與人接觸,面對不同性格類型的客戶,但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通,一個(gè)內(nèi)向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。
1. 迎接顧客第一件事什么
2. 拉進(jìn)客戶關(guān)系的5種問候方式
1)品牌問候/時(shí)間問候
2)商品信息/活動信息
3)特殊問候
3. 七種常見客戶
4. 了解客戶社交行為風(fēng)格
1)掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2)影響型——贊譽(yù)/互動/認(rèn)可
3)穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4)謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
小組討論:對顧客分類分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話題
第四講:挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性
導(dǎo)入:作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客,顧客購買是依據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的,所以沒有引導(dǎo)不了的顧客,只有不會引導(dǎo)的銷售
一、從顧客購買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購買需求
1. 滿足階段——顧客無任何需求
2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題
3. 決定階段——小問題變成大問題
4. 衡量需求階段——問題轉(zhuǎn)換成立需求
5. 明確定義階段——明確、具體量化需求
6. 評估階段——會對比不同產(chǎn)品
7. 選擇階段——選擇信任成交
8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策
二、了解顧客需求,提升購買力(銷售成功的關(guān)鍵)
小組討論:顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗
三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查
視頻案例:客戶的需求
四、發(fā)掘客戶需求的實(shí)用提問法——SPIN法則
1. SPIN法則獲取客戶信息
2. SPIN運(yùn)用中注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1)開放型問題與封閉型問題
2)激發(fā)痛苦與追求快樂
3)贊美的使用
4)銷售邏輯分析
3. SPIN的在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用技巧
頭腦風(fēng)暴:用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法
第五講:產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
導(dǎo)入:很多銷售在介紹產(chǎn)品時(shí),翻來覆去就是那么幾句話,一看就是沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)訓(xùn)練,沒有充分了解產(chǎn)品的賣點(diǎn),沒有掌握介紹產(chǎn)品的方法。
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、給顧客一個(gè)購買的理由——賣點(diǎn)(抓住客戶的癢點(diǎn))
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1)獨(dú)特利益點(diǎn)
2)廣告訴求點(diǎn)
3)價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)
1)以承諾為主旨,滿足客戶需要
2)以獨(dú)特為亮點(diǎn),競爭對手無法或未曾提出
3)以客戶為核心,易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
小組練習(xí):寫出公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)(產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益)
1. FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢)+B(利益)+E(例證)
2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組演練:用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品
視頻案例:FABE的實(shí)際應(yīng)用
四、報(bào)價(jià)時(shí)的策略
1. 報(bào)價(jià)一定要有原則
2. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)不對,會影響成單
3. 三種報(bào)價(jià)策略,讓客戶接受
報(bào)價(jià)測試:測試每個(gè)人心中對不同產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值
第六講:處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮,打破心理防線
導(dǎo)入:這個(gè)客人怎么這么多問題?這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說的話,其實(shí)客戶提出問題是對你的產(chǎn)品感興趣,我們不怕客戶提問,怕的是客戶沒有問題。
1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況
2. 客戶異議讓你更加了解客戶
1)表明客戶對產(chǎn)品感興趣
2)了解客戶隱藏需求
3)掌握客戶對產(chǎn)品接受度
3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品
4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度
5. 處理異議和拒絕的九大原則
6. 處理異議的過程
7. 處理異議和拒絕——針對價(jià)格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理
8. 處理異議的五步走
小組演練:處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法
第七講:終結(jié)成交——撲捉成交時(shí)機(jī),以合適的方法成交
導(dǎo)入:如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹,客戶也很認(rèn)可,同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶,也不是產(chǎn)品本身的原因,那么,一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。
1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切
2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時(shí)機(jī)——表情、語言、行為
3. 七大錯(cuò)誤行為有礙促進(jìn)成交
4. 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意事項(xiàng)
5. 促成交易的10種技巧
1)直接要求:請求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法
2)間接促成:小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機(jī)會成交法、小狗成交法
角色扮演:捕捉購買信號
練習(xí):終結(jié)成交練習(xí)
第八講:客戶管理——銷售工作的真正開始
導(dǎo)入:送走顧客的同時(shí),你即將迎接新客戶的到來,在不斷發(fā)掘新客戶時(shí),能夠持續(xù)讓老客戶消費(fèi),才是一個(gè)真正的好銷售,那么堅(jiān)持的動力在于正確的工作態(tài)度
一、一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
1. 制定工作計(jì)劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動晚匯報(bào)
4. 隨時(shí)記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計(jì)劃
1. 售后指導(dǎo)
2. 建立檔案
3. 定期回訪
4. 節(jié)日祝福
三、銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟
四、工作態(tài)度---銷售動力的源泉
個(gè)人練習(xí):制定工作目標(biāo)計(jì)劃表
總結(jié):銷售的七大步驟
作業(yè):培訓(xùn)結(jié)束后一周,完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1
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