主講老師: | 趙蕓萱 | |
課時(shí)安排: | 3天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈,各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,品牌與品牌之間的競爭更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競爭,誰更懂運(yùn)營,誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大,對于品牌中高層管理者來說,需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營管理,而這建立在單店運(yùn)營管理思路清晰的基礎(chǔ)上,因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí),管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn),關(guān)鍵核心能力欠缺,影響門店運(yùn)營管理與門店業(yè)績總是不理想。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:13 |
課程背景:
新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈,各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,品牌與品牌之間的競爭更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競爭,誰更懂運(yùn)營,誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大,對于品牌中高層管理者來說,需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營管理,而這建立在單店運(yùn)營管理思路清晰的基礎(chǔ)上,因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí),管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn),關(guān)鍵核心能力欠缺,影響門店運(yùn)營管理與門店業(yè)績總是不理想。
課程宗旨:
本課程為解決在銷售過程中,出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷,找到影響門店業(yè)績提升的核心點(diǎn)的問題,幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績,最終實(shí)現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到企業(yè)績效提升的目的。
課程收益:
● 了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性
● 掌握門店銷售數(shù)據(jù)、人員數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)分析的思路和解決數(shù)據(jù)問題的方法
● 掌握在賣場通過陳列、人員、競品等多維度分析進(jìn)行核心問題診斷驗(yàn)證的方法
● 學(xué)會找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施
● 學(xué)會匯總所有信息制作零售計(jì)劃書
● 學(xué)會在會議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書
● 學(xué)會營銷活動設(shè)置與執(zhí)行的核心技能
● 學(xué)會門店人員的選用育留技巧,掌握店長孵化思路
● 了解新品培訓(xùn)的技巧和流程
● 學(xué)會運(yùn)用生日會員營銷實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長
● 了解督導(dǎo)的角色與責(zé)任,知行合一
課程時(shí)間: 3天,6小時(shí)/天
課程對象:督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)老板等
課程方式:講授+案例分析+頭腦風(fēng)暴+情景演練+數(shù)據(jù)模擬
課程大綱
第一講:巡店必備--數(shù)據(jù)分析問題診斷
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動:發(fā)現(xiàn)門店問題,我們是怎么處理的
1. 問到業(yè)績低,店長總說“沒人”,真的是這樣嗎
2. 從BEM模型看績效提升著力點(diǎn)
互動:尋找撬動業(yè)績提升的杠桿
二、診斷是巡店解決問題的前提
1. 快速診斷是督導(dǎo)必備的能力
2. 找準(zhǔn)問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案
三、門店三大數(shù)據(jù),找準(zhǔn)業(yè)績問題
三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1)銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2)坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3)銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
4)銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
2. 三率數(shù)據(jù)解析
1)進(jìn)店率/剝離率
頭腦風(fēng)暴:進(jìn)店率和剝離率低怎么辦
2)試用率
頭腦風(fēng)暴:抓5點(diǎn),輕松帶教員工提升試用率
3)成交率
頭腦風(fēng)暴:提4點(diǎn),穩(wěn)步提升成交率
4)運(yùn)用績效面談,精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
實(shí)操演練:運(yùn)用正負(fù)面反饋提升員工績效
3. 商品KPI數(shù)據(jù)分析
1)商品周轉(zhuǎn)慢、積壓庫存的重要指標(biāo):庫銷比
2)把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類占比,快速清貨
a庫存積壓對個(gè)人、門店品牌的危害
b全年上貨規(guī)律分析
c根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
d根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
3)季末參考斷碼率解決門店“全面斷貨”的問題
4)通過動銷率提前解決滯銷款問題
5)掌握存銷比,解決補(bǔ)貨還是抽貨問題
演練:商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析
6)TOP表、直銷表、量大表在門店中的實(shí)際運(yùn)用
aTOP款與量大款重合度分析
b跟進(jìn)員工對主推款、top款的銷售
c運(yùn)用過款技能讓滯銷款在門店產(chǎn)生銷售
練習(xí):即時(shí)激勵(lì)設(shè)置與兌現(xiàn)
4. 顧客KPI數(shù)據(jù)分析
1)顧客常用KPI數(shù)據(jù)解析
互動:你的企業(yè)會分析哪些顧客數(shù)據(jù)?
2)會員維護(hù)業(yè)績增長點(diǎn)---生日會員回店
3)如何運(yùn)用生日會員回店增長門店業(yè)績
a生日會員業(yè)績增長執(zhí)行流程
b生日會員業(yè)績增長執(zhí)行話術(shù)
c生日會員業(yè)績增長執(zhí)行要點(diǎn)
第二講:巡店核心--賣場診斷與快速整改落地
一、門店賣場診斷
互動:巡店到底巡什么?
1. 人員診斷——挖掘需求與問題
1)人員狀態(tài)觀察
2)人員行為表現(xiàn)觀察
3)人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問詢
4)人員需求詢問
2. 貨品診斷——驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
1)貨品適賣度
2)貨品豐滿度
3. 陳列診斷——匹配商品和銷售
1)陳列面積
2)陳列風(fēng)格
3)陳列細(xì)節(jié)
4)賣場其他方面診斷
4. 核心問題分析
1)問題羅列與分析
2)如何篩選出核心問題
二、整套指標(biāo)制定與分解
1. 指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1)過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴:過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2)對指標(biāo)分解的需求分析
2. 指標(biāo)分解的對象及目的
3. 分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1)特殊日期
2)周內(nèi)周末
3)去年同期
4)人員貨品
案例解析:考慮因素不周全時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)
4. 月度指標(biāo)分解步驟+
1)確定占比
2)確定保底
3)分解沖刺
4)復(fù)盤調(diào)整
5. 指標(biāo)份數(shù)分解法
工具:指標(biāo)分解萬能公式
1)各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴:為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2)不含特殊日期
練習(xí):基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3)含有特殊日期
練習(xí):含特殊日期月份目標(biāo)分解
4)含有隱藏情況
練習(xí):特殊情況月份目標(biāo)分解
三、門店落地整改計(jì)劃輸出
1. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)
1)如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2)診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
頭腦風(fēng)暴:什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果?
2. 制作改善計(jì)劃
3. 改善計(jì)劃制作思路
1)賣多少
2)賣什么
3)怎么賣
4)賣給誰
5)誰來賣
演練:運(yùn)用門店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作
4. 改善計(jì)劃制作重點(diǎn)
1)改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析
2)改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系
5. 制定一場好的營銷活動
1)營銷活動設(shè)置三大要點(diǎn)
互動:你們公司過去如何設(shè)置營銷活動
2)全年?duì)I銷活動規(guī)劃
a全年?duì)I銷活動表
b秋冬重點(diǎn)營銷活動規(guī)劃
3)四種常見營銷活動解析
a折扣
b買贈
c滿減
d積分
6. 營銷活動內(nèi)容設(shè)置技巧
1)活動目的
2)活動規(guī)則
四、執(zhí)行好一場有效果的營銷活動
1. 營銷活動利益核心
互動:為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
2. 活動指標(biāo)設(shè)定與
3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳
4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度
5. “三三兩兩”十全把握保證活動效果
1)三準(zhǔn)備
2)三檢查
3)兩數(shù)據(jù)
4)兩思考
五、計(jì)劃落地方法
1. 執(zhí)行,需要靠團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)共識會議宣導(dǎo)
六、高效會議宣導(dǎo)
1. 高效會議宣導(dǎo)的流程
1)開場
2)分析
3)宣導(dǎo)
4)收尾
2. 高效會議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1)會議內(nèi)容項(xiàng)目梳理
2)會議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會議宣導(dǎo)的要求
1)目標(biāo)細(xì)化程度
2)目標(biāo)執(zhí)行程度
第三講:門店員工店長孵化培養(yǎng)
一、做好招聘選好人
1. 招聘四大常見問題與應(yīng)對方案
1)打電話不來面試怎么辦
案例解析:打電話話術(shù)與情景演練
2)面試完不去試工怎么辦
案例解析:面試回訪話術(shù)與情景演練
3)正試工就要離職怎么辦
案例解析:試工期新工溝通話術(shù)與情景演練
4)實(shí)際與面試不符怎么辦
案例解析:如何辨別員工“注水”經(jīng)驗(yàn)
2. 面試流程與技巧訓(xùn)練
1)面試5大流程
2)如何通過4步提問甄選優(yōu)秀員工
3)面試常見5種問題
4)面試通知話術(shù)
二、教對員工育出人
1. 員工從入職到晉升帶教方案梳理
1)7天試工期員工帶教與考核內(nèi)容
2)1個(gè)月試用期員工帶教與考核內(nèi)容
3)3個(gè)月新員工帶教工作安排
4)帶班/副店培養(yǎng)工作安排
5)店長培養(yǎng)的工作安排
2. 員工、店長孵化工具
1)帶教工作的重要性分析
案例解析:不會帶團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)的煩惱
a評判店長帶團(tuán)隊(duì)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊(duì)員工成長和晉升情況
2)“因地制宜”帶教員工與店長
a員工發(fā)展四階段特點(diǎn)解析——S1、S2、S3、S4
互動:你的員工正處于哪個(gè)階段?
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1)指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運(yùn)用指導(dǎo)行為提升員工銷售業(yè)績
2)支持行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運(yùn)用支持行為提升員工銷售業(yè)績
4. 針對四階段員工合理運(yùn)用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
互動:從肢體語言理解帶教行為
5. 新品培訓(xùn)技能提升
1)新品培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)置
互動:你在企業(yè)中做的新品培訓(xùn)都有哪些內(nèi)容
2)新品培訓(xùn)的流程安排
案例解析:某門店企業(yè)新品培訓(xùn)課件及落地方式示例
3)新品培訓(xùn)的門店實(shí)施
互動:如何保證第一時(shí)間給門店進(jìn)行新品培訓(xùn)
4)新品培訓(xùn)的落地考核
互動:什么樣的考核是有效的
三、選拔員工提升人
1. 能升能降才是好機(jī)制
1)帶班、實(shí)習(xí)店長選拔標(biāo)準(zhǔn)
2)帶班、實(shí)習(xí)店長晉升標(biāo)準(zhǔn)制定
3)做好心理疏導(dǎo),可升可降
案例解析:《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊(duì)長看管理和業(yè)務(wù)
2. 晉升培養(yǎng)要點(diǎn)解析
1)管理才能和業(yè)務(wù)能力孰輕孰重
案例解析:《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊(duì)長看管理和業(yè)務(wù)
2)管理授權(quán)與培養(yǎng)
a日常事務(wù)全授權(quán)
b培養(yǎng)計(jì)劃全記錄
c成長狀態(tài)全評估
3. 運(yùn)用溝通兩大核心工具進(jìn)行高效面談
頭腦風(fēng)暴:我們通常如何進(jìn)行反饋與面談
案例解析:“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效
1)表揚(yáng)與贊美---正面反饋
案例解析:看“萬世師表”如何運(yùn)用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬:運(yùn)用二級反饋改進(jìn)鞋服門店員工銷售行為與門店銷售數(shù)據(jù)
2)批評與指正---負(fù)面反饋
互動:怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
情景模擬:從門店實(shí)戰(zhàn)看負(fù)面反饋內(nèi)容與步驟詳解
負(fù)面反饋工具的運(yùn)用注意點(diǎn)——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練:負(fù)面反饋在門店工作中的4個(gè)場景運(yùn)用演練
第四講:角色明晰,責(zé)任擔(dān)當(dāng)
一、角色明晰,責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1. 督導(dǎo)管理者角色認(rèn)知
1)門店管理者需要學(xué)會通過團(tuán)隊(duì)來完成工作
案例解析:為什么有的督導(dǎo)每天非常忙,銷售業(yè)績還不盡如人意
2)門店管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
互動:門店管理的重心到底是哪個(gè)
3)督導(dǎo)的三種角色及責(zé)任分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
案例解析1:為什么有的督導(dǎo)一請假業(yè)績就下滑
案例解析2:名垂千古的諸葛亮是否是優(yōu)秀的管理者
案例解析3:為什么門店每個(gè)人都各司其職,工作成果卻不如人意
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng),知行合一
1. 督導(dǎo)必備能力和責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1)鞋服督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項(xiàng)能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
頭腦風(fēng)暴:門店督導(dǎo)需要具備哪些能力
2.)鞋服督導(dǎo)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及順序梳理
3)責(zé)任能力相匹配,知與行相合一
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