新零售時(shí)代的會(huì)員體系搭建與精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：

自2016年10月馬云提出新零售這個(gè)概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門店及電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來(lái)、發(fā)展壯大都在競(jìng)相轉(zhuǎn)型，在終端門店管理過(guò)程中，由于缺乏對(duì)新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顧客管理體系，如何針對(duì)現(xiàn)有會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績(jī)平平、最終企業(yè)績(jī)效下滑的問題屢見不鮮，讓企業(yè)管理者非常頭痛，為解決這一問題，特開發(fā)本課程。

課程收益：

● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢(shì)

● 了解企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)

● 掌握9種線上引流方式

● 掌握7種線下引流方式

● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的方式

● 掌握如何運(yùn)用RFM模型搭建分級(jí)會(huì)員管理體系

● 掌握如何增加會(huì)員的消費(fèi)頻次和忠誠(chéng)度

● 掌握如何針對(duì)會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程宗旨：

在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化趨勢(shì)，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進(jìn)行線上引流、進(jìn)行線上線下流量轉(zhuǎn)化、科學(xué)搭建顧客管理體系、并進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，有效提升銷售業(yè)績(jī)的案例，從上而下形成新的營(yíng)銷方式，提升業(yè)績(jī)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理級(jí)、會(huì)員管理中心負(fù)責(zé)人

課程方式：講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學(xué)+課堂任務(wù)

課程大綱

引言：

1. 調(diào)查報(bào)告分析結(jié)果公布

2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析

1）國(guó)際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)現(xiàn)象”

2）西方——黑色星期五

3）東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘

一、新零售的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移

2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購(gòu)物習(xí)慣改變

案例解析：商超VS便利店

3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購(gòu)物新趨勢(shì)

二、零售業(yè)的昨天今天與明天

1. 傳統(tǒng)零售VS新零售詳解

1）什么是新零售

案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”

2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”及三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”

案例解析：無(wú)人零售技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO

3）線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合

2. 5G時(shí)代對(duì)零售技術(shù)升級(jí)帶來(lái)的沖擊

視頻播放：5G時(shí)代

3. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從

第二講：企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型七大考驗(yàn)

一、新零售對(duì)門店的七大考驗(yàn)

1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)

案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用

2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整

問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫(kù)存壓力大，零售商何去何從

案例解析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道

3. 倉(cāng)儲(chǔ)考驗(yàn)：如何突破最后一公里

案例解析：零售門店是否要做倉(cāng)儲(chǔ)與物流

案例解析：盒馬模式店倉(cāng)一體半小時(shí)配送到家模式解析

4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架

案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設(shè)置、流量歸屬3個(gè)方面避免線上線下常見沖突

5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)

1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導(dǎo)向思維

案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場(chǎng)導(dǎo)向思維

6. 利潤(rùn)考驗(yàn)：你真正保證利潤(rùn)了嗎

案例解析：從三大利潤(rùn)困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤(rùn)

7. 員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢？

1）新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析

案例解析：新零售時(shí)代精油奇跡——林清軒

第三講：VIP會(huì)員流量從哪兒來(lái)

一、7種線下獲客引流的方式解析

1. 傳統(tǒng)思路做活動(dòng)獲客模式分析

思考：做折扣一定賣的好嗎？

頭腦風(fēng)暴：線下活動(dòng)引流的新方式

2. 3招增加門店自然來(lái)客

3. 地面推廣引流

4. 3種MGM活動(dòng)引流

5. 探針方式引流

6. 數(shù)據(jù)交換方式引流

7. WIFI方式引流

8. UED方式引流

案例解析：如何讓貨品本身引流

二、9種線上獲客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5．DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代碼、小程序方式引流

8. 微信、社交、視頻方式引流

案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業(yè)績(jī)創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

案例解析：怎樣讓朋友圈引流

9. 公眾號(hào)方式引流

案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號(hào)流量分析

1）增加公眾號(hào)閱讀量的四大要點(diǎn)

2）公眾號(hào)發(fā)文設(shè)置的三大重點(diǎn)

3）微商城運(yùn)營(yíng)的四大要點(diǎn)

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化

1. 把線上流量轉(zhuǎn)化為線下流量使用的3種方式

2. 常見犧牲門店增加線上的錯(cuò)誤引流方式

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化

3. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購(gòu)買的四種方法

1）遇到尺碼問題時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

2）遇到缺少款式時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

3）遇到無(wú)法到店時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

4）長(zhǎng)期未買顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

第四講：體系搭建精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理

1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息

1）VIP顧客行為抓取維度與分析

2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)

2. VIP顧客體系必備——顧客畫像

1）什么是顧客畫像

2）顧客畫像的運(yùn)用

視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對(duì)銷售策略的作用

3. 運(yùn)用RFM模型制定顧客管理體系

1）常見顧客管理存在的問題分析

2）最精準(zhǔn)管理顧客的方式：RFM模型解析

4. 運(yùn)用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對(duì)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時(shí)是怎樣設(shè)置促銷活動(dòng)的

1）針對(duì)新注冊(cè)會(huì)員的激活促銷方式

2）針對(duì)一般客戶的促銷方式解析

3）針對(duì)重要客戶留存的促銷方式解析

4）針對(duì)重要客戶流失的促銷方式解析

二、不同級(jí)別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式

1. VIP顧客權(quán)益與升降級(jí)制度設(shè)立

1）設(shè)置VIP顧客分級(jí)管理制度

2）各層級(jí)VIP顧客權(quán)益設(shè)置

3）VIP升降級(jí)規(guī)定設(shè)置

案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析

2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購(gòu)

案例解析：從樊登讀書會(huì)看會(huì)員裂變營(yíng)銷模式

頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會(huì)員管理方式

3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度

1）合理設(shè)置積分比例

2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎(jiǎng)品

3）合理設(shè)置積分清零方式

案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)

頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

4.付費(fèi)會(huì)員與充值會(huì)員制度解析

1）付費(fèi)會(huì)員與充值會(huì)員制度的特性

2）付費(fèi)會(huì)員制度實(shí)際運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)

案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費(fèi)會(huì)員模式是如何成功的

3）充值會(huì)員制度實(shí)際運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)

案例解析：從銀泰百貨、時(shí)尚靚點(diǎn)看充值會(huì)員模式是如何成功的

三、制定一場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)

1. 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置三大要點(diǎn)

互動(dòng)：你們公司過(guò)去如何設(shè)置營(yíng)銷活動(dòng)

2. 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃要點(diǎn)分析

3. 四種常見營(yíng)銷活動(dòng)解析

1）折扣

2）買贈(zèng)

3）滿減

4）積分

4 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置技巧

1）活動(dòng)目的

2）活動(dòng)規(guī)則

3）活動(dòng)客群

4）參活商品

四、執(zhí)行好一場(chǎng)有效果的營(yíng)銷活動(dòng)

1. 營(yíng)銷活動(dòng)利益核心

互動(dòng)：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績(jī)

2. 活動(dòng)指標(biāo)設(shè)定與

3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動(dòng)宣傳

4. 一核心兩數(shù)據(jù)評(píng)估活動(dòng)吸引度

5.“三三兩兩”十全把握保證活動(dòng)效果

1）三準(zhǔn)備

2）三檢查

3）兩數(shù)據(jù)

4）兩思考

課后總結(jié)：所學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與落地內(nèi)容梳理