數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營(yíng)盈利思路

課程背景：

新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商場(chǎng)及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰更懂整體門店運(yùn)營(yíng)，誰就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于品牌中高層管理者來說，需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營(yíng)管理，而這建立在單店運(yùn)營(yíng)管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門店日常銷售過程中，因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營(yíng)管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn)，不能做到運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，對(duì)影響門店業(yè)績(jī)的問題進(jìn)行深入分析，導(dǎo)致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績(jī)總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場(chǎng)診斷，找到影響門店業(yè)績(jī)提升的核心點(diǎn)的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

課程收益：

● 了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性

● 掌握數(shù)據(jù)分析進(jìn)行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場(chǎng)進(jìn)行核心問題診斷驗(yàn)證的方法

● 學(xué)會(huì)找到解決核心問題相對(duì)應(yīng)的有效措施

● 學(xué)會(huì)匯總所有信息制作零售計(jì)劃書

● 學(xué)會(huì)在會(huì)議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書

課程對(duì)象：終端門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)

課程大綱

引言---門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)：

問到門店銷售不好，回答就是“沒人”

每周零售部都在跟進(jìn)銷售，零售數(shù)據(jù)依然無法提升

管理區(qū)域門店好比救火，東邊滅火西邊燒

門店員工難管理，犯錯(cuò)也說不得

工作小組磨合期長(zhǎng)，自認(rèn)專業(yè)各自為營(yíng)

第一講：門店為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析問題診斷？

一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法

互動(dòng)：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的

1、常見門店分析銷售不達(dá)標(biāo)情況

案例：門店真的沒客流嗎？

案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？

2、從BEM模型看績(jī)效提升著力點(diǎn)

互動(dòng)：尋找撬動(dòng)業(yè)績(jī)提升的5種方式

案例：績(jī)效提升模型在門店經(jīng)營(yíng)中的對(duì)應(yīng)運(yùn)用

二、診斷是解決問題的前提

1、快速診斷是店長(zhǎng)必備的能力

2、找準(zhǔn)問題方能對(duì)癥下藥

3、所有問題都有相對(duì)應(yīng)的解決方案

第二講：門店三大數(shù)據(jù)找準(zhǔn)業(yè)績(jī)問題

一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析

1、銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析（達(dá)成、客單價(jià)、件單價(jià)、連帶率、同比、環(huán)比、VIP占比）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過提升2個(gè)點(diǎn)來提升零售重點(diǎn)指標(biāo)

2、坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

互動(dòng)：坪效、人效與門店經(jīng)營(yíng)思路及各部門配合

3、銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析

案例解析：如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路

4、銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求

演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析

二、三率數(shù)據(jù)解析

1、進(jìn)店率

頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率

案例分析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率

2、試戴率（珠寶專用）

頭腦風(fēng)暴：如何解析試戴率

3、成交率

頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率

案例解析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集

練習(xí)：如何通過三率數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向與管理方向

4、運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？

案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確

案例解析：看“萬世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)（零售專用績(jī)效面談法）

5、運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”

情景模擬：運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)（零售專用績(jī)效面談法）

三、商品數(shù)據(jù)分析

1、商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析（庫銷比、存銷比、進(jìn)貨比例、斷碼率）

2、商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義

案例解析：根據(jù)商品數(shù)據(jù)調(diào)整零售經(jīng)營(yíng)思路

3、商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析

4、商品生命周期分析與活動(dòng)規(guī)劃

1）全年商品生命周期梳理

2）根據(jù)商品生命周期分配各零售崗位重點(diǎn)工作

5、運(yùn)用經(jīng)營(yíng)思路設(shè)置商品活動(dòng)

案例解析：數(shù)據(jù)診斷與整改計(jì)劃的商品運(yùn)營(yíng)思路

1） 活動(dòng)設(shè)置時(shí)間

2） 活動(dòng)設(shè)置客群

3） 活動(dòng)設(shè)置內(nèi)容

4） 活動(dòng)執(zhí)行宣傳

5） 活動(dòng)效果驗(yàn)證

第三講：門店賣場(chǎng)診斷

互動(dòng)：巡店到底巡什么？

一、賣場(chǎng)診斷4大原則

1、陳列診斷原則解析

2、人員診斷原則解析

3、銷售環(huán)節(jié)原則解析

4、競(jìng)品分析原則解析

二、賣場(chǎng)診斷思路解析

1、陳列診斷思路要點(diǎn)——6點(diǎn)精準(zhǔn)定出陳列調(diào)整方向

2、人員診斷思路要點(diǎn)——店長(zhǎng)4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向

3、三率分析思路要點(diǎn)——運(yùn)用三率數(shù)據(jù)精準(zhǔn)尋找員工銷售提升點(diǎn)

4、競(jìng)品分析思路要點(diǎn)——4點(diǎn)學(xué)會(huì)如何看競(jìng)品

四、核心問題分析

1、問題羅列與分析

2、如何篩選出核心問題？

案例解析：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報(bào)告輸出

一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)

頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？

1、如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果

2、診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求

二、制作改善計(jì)劃

1、改善計(jì)劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運(yùn)用門店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作

2、改善計(jì)劃制作重點(diǎn)

1）改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析

2）改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系

三、計(jì)劃落地方法

1、執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)

四、高效會(huì)議宣導(dǎo)

1、高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程

1）開場(chǎng)

案例分析：會(huì)議開場(chǎng)影響會(huì)議氛圍

2）分析

案例分析：簡(jiǎn)化思路說重點(diǎn)

3）宣導(dǎo)

案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2、高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容

1）會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理

2）會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理

3、高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求

1）目標(biāo)細(xì)化程度

2）目標(biāo)執(zhí)行程度

第五講：門店問題診斷實(shí)操訓(xùn)練

一、門店診斷匯報(bào)實(shí)操

1、真實(shí)門店數(shù)據(jù)分析

2、分組下店診斷實(shí)操

3、分組匯總制作報(bào)告

4、學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)

5、評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評(píng)與糾偏

二、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操

1、學(xué)員進(jìn)行門店會(huì)議實(shí)操演練

2、評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評(píng)與糾偏