楊樹峰

實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷問題解決專家：楊樹峰

【專家簡(jiǎn)介】：

?  工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家

?  12年銀行營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

?  工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

?  光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)師

?  中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、咨詢項(xiàng)目總監(jiān)

?  國(guó)際認(rèn)證注冊(cè)銷售總監(jiān)（CSE?）

?  小微金融管理師職業(yè)能力資格項(xiàng)目認(rèn)證專家

?  全國(guó)融資規(guī)劃導(dǎo)師資格項(xiàng)目認(rèn)證專家

?  曾任某國(guó)有五大行總部營(yíng)銷培訓(xùn)師

?  上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大等多家知名高校特聘專家

?  為全國(guó)各層級(jí)銀行，300余家金融單位進(jìn)行過培訓(xùn)，十年近千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員逾5萬人次

【專業(yè)背景】：

作為銀行實(shí)戰(zhàn)派講師，楊老師積累了豐富的一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期專注零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，小微客戶經(jīng)理的案例培訓(xùn)以及營(yíng)銷技能提升，小微與個(gè)人的零售交叉營(yíng)銷、大零售綜合營(yíng)銷體系建設(shè)等專業(yè)領(lǐng)域，進(jìn)行深入的研究和實(shí)踐，形成了自己特有的實(shí)用有效的項(xiàng)目課程體系。

楊老師以新常態(tài)下的市場(chǎng)環(huán)境為思考點(diǎn)，立足學(xué)員一線銷售工作需要，深入剖析學(xué)員在營(yíng)銷工作中的要點(diǎn)，難點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求開發(fā)定制課程：智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶營(yíng)銷策略、智能網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷、優(yōu)秀財(cái)富客戶經(jīng)理綜合勝任力塑造、大零售營(yíng)銷之道、打造一流支行長(zhǎng)、存量客戶盤活與深耕，利潤(rùn)中心打造、小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略與管理、小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示、公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售等等。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。

 楊樹峰老師在營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目也很有建樹和心得，獨(dú)創(chuàng)——績(jī)效促進(jìn)師項(xiàng)目，6天五晚，從業(yè)務(wù)精英到內(nèi)訓(xùn)師的過程蛻變，把更好的營(yíng)銷理念營(yíng)銷技能傳承，整個(gè)團(tuán)隊(duì)人人是銷售精英，銀行業(yè)績(jī)連續(xù)番番！

楊老師除了深厚的專業(yè)功底，授課技巧嫻熟，在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

【主講課程】：

?  營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類：

《對(duì)公客戶顧問式營(yíng)銷能力提升》

《對(duì)公客戶經(jīng)理范式+實(shí)戰(zhàn)通關(guān)考評(píng)》

《客戶信息挖掘與公私聯(lián)動(dòng)》

《對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》

《支行核心客群關(guān)系構(gòu)建與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

《存量客戶挖掘與精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷》

《營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)施及活動(dòng)組織與主持》

《小微企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

?  營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目：

《打造金牌客戶經(jīng)理——營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》3天3夜

《打造金牌內(nèi)訓(xùn)師——銀行內(nèi)訓(xùn)師授課技巧與課程開發(fā)》5天4晚

《情景化客戶營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)通關(guān)考評(píng)》3天2夜

《勇往直前——打造銀行高績(jī)效促進(jìn)師》6天5夜

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的場(chǎng)景金融戰(zhàn)略營(yíng)銷沙盤》 1-3天

?  培訓(xùn)＋輔導(dǎo)績(jī)效提升雙導(dǎo)師輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《理財(cái)經(jīng)理百日特訓(xùn)營(yíng)》：100天周期雙導(dǎo)師點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打造理財(cái)經(jīng)理綜合能力

《客戶經(jīng)理百日特訓(xùn)營(yíng)》：100天周期雙導(dǎo)師定制化輔導(dǎo)與績(jī)效綜合提升

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系與內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》：體系、師資、內(nèi)容三位一體打造完整內(nèi)訓(xùn)體系

【課程特色】：

每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

建設(shè)銀行及分行：

建設(shè)銀行山東省分行：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)營(yíng)銷》《對(duì)公營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行山東省分行：全省優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任16期“飛鷹計(jì)劃”，善融貸、善融商務(wù)營(yíng)銷

建設(shè)銀行福建省分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》《市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷》

建設(shè)銀行福建省分行：《大客戶營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行江西省分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

建行浙江省分行：《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷技能提升》三期

建設(shè)銀行蘇州分行：《客戶需求分析與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》三期、《金融方案設(shè)計(jì)與展示》

《銀行客戶開發(fā)、營(yíng)銷與維護(hù)》三期

建設(shè)銀行上海徐匯分行：《綜合柜員小微企業(yè)營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)組合營(yíng)銷》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷》

建設(shè)銀行天津分行：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行溫州分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》

建設(shè)銀行黃山分行：《對(duì)公營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行溫州蒼南支行：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行無錫分行：《公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》

建設(shè)銀行云南省分行：《公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行湖北省分行：《金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》

建設(shè)銀行上海金山石化支行：《對(duì)公客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷技能提升》

建設(shè)銀行上海分行：《銷售才智》

建設(shè)銀行株洲分行：《營(yíng)銷管理和服務(wù)管理》

建設(shè)銀行南京分行：《高端客戶拓展與潛在客戶挖掘》（多期）

建設(shè)銀行青島分行：《對(duì)公營(yíng)銷技巧》

中國(guó)銀行及分行：

中國(guó)銀行煙臺(tái)分行：《基于網(wǎng)點(diǎn)效能提升的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程》

中國(guó)銀行無錫分行：《對(duì)公營(yíng)銷》

中國(guó)銀行江蘇省分行：《客戶信息挖掘管理+公私聯(lián)動(dòng)》

中國(guó)銀行太原平陽(yáng)支行：《打造金牌客戶經(jīng)理》

中國(guó)銀行江蘇省分行：《中小企業(yè)營(yíng)銷技能提升》、《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)銀行蘇州分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與客戶轉(zhuǎn)介紹》

中國(guó)銀行上海分行：《綜合營(yíng)銷技能提升》

中行中山分行：《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與展示》

中行江陰支行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

中行廣州珠江分行：《中小企業(yè)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》

中行海南分行：《打造金牌客戶經(jīng)理》

中國(guó)銀行沈陽(yáng)分行：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷》三期

中國(guó)銀行湖南分行：《客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷》

中國(guó)銀行重慶分行：《內(nèi)訓(xùn)師綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理》

中國(guó)銀行深圳分行：《客戶面談與產(chǎn)品呈現(xiàn)》

中國(guó)銀行無錫分行：《金融產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納與呈現(xiàn)技巧》

中國(guó)銀行上海分行：《個(gè)金營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)》（多期）

中國(guó)銀行江蘇分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

中國(guó)銀行洛分行：《TTT》

中國(guó)銀行馬鞍山分行：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》

農(nóng)業(yè)銀行及分行：

農(nóng)業(yè)銀行北京分行：《打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行：《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》、《服務(wù)營(yíng)銷》《對(duì)公客戶經(jīng)理談判技能提升》二期

農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》《客戶溝通技巧》

農(nóng)業(yè)銀行上海分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判技巧》二期

農(nóng)業(yè)銀行天津分行：《個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

農(nóng)業(yè)銀行湖北分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介》

農(nóng)行銀行鎮(zhèn)江分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷》

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行：《顧問式營(yíng)銷技巧》

農(nóng)業(yè)銀行天津?yàn)I海行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理高效溝通技巧與客戶關(guān)系拓展》

農(nóng)業(yè)銀行溫州分行：《對(duì)公客戶營(yíng)銷》

農(nóng)業(yè)銀行南平分行：《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析、零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)銷售與維護(hù)》

工商銀行及分行:

工行浦江分行：《對(duì)公營(yíng)銷》

工商銀行廣東分行：《外拓大賽》

工商銀行東莞分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

工商銀行福州分行：《軍隊(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升及金融服務(wù)方案制定》

工商銀行西寧分行：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

工商銀行成都分行：《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)》

工商銀行開封分行：《目標(biāo)客戶開發(fā)與維護(hù)》

工行湖州分行：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

工行佛山分行：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》

工商銀行佛山分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

工商銀行江西分行：《金融服務(wù)方案制作與商務(wù)展示》

招商銀行及分行：

招商銀行深圳分行：《客戶溝通和需求挖掘》

招商銀行廣州分行：《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升》

招商銀行重慶分行：《銀行柜面主動(dòng)營(yíng)銷》

招商銀行南昌分行：《中小企業(yè)營(yíng)銷拓展》

浦發(fā)銀行及分行：

浦發(fā)銀行廣州分行：《客戶開發(fā)與維護(hù)》、《優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)》

浦發(fā)銀行北京分行：《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)》

浦發(fā)銀行寧波分行：《客戶開發(fā)與維護(hù)》

郵政儲(chǔ)蓄銀行：

郵政銀行溫州分行：《網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷策略》

郵儲(chǔ)銀行上海分行：《對(duì)公客戶需求診斷金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

郵儲(chǔ)銀行鹽城分行：《理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理》《理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》

郵儲(chǔ)銀行江蘇分行：《營(yíng)銷策劃外拓》

郵儲(chǔ)銀行資陽(yáng)分行：《打造金牌客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

郵儲(chǔ)銀行鄭州分行：《小微信貸客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

郵政儲(chǔ)蓄銀行蘇州分行：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》《理財(cái)主管銷售管理技能提升》《園區(qū)支行打造金牌客戶經(jīng)理》

郵政儲(chǔ)蓄銀行鹽城分行：《網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷策略》《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)》

郵政儲(chǔ)蓄銀行紹興分行：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

郵政儲(chǔ)蓄銀行陽(yáng)江分行：《網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷策略》

郵政儲(chǔ)蓄銀行山西分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

郵政儲(chǔ)蓄銀行溫州分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介》

郵政儲(chǔ)蓄銀行湖南省分行：《支行市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》

郵儲(chǔ)銀行駐馬店分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》（多期）

郵儲(chǔ)銀行廣州分行：《郵政支行長(zhǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

郵儲(chǔ)銀行廣西分行：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)》、《TTT》

郵儲(chǔ)銀行甘肅分行：《客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》

郵儲(chǔ)銀行宜賓分行：《對(duì)公營(yíng)銷》

郵儲(chǔ)銀行臨汾分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》

郵儲(chǔ)銀行浙江分行：《社區(qū)銀行建設(shè)與營(yíng)銷分析》

廣州郵政局：《廣州郵政支行長(zhǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》2期

農(nóng)商銀行：

農(nóng)商銀行廈門揭東分行：《信貸營(yíng)銷》

農(nóng)商銀行奉化分行：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》

農(nóng)商銀行湖南星沙分行：《支行市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》

農(nóng)商行望江分行：《信貸營(yíng)銷》

農(nóng)商行蘭考分行：《貸款及存款營(yíng)銷技巧》

農(nóng)商行長(zhǎng)沙分行：《對(duì)公營(yíng)銷》

農(nóng)商行江蘇省聯(lián)社下屬分行：《績(jī)效促進(jìn)師》

農(nóng)商行重慶南川支行：《存量客戶次開發(fā)營(yíng)銷技能提升》

農(nóng)商行阿拉善分行：《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷》

農(nóng)商行濟(jì)源分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

其他銀行：

民生銀行寧波分行：《對(duì)公客戶經(jīng)理金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

上海華夏銀行：《對(duì)公客戶經(jīng)理金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

南寧廣發(fā)銀行：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

上海銀行浦東分行：《外拓營(yíng)銷能力提升》

徽商銀行宿州分行：《小微企業(yè)營(yíng)銷》

民生銀行濟(jì)南分行：《存量客戶盤活》

貴州銀行：《對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》

漢口銀行：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷》《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷》

海南銀行：《對(duì)公客戶營(yíng)銷》

南京銀行：《內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目課程開發(fā)》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷》《杭州分行外拓營(yíng)銷》

河北銀行廊坊分行：《對(duì)公小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

溫州銀行：《客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶關(guān)系管理維護(hù)》

徽商銀行安慶分行:《 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與高效溝通技巧訓(xùn)練》

江蘇銀行南京分行：《消費(fèi)金融營(yíng)銷溝通能力提升》

南充市商業(yè)銀行：《對(duì)公客戶需求挖掘及金融方案設(shè)計(jì)、商務(wù)展示》

齊魯銀行聊城分行：《對(duì)公客戶營(yíng)銷》

光大銀行上海分行：《客戶識(shí)別與服務(wù)營(yíng)銷》

桂林銀行：《小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

紫金農(nóng)商行：《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷溝通能力提升》（6期）

常熟農(nóng)商行：《對(duì)公初級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷》

高淳農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》

蘭考農(nóng)商行：《小微技能提升》

濱海農(nóng)商行：《客戶關(guān)系管理與維護(hù)客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》2期

民生銀行蘇州分行、深圳發(fā)展銀行重慶分行、興業(yè)銀行溫州分行、興業(yè)銀行上海分行、蘇州銀行總行、北京銀行總部客戶經(jīng)理培訓(xùn)、天津銀行總部網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)、上海銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷、平安銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)主任績(jī)效管理培訓(xùn)、重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)6期、重慶光大銀行、湖北銀行荊州分行、湖北銀行孝感分行、威海銀行、鄭州銀行、南粵銀行、海峽銀行、泰隆銀行總行及多家分行、山西郵儲(chǔ)、泉州農(nóng)商行、吳江農(nóng)商行、安徽農(nóng)村合作銀行、湖南農(nóng)村信用聯(lián)社、泰安農(nóng)信社、陽(yáng)泉農(nóng)信社、甘肅省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、黃河銀行、北部灣銀行、濟(jì)南郵政局、浙江平湖農(nóng)村合作銀行、浙江省聯(lián)社杭州高科技支行、溫州農(nóng)商行、上海金山惠民村鎮(zhèn)銀行、上海松江民生村鎮(zhèn)銀行、廣州市郵政局金融代理業(yè)務(wù)部、南充市商業(yè)銀行、漢口銀行武漢分行、大連銀行成都分行、上海銀行上?？傂?、交通銀行玉溪分行、興業(yè)銀行上海分行、江蘇銀行南京總行、東莞銀行廣州分行、廣發(fā)銀行廣州總行、齊魯銀行聊城分行、杭州銀行南京分行、南京紫荊農(nóng)商行、徽商銀行安慶分行、浦發(fā)銀行天津分行、等等。

其他金融機(jī)構(gòu)：

衢州市辦、浙江人保、天津人保壽、黑龍江人保、汕尾聯(lián)社、廣東人保、湖北人保壽、廣東生命、重慶生命、山西生命、郵政（廣西生命）、梅州市所有農(nóng)信單位、江蘇聯(lián)社、茂名電白聯(lián)社、四川匯通武侯小額貸款公司、溫州華峰申銀資產(chǎn)管理有限公司、安邦保險(xiǎn)等

課程名稱： 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理新模式與全員營(yíng)銷》

主講：  楊樹峰老師  12課時(shí)

課程收益：

隨著金融市場(chǎng)的深入改革，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。我們要應(yīng)對(duì)各種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，作為銀行中高層管理人員在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下如果有效的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何有效的去管理與執(zhí)行營(yíng)銷行為，如何去培養(yǎng)金融人才與去匹配新的業(yè)務(wù)，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

數(shù)字化背景下的網(wǎng)點(diǎn)不再單一的只是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，更是客戶與線上線下多重金融服務(wù)連接點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作也從服務(wù)營(yíng)銷、存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為融合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，金融服務(wù)與生活服務(wù)咨詢服務(wù)一體化的綜合化營(yíng)銷。

這對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)所有人員提出了新的挑戰(zhàn)，如何做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的綜合營(yíng)銷達(dá)到提質(zhì)增效的目的就成為我們不得不面對(duì)的問題。

課程收益：

1.       理解并掌握網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)自身進(jìn)行有效的定位和資源投入

2.       理解并掌握目標(biāo)客戶群體進(jìn)行合理分類的方法

3.       掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法

4.       掌握基于階段目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵職責(zé)過程管理方法以及客戶管理方法

5.       掌握行之有效的自身優(yōu)劣勢(shì)及周邊資源分析方法，找準(zhǔn)產(chǎn)能引爆點(diǎn)

6.       掌握產(chǎn)能抓手的打造方法，學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的流程及技巧，并應(yīng)用于實(shí)踐

課程對(duì)象：營(yíng)銷主管、分管領(lǐng)導(dǎo)

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、“大勢(shì)所趨”銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的營(yíng)銷變革

1、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程

1)     銀行數(shù)字化建設(shè)與技術(shù)革命

2)     銀行流程與業(yè)務(wù)的數(shù)字化重塑

3)     數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景變革

2、商業(yè)銀行新模式網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1)     新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)的六大變化

2)     網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與核心客戶識(shí)別

3)     長(zhǎng)尾客戶的產(chǎn)品覆蓋與客戶接觸

4)     客戶分層、分群、分類管理與管護(hù)制度

3、數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷分工

1)     網(wǎng)點(diǎn)角色與分工

2)     網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別

3)     網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷看板管理

4)     客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制

5)     網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的舉辦與溝通機(jī)制

4、新時(shí)代新型客戶關(guān)系構(gòu)建與營(yíng)銷模式

1)     關(guān)系＝信任＋利益

2)     產(chǎn)品營(yíng)銷模式

3)     關(guān)系營(yíng)銷模式

4)     服務(wù)營(yíng)銷模式

5)     場(chǎng)景營(yíng)銷模式

6)     聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

二、“以客為尊”以客戶為中心的差異化綜合營(yíng)銷策略

1、個(gè)人客戶類型分析

1)     按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2)     按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3)     按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

4)     按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5)     按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、大客戶需求分析

1)     客戶需求分析十字法

2)     客戶發(fā)展與綜合需求

3)     大客戶需求：中小企業(yè)、經(jīng)營(yíng)類客戶

4)     發(fā)展結(jié)算客戶降低負(fù)債成本提升客戶服務(wù)

5)     線上信貸客戶全流程營(yíng)銷新模式

3、客戶金融方案設(shè)計(jì)

1)     金融方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2)     金融方案設(shè)計(jì)模式

3)     金融方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1)     高資產(chǎn)凈值

2)     經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3)     財(cái)富積累期

4)     管家型客戶

5)     權(quán)利關(guān)鍵人

6)     集群式客戶

5、基于營(yíng)銷目標(biāo)的績(jī)效產(chǎn)出公式

1)     績(jī)效產(chǎn)出公式

2)     績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定原則

3)     目標(biāo)客戶的選擇

4)     資源整合渠道

5)     營(yíng)銷計(jì)劃與活動(dòng)量設(shè)計(jì)

三、“學(xué)以致用”多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練兵

1、目標(biāo)客戶拜訪與主動(dòng)營(yíng)銷技能

1)     拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個(gè)性化信息

2)     建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式

3)     開場(chǎng)話術(shù)：不同客群的引入方式與話題

4)     贊美的力量

5)     需求的三個(gè)層次挖掘

6)     客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

7)     提問式挖掘法與溝通技巧

8)     產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則

9)     課堂練習(xí)：行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

10)  客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟

11)  實(shí)用話術(shù)總結(jié)

?  課堂演練與點(diǎn)評(píng)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升

1)     存量客戶價(jià)值分析

2)     客戶分層分群，了解客戶結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略

3)     服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶體驗(yàn)

4)     存量高潛力客戶挖潛的四種方法

5)     新增vip客戶的維護(hù)

6)     高占比客群的批量維護(hù)

7)     高價(jià)值白金卡以上客戶的維護(hù)

8)     客戶電話溝通前準(zhǔn)備

9)     客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

10)  信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶情況信息分析、存量客戶價(jià)值提升研討

3、客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1)     銀行沙龍主題活動(dòng)的價(jià)值

2)     沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

3)     沙龍活動(dòng)策劃組織流程

4)     沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

5)     主題沙龍活動(dòng)

6)     產(chǎn)品推介活動(dòng)

7)     專題會(huì)議營(yíng)銷

8)     沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

9)     沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

10)  展示：以客戶需求或困難開場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問題相對(duì)應(yīng)（三）

11)  互動(dòng)：客戶問題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問、交流、反饋

12)  交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流

13)  活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

14)  信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

15)  跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

4、客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1)     聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的類型與要求

2)     公司聯(lián)動(dòng)、客戶聯(lián)動(dòng)、線上批量聯(lián)動(dòng)、政策聯(lián)動(dòng)、客戶消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)

3)     基于客戶消費(fèi)的聯(lián)動(dòng)開拓：衣食住行、生老病學(xué)、婚喪節(jié)慶

4)     線上線下聯(lián)動(dòng)與多媒體宣傳

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練