對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程是針對對公業(yè)務客戶經(jīng)理而設計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

   1.充分了解銀行對公營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位

   2.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷常用方法與策略

   3.了解客戶需求，客戶金融方案設計與制作

   4.掌握對公業(yè)務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力

   5.客戶業(yè)務處理與客戶關系維護策略

課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產品經(jīng)理，支行長

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、對公業(yè)務營銷特點與策略

1、對公客戶類型與市場競爭

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 客戶核心需求與競爭對手分析

2、銀行對公業(yè)務營銷的特點

1) 銀行銷售的概念

2) 商業(yè)銀行銷售的特點

3) 對公業(yè)務營銷三大模式

3、對公業(yè)務營銷效率提升

1) 銷售是追求概率的游戲

2) 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率

4、客戶經(jīng)理的工作內容和職責

1) 客戶經(jīng)理的角色認知

2) 客戶經(jīng)理六大核心工作職責

3) 客戶經(jīng)理必備的要素

5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式

1) 對公業(yè)務顧問式模式

2) 顧問式銷售模型

3) 與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關系

二、目標客戶開發(fā)與渠道建設

1、目標優(yōu)質客戶特點

1) 產業(yè)集中式

2) 地域集中式

3) 供應鏈結構

4) 外向型企業(yè)

5) 政策優(yōu)惠型

6) 技術專利型

7) 以關系為中心的開拓策略

8) 目標客戶四要素

9) 本行優(yōu)質企業(yè)四個條件

2、目標客戶開拓六大核心渠道

1) 內部信息資源挖掘

2) 目標客群主動營銷

3) 市場政策信息分析

4) 客戶關系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡拓展信息調研

3、客戶渠道建設機制

1) 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產品創(chuàng)新

2) 重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產品

3) 目標客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進

4) 普通客戶：提升效率、需求提煉、產品多樣

三、對公客戶需求分析與產品對接

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求：成本、方便、儲備

2) 銷售端需求：資金、渠道、效率

3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

4) 投資需求：保值增值、盤活資產、優(yōu)化資本

5) 資金管理需求：加速運轉、規(guī)避風險、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

1) 生產類客戶

2) 貿易類客戶

3) 科技類客戶

4) 同業(yè)類客戶

5) 外向型客戶

6) 施工類客戶

3、不同組織架構模式需求

1) 集團類客戶

2) 平臺類客戶

3) 經(jīng)營性物業(yè)客戶

4) 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

1) 創(chuàng)立期

2) 成長期

3) 成熟穩(wěn)健期

4) 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點

1) 集群式客戶產品與服務需求

2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求

3) 資源平臺需求

4) 管理需求

5) 小企業(yè)金融服務方案三要素：小企業(yè)信貸+結算工具+公私業(yè)務

四、金融方案設計與商務展示

1、金融服務方案設計概述

1) 什么是金融服務方案

2) 為什么要定制方案

3) 客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的一二三四法則

1) 一個中心

2) 兩個方面

3) 三種方式

4) 四個維度

3、金融方案商務展示環(huán)境

1) 大型客戶拓展與服務

2) 集群式客戶會議營銷

3) 客戶活動與競標

4) 產品說明與經(jīng)驗分享

4、金融展示方案呈現(xiàn)結構

1) 邏輯順序

2) 時間順序

3) 程度標準

4) 結構化

5、金融服務方案設計案例

1) 華潤萬家購物中心

2) 西安某大型綜合醫(yī)院

五、營銷溝通談判技能提升

1、對公營銷客戶開拓策略

1) 客戶積累金字塔

2) 營銷活動策劃

3) 客戶商務拓展

4) 集群式客戶拓展

5) 會議營銷拓展

2、獲取客戶的信任建立客戶關系

1) 客戶拜訪前的準備

2) 客戶約訪與陌拜

3) 建立信任關系的十種方法

4) 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個層次挖掘

2) 關鍵人與需求點的關系

3) 抓住客戶關注點

4) 提問式挖掘法

5) 實用話術總結

4、產品介紹與展示

1) 產品展示的黃金法則

2) 銷售工具的充分準備

3) 產品賣點向客戶需求轉化

4) 實用話術總結

5、異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 如何解決客戶的“沒有需求”

5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”

6) 如何解決客戶“討價還價”

7) 如何解決客戶的“特殊需求”

8) 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實用話術總結

六、客戶關系維護方法

1、客戶關系維護的目的

1) 客戶維護的意義和方式

2) 提升客戶忠誠度與轉介紹率

3) 業(yè)務可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、對公客戶關系維護技巧

1) 日常情感關懷

2) 建立信息溝通機制

3) 產品跟進與服務

4) 舉辦客戶活動

5) 定期走訪與需求診斷

6) 產品更新升級覆蓋

7) 善于建立多重客戶關系

8) 公私聯(lián)動

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