基于績(jī)效目標(biāo)的高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

課程特點(diǎn)：

定制：根據(jù)客戶前期授課情況與本次需求定制學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。

全面：訓(xùn)練針對(duì)業(yè)務(wù)人員銀行營(yíng)銷工作全面安排內(nèi)容，詳見(jiàn)課程模塊。

參與：培訓(xùn)采用分組編號(hào)制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會(huì)。

實(shí)用：全套營(yíng)銷工具組成的工具手冊(cè)使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

適用對(duì)象：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

學(xué)員收獲：

系統(tǒng)深入的了解基于績(jī)效目標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理管控的要點(diǎn)；結(jié)合小微經(jīng)營(yíng)客戶的需求，掌握識(shí)別客戶需求，引導(dǎo)客戶深入需求，展望未來(lái)綜合需求的能力；結(jié)合本行產(chǎn)品與政策特點(diǎn)為客戶設(shè)計(jì)合適的綜合金融服務(wù)方案；提高客戶營(yíng)銷多場(chǎng)景客戶溝通技能，為開(kāi)展普惠小微業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程大綱要點(diǎn)／時(shí)間安排：

模塊一、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1. 高效能團(tuán)隊(duì)特征

1) 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征

2) 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人

3) 有目標(biāo)、有計(jì)劃、有效策劃、合理分工、有效執(zhí)行、賞罰分明

   課堂訓(xùn)練：營(yíng)銷活動(dòng)——找到他

2. 如何設(shè)定和分解任務(wù)目標(biāo)

1) 績(jī)效是如何產(chǎn)出的

2) 本行、本人的目標(biāo)如何設(shè)定

3) 如何整合資源有效策劃

4) 有效執(zhí)行的數(shù)量與節(jié)奏把控

5) 團(tuán)隊(duì)人員能力提升與狀態(tài)調(diào)整

   課堂訓(xùn)練：結(jié)合績(jī)效產(chǎn)出公式設(shè)計(jì)《基于業(yè)務(wù)指標(biāo)的月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃》

3. 目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法

1) 客戶開(kāi)拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3) 客群營(yíng)銷策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷策略

4. 目標(biāo)追蹤與業(yè)務(wù)支持

1) 定期計(jì)劃安排與績(jī)效溝通

2) 營(yíng)銷動(dòng)作分解

3) 高效時(shí)間安排原則有效計(jì)劃、合理安排、資源配置、調(diào)整空間、上下溝通

4) 客戶經(jīng)理高效時(shí)間管理的四步驟

課堂訓(xùn)練：工具《客戶經(jīng)理周計(jì)劃》編寫(xiě)與展示

模塊二、小微普惠客戶營(yíng)銷技能提升

1. 小微客戶分析與客戶信息挖掘

1) 客戶基本信息獲取

2) 客戶需求信息分析

3) 關(guān)鍵人尋找與分析

4) 客戶財(cái)務(wù)信息分析

5) 客戶需求挖掘的核心模式分析

6) 課堂互動(dòng)：工具《小微客戶綜合需求信息表使用與分析》

2. 客戶金融需求深度分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1) 流動(dòng)資金測(cè)算與需求挖掘

2) 結(jié)算方式評(píng)估與合作需求

3) 項(xiàng)目資金需求與服務(wù)支持

4) 資金綜合管理與理財(cái)需求

5) 客戶增信與貿(mào)易金融需求

6) 課堂互動(dòng)：實(shí)戰(zhàn)案例分析與需求評(píng)估

7) 借款原因分析

8) 資金用途分析

9) 客戶偏好與關(guān)注點(diǎn)分析

10) 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

3. 結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程

2) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯及內(nèi)容

3) 金融服務(wù)方案類型及應(yīng)用場(chǎng)景

4) 課程互動(dòng)：工具《金融方案設(shè)計(jì)》

4. 客戶經(jīng)理客戶拜訪與陪訪

1) 客戶經(jīng)理雙人拜訪意義

2) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3) 客戶信任關(guān)系建立

4) 客戶面談溝通技巧與流程

5) 需求挖掘與方案展示

6) 異議處理與成交

7) 做好客戶反饋與積累

8) 工具《客戶陪訪現(xiàn)場(chǎng)觀察表》

5. 本行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)

1) 主營(yíng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)歸納

2) 產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)機(jī)與對(duì)象分析

3) 打動(dòng)客戶的五種高效模式

4) 課程互動(dòng)：工具《本行產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)》

模塊三、員工績(jī)效輔導(dǎo)與營(yíng)銷文化建設(shè)

1. 團(tuán)隊(duì)績(jī)效輔導(dǎo)特點(diǎn)

1) 團(tuán)隊(duì)的基本要素——5p

2) 12321法則

3) 高效溝通的氛圍

4) 團(tuán)隊(duì)成員工作三大動(dòng)機(jī)

2. 績(jī)效輔導(dǎo)技巧

1) 指令與輔導(dǎo)

2) 輔導(dǎo)員的角色認(rèn)知

3) 信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的四大關(guān)鍵點(diǎn)與輔導(dǎo)要點(diǎn)

4) 績(jī)效輔導(dǎo)流程GROW模型

   課堂訓(xùn)練：績(jī)效輔導(dǎo)演練

? 課程互動(dòng)：工具《員工輔導(dǎo)GROW問(wèn)題樣板》、《員工輔導(dǎo)面談表》

模塊四、營(yíng)銷晨夕會(huì)組織

1. 營(yíng)銷會(huì)議組織基本要素

1) 會(huì)議組織機(jī)制

2) 會(huì)議主持的要點(diǎn)

3) 會(huì)議的三大作用：賦能、溝通、文化

4) 晨會(huì)、夕會(huì)的要點(diǎn)

2. 會(huì)議組織流程與內(nèi)容設(shè)計(jì)

1) 時(shí)間規(guī)定

2) 列隊(duì)組織

3) 儀容儀表檢查

4) 主持人開(kāi)場(chǎng)

5) 團(tuán)隊(duì)溝通

6) 績(jī)效溝通內(nèi)容

7) 團(tuán)隊(duì)文化內(nèi)容

8) 結(jié)束

   課堂訓(xùn)練：晨夕會(huì)組織流程演練

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