業(yè)績就是尊嚴：飛躍營銷力，一句話讓客戶難說“不”

時婷老師【助力   公司，打造電商領(lǐng)域的“海底撈”】

【業(yè)績就是尊嚴：飛躍營銷力，一句話讓客戶難說“不”】

    特訓(xùn)要點與提升建議  （2天/期）

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2016年10月13日，馬云首次公開提出了“新零售”理念，在現(xiàn)有“O2O商業(yè)場景”下如何提升“客戶感受”、保持客戶粘性，“有溫度的服務(wù)”成為各大電商在新競合時代中決勝的重要籌碼！而服務(wù)創(chuàng)新與差異化優(yōu)勢是電商們永保服務(wù)活力，擴大領(lǐng)先優(yōu)勢的重要選擇。這種趨勢是客戶需求不斷轉(zhuǎn)移所決定的，同時也是當今“以客戶為本”的服務(wù)理念下市場發(fā)展要求的具體體現(xiàn)。在消費需求日新月異的變化過程中，持續(xù)的創(chuàng)新已經(jīng)成為“新競合時代”事關(guān)電商企業(yè)存亡興衰的戰(zhàn)略重心。

服務(wù)創(chuàng)新首先是形式和內(nèi)容的創(chuàng)新。根據(jù)不同客戶群體的共性與個性特征，完成市場細分，最終實現(xiàn)服務(wù)的標準化和差異化的有機統(tǒng)一。利用服務(wù)的有形展示策略，將無形的服務(wù)充分地讓客戶感知，鼓勵客戶積極參與服務(wù)的過程，增強消費體驗和對服務(wù)的真實感知，完成服務(wù)從無形到有形的轉(zhuǎn)化。如何提高客戶的服務(wù)體驗，超越或達到客戶的期望成為服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之一！

大道至簡，方法比努力更重要，一旦找對方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來課程正是這把揭開客戶體驗神秘面紗的利劍，至簡卻最有效??！在一天的培訓(xùn)師課程中，時老師將傾情分享我們多年研究與實踐成果，帶領(lǐng)你披荊斬棘直往服務(wù)創(chuàng)新與業(yè)績提升的殿堂！在這里你將能夠：

1、比以往任何時候都更犀利、更精準地識別客戶對企業(yè)的真實訴求！

2、顛覆以往拖泥帶水的培訓(xùn)設(shè)計思路、快速有效直指營銷瓶頸與服務(wù)痛點!

3、親身感受專家水準的經(jīng)驗分享與技巧精煉如何幫你掃除服務(wù)障礙，迎來銷售的春天！！

【課程目標】 

1、 直擊痛點，增強對客戶服務(wù)部員工的實戰(zhàn)指導(dǎo)作用、發(fā)揮培訓(xùn)價值最大化；

2、 順應(yīng)    公司2024全新服務(wù)理念與營銷目標，為客戶服務(wù)部業(yè)績躍層提供切實可行的著陸平

臺，增加創(chuàng)新亮點、增強差異化優(yōu)勢營銷力度。

3、 為    公司在同行業(yè)競爭中擁有獨一無二的服務(wù)特色助力。

（課前問卷調(diào)研匯總+學(xué)員現(xiàn)場提問+篩選典型=核心問題設(shè)定）

（演練形式：學(xué)員典型案例實戰(zhàn)解析+團隊經(jīng)驗萃取+老師提煉=現(xiàn)場成果輸出）

第一模塊：2024從溫暖開始——電商領(lǐng)域“37℃溫暖舒心服務(wù)”新理念

第一章 服務(wù)永遠走在業(yè)績之前——“37℃溫暖舒心服務(wù)”的核心認知

開場破冰部分（主題：暖心服務(wù)對提升業(yè)績的重要性認知）

 什么是【37℃溫暖舒心服務(wù)】？

 2024如何重新定義“客戶”？

 2024如何重新解讀“服務(wù)VS營銷”？

 了解客戶的“心”——客戶為何“多變”？

 了解客戶的“心”——客戶買的是什么？我們賣的又是什么？

 了解我們“自己”——客戶服務(wù)部的核心價值到底是什么？

 了解我們“自己”——客戶服務(wù)部業(yè)績躍升的方向和難點是什么？

 2024電商領(lǐng)域的“雙服務(wù)理論”是什么？

 2024從競爭中凸顯“差異化優(yōu)勢”的突破之路在哪里？

 服務(wù)如何才能“打動人心”——何謂“達到或超越客戶的期望”？

 【案例分享】：解讀《海底撈“魔性服務(wù)”的營銷成功之道》？？

 【成果輸出】：解析《“感動客戶”關(guān)鍵路徑是什么》？？

第二章：“售前工程師”職業(yè)心態(tài)修煉——客戶服務(wù)部員工應(yīng)具備的心理素質(zhì)

（主題：售前客服上班時間如何掌控情緒、即時減壓、自我激勵）

   【電商故事分享】：為何售前客服被稱為“售前工程師”？

   【營銷案例解析】：擁有好業(yè)績的前提是什么？（顏值？言值？還是...）

   如何做自己情緒的主人：為何說“好脾氣創(chuàng)造好業(yè)績”？

   如何克服恐懼，練就“厚臉皮”？！

   如何練就“一笑了之”的豁達心態(tài)？

   如何積極應(yīng)對“營銷低潮”，化悲痛為力量？

   如何深度理解：人與人是不同的？ 只有不同沒有不好？  

   營銷中如何真正解決兩個問題：利益?zhèn)鬟fVS情感塑造？

   營銷最大的敵人：不是產(chǎn)品、不是競爭對手、不是拒絕你的客戶、不是公司

制度，而是......？？？

 【成果輸出】 ：《售前客服上班時間如何即時減壓的武林秘籍》？？

第二模塊：“萬有暖力”顧問式營銷溝通實戰(zhàn)演練——左手服務(wù)、右手銷售的營銷謀略 

核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢”技能強化訓(xùn)練——“關(guān)鍵營銷技能與話術(shù)”提煉）  

第一章：  “解讀營銷話術(shù)”以及 支撐話術(shù)說服力的“心理學(xué)小伙伴”

 【經(jīng)典短片欣賞】——“話術(shù)的魅力有多大？？”

 何謂更高階、更實用、更具戰(zhàn)斗力的“營銷話術(shù)”？

 【焦點原理】：為何要把客戶的姓名放在心中？

 【情感效應(yīng)】：如何用性格魅力溫暖、征服你的客戶？

 【互惠效應(yīng)】：讓客戶感動、并留住老客戶的秘密是什么？？

 【權(quán)威效應(yīng)】：為何客戶往往喜歡跟著“行家”走？？

 【折中原理】：為何要拒絕過分貪婪，實現(xiàn)細水長流？

 【蠶食效應(yīng)】：如何步步為營，一點點促進生意的成交？？

 【饑餓效應(yīng)】：如何讓客戶感到機會難得、產(chǎn)生危機感，從而快速成交？？

第二章： 溫暖客戶的心——你必須掌握的“萬有暖力話術(shù)”

 什么是輕松愉悅的【開場影響力話術(shù)】？

 什么是與陌生人“一見如故”的【親和力話術(shù)】？

 什么是給足客戶面子、溫暖人心的【情感話術(shù)】？

 什么是讓客戶“心花怒放”的【“甜言蜜語”話術(shù)】？

 什么是強化客戶感受、提升滿意度的【斷言話術(shù)】？

 什么是運用“互惠原理”與“從眾心理”的【“真情感染客戶”的話術(shù)】？？  

 【時老師版權(quán)工具】： 《“親和力”四步修煉法》 《客戶滿意標桿話術(shù)提煉工具》

第三章： 你清楚銷售的“價值點”在哪兒嗎？——顧問式銷售的基礎(chǔ)

 一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？

 顧問式營銷亮點：如何精準傳達賣點，提升客戶購買欲？

 售前客服如何獲得足夠豐富的賣點？

 顧問式營銷的精髓：售前客服如何“靈活”運用銷售賣點，激發(fā)成交？

 【“見神說神話”話術(shù)要訣】：賣給誰，決定該怎么說？

 【時老師版權(quán)工具】：《用六個問題設(shè)計我們的開場話術(shù)》成交永遠屬于有準備的人！

第四章： 有效提問，實現(xiàn)顧問式營銷的主動出擊

 【體驗式培訓(xùn)】：售前客服的傾聽水平測試與訓(xùn)練

 【智慧大PK】：什么時候是我們向客戶發(fā)問的最佳時機？

 三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

---封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)？

---開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點？

---策略問題如何提問，才能清楚客戶的思考？

 提問角度與方式如何結(jié)合挖掘最深刻需求？

 【顧問式對話】：如何面對客戶提問，不卡殼？

 【體驗式訓(xùn)練】：高手過招---客戶對答大PK 

 【時老師版權(quán)工具】 ：《服務(wù)+營銷的六步方程式》

第五章： 顧問式營銷的金鑰匙——SPIN提問法，進一步搭建與客戶的心橋 

 運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

 時老師獨家【SPIN話術(shù)設(shè)計法】：

  ---客戶最關(guān)心什么？

---提問題的重要性是什么？

---如何用問題影響客戶的心？

---如何用問題澄清客戶需求？

---如何傾聽客戶心聲,準確把握客戶需求？

---如何把握客戶需求，沖擊客戶心理？

 【時老師版權(quán)工具】：《洞察客戶心理的“傾聽五原則與提問六步驟”》

 【體驗式場景演練】： 運用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標準

第六章： 有效介紹公司與產(chǎn)品亮點，成交前的最后準備

 客戶對公司的三個疑問？

 提升客戶心中公司形象的最佳切入點是什么？

 面對老客戶如何介紹公司與產(chǎn)品？

 旅游產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)：缺少重點？忽略客戶？自說自話？還是……

 主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機——【“需求轉(zhuǎn)為產(chǎn)品”的話術(shù)模板】

--- 第一步：讓客戶知道......？！

--- 第二步：讓客戶明白......？！

--- 第三步：讓客戶信任......？！

--- 第四步：讓客戶動心......？

--- 第五步：讓客戶選擇......？！

--- 第六步：讓客戶放心......？！

--- 第七步：讓客戶決定......？！

第七章： 踢好臨門一腳，從聊天到成交的“話術(shù)要訣”

 【引導(dǎo)話術(shù)】——聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

 【借你一雙慧眼】——如何識別客戶的成交信號？

——如何讀懂客戶拒絕的潛臺詞？

 【一句話讓客戶難說“不”】——如何處理“延遲”的話術(shù)策略？

                         ——如何處理“異議”的話術(shù)策略？

 【多說一句話】——成交后如何讓客戶不后悔？

——成交后如何讓客戶繼續(xù)感受溫暖和被關(guān)注？

 【時老師版權(quán)工具】 ：《售前客服成交障礙處理能力自評問卷》

 【時老師版權(quán)工具】 ：《專家型客服之：多說一句話與少說一句話》

 【時老師版權(quán)工具】 ：《讓客戶聽了心里舒服的“實用售前話術(shù)”》

結(jié)束寄語：何謂“售前客服師服務(wù)心態(tài)”？——世界上沒有陌生人，只有沒見過面的朋友！