汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧提升

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

現(xiàn)代汽車(chē)訊行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中。在服務(wù)好客戶(hù)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表將隨時(shí)（業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理、客戶(hù)挽留、投訴處理等）隨地（業(yè)務(wù)臺(tái)席、體驗(yàn)區(qū)、咨詢(xún)臺(tái)、自助區(qū)、休息區(qū)等）對(duì)客戶(hù)展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。因此，對(duì)新一代4S店銷(xiāo)售代表提出了更高的要求，更加積極的進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)。要求新一代4S店?duì)I銷(xiāo)代表必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】：4S店銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：1天

【培訓(xùn)大綱】：

破冰：

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的全面來(lái)臨

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)4S店帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)

模塊一、走向新一代4S店?duì)I銷(xiāo)精英

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的需求趨勢(shì)

3、4S店銷(xiāo)售哲學(xué)

1）何為銷(xiāo)售

2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心因素的幾點(diǎn)思考

4、營(yíng)銷(xiāo)高手的四大修煉

1）端正態(tài)度，使銷(xiāo)售成為樂(lè)趣

2）學(xué)無(wú)止境

3）建立為客戶(hù)解決問(wèn)題的思維解決模式

4）良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣的養(yǎng)成

5、顧問(wèn)式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正確的銷(xiāo)售心態(tài)——是什么決定了銷(xiāo)售的結(jié)果？

3）樂(lè)在工作——新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的理性思考

模塊二、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析——目前4S店?duì)I銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售現(xiàn)狀？

2、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？

1）我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式

2）客戶(hù)的心理感知是什么？

3）你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)？

3、我們目前在哪個(gè)階段

1）理解顯性需求

2）證實(shí)隱性需求

模塊三、4S店銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練——4S店顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、“工欲善其事、必先利其器”——銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品準(zhǔn)備

2）個(gè)人準(zhǔn)備

2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶(hù)信任

1）寒暄與開(kāi)場(chǎng)白

2）激勵(lì)客戶(hù)

3）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、了解并判斷客戶(hù)需求技巧

1）了解需求的重要性——為什么客戶(hù)的要求如此之多？

2）客戶(hù)需求與客戶(hù)類(lèi)型分析

客戶(hù)需求的五大類(lèi)型

客戶(hù)類(lèi)型分析（青春活力型、年輕實(shí)干型、精打細(xì)算型、行政人員型）

3）如何找準(zhǔn)客戶(hù)需求

觀察

傾聽(tīng)

介紹

提問(wèn)

反饋

4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦適合車(chē)型

1）業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路

2）FABE模型

5、銷(xiāo)售中的異議處理

1）何為銷(xiāo)售異議

2）異議的表層原因與深層原因

3）處理客戶(hù)異議的七大方法

4）異議處理中的語(yǔ)言魅力

6、臨門(mén)一腳——說(shuō)服客戶(hù)，促成購(gòu)買(mǎi)

1）什么情況下需要說(shuō)服客戶(hù)

2）說(shuō)服客戶(hù)四法

3）說(shuō)服客戶(hù)的四大禁忌

7、SPIN——提問(wèn)式銷(xiāo)售法

1）什么是SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法

2）SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法的實(shí)質(zhì)

3）SPIN四大提問(wèn)技巧

詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

引出牽連問(wèn)題

明確價(jià)值問(wèn)題

8、售后服務(wù)

1）如何體現(xiàn)“售后服務(wù)”？

2）無(wú)論成交與否，始終保持親切

模塊四、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——提示示范與演示

1、車(chē)輛展示與介紹的技巧

1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析

2）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的差異

3）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

2、4S店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)流程

1）什么時(shí)候引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)

2）主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的流程

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之“四我”步驟

4、分享：新一代4S店的營(yíng)銷(xiāo)模式

1）車(chē)輛展示要點(diǎn)

2）繞車(chē)介紹

3）車(chē)輛介紹的技巧與方法

4）試乘試駕的流程與技巧使用

5）交車(chē)流程與客戶(hù)維系