會(huì)銷講師培訓(xùn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

中國(guó)本土的會(huì)議營(yíng)銷，于20世紀(jì)90年代中期在保健品行業(yè)里最先得到了應(yīng)用。時(shí)至今日，會(huì)議營(yíng)銷的身影無(wú)處不在。保健品，保險(xiǎn)，直銷，培訓(xùn)，醫(yī)藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設(shè)備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營(yíng)銷模式。

會(huì)議營(yíng)銷這種銷售模式為什么會(huì)有如此大的威力？其根本原因是什么？這種銷售模式本質(zhì)是什么？為什么又會(huì)存在質(zhì)疑的聲音？我們?nèi)绾巫屪约簱碛姓莆者@種作用巨大營(yíng)銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優(yōu)勢(shì)來(lái)為自己所用，進(jìn)而增加企業(yè)業(yè)績(jī)？這就是本次訓(xùn)練營(yíng)要做的！本次訓(xùn)練營(yíng)為大家?guī)?lái)會(huì)議營(yíng)銷的詳細(xì)介紹，更會(huì)幫助大家從一個(gè)合格的銷售人員步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打地成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀會(huì)銷講師。從而回結(jié)合公司戰(zhàn)略需要及自己的會(huì)議營(yíng)銷的個(gè)性化體系，作為刺激企業(yè)業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程收益】

通過(guò)本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會(huì)議營(yíng)銷以及背后的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握會(huì)銷的原理，并初步完成登臺(tái)演講，掌握職業(yè)化肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，主講專題的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，并參照模板招商會(huì)，一步步做出自己的招商會(huì)專題，并進(jìn)行主講人配合的完整會(huì)銷模擬演練，最終讓每個(gè)參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨(dú)立操作自己完整的營(yíng)銷會(huì)議。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

整個(gè)培訓(xùn)系列共分為7個(gè)專題，培訓(xùn)由講解，登臺(tái)演練，課程開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)，通關(guān)演練構(gòu)成，時(shí)間為6天；根據(jù)需要我們可以進(jìn)行實(shí)踐調(diào)整。

【授課對(duì)象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計(jì)劃構(gòu)建自己企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：以嚴(yán)格的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識(shí)框架，所有的觀點(diǎn)都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴(yán)謹(jǐn)；

2、嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開(kāi)方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識(shí)接收程度。

3、理論知識(shí)的高度：所講課程所對(duì)應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻，見(jiàn)解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求所講課程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會(huì)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，以及培養(yǎng)出的近千名會(huì)銷講師，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)理論知識(shí)的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)用方案和行動(dòng)規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺(tái)完整操作演練，形成自己的營(yíng)銷會(huì)議操作流程，可獨(dú)立運(yùn)作自己的營(yíng)銷會(huì)議。

【課程大綱】

第一部分：消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析

一、消費(fèi)心理

1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

3、您可能做過(guò)多年的銷售，對(duì)以上問(wèn)題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？

5、消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無(wú)根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

2、買賣的核心要素

3、達(dá)成消費(fèi)的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動(dòng)機(jī)理論

2、指南針?lè)▌t

3、榜樣的力量

4、關(guān)鍵按鈕

l 高成交率成交模式解析

l 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l 消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

l 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

四、客戶個(gè)性分析

1、“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

2、您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

5、客戶需求狀況

l 完全明確型

l 半明確型

l 不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點(diǎn)

2、不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

六、客戶的個(gè)性分析

1、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

2、各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

3、性格測(cè)試

研討

七、客戶的個(gè)性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓(xùn)練

1、為什么有人不敢問(wèn)？

2、不會(huì)問(wèn)？怎么辦？

3、如何引導(dǎo)客戶？

4、如何不被客戶引導(dǎo)？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問(wèn)：

1、問(wèn)的目的與方向

2、問(wèn)題的方式與內(nèi)容

3、高效溝通的四大類問(wèn)題

4、“問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練

聽(tīng)：

1、聽(tīng)些什么？

2、如何區(qū)分表相還是真相？

3、如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？

4、“聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實(shí)與真相

3、清晰目標(biāo)與成果

應(yīng)：

1、如何回應(yīng)？

2、回應(yīng)什么？

3、應(yīng)的方法與技巧

4、如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通

九、贏得上帝，從心開(kāi)始---DISC性格分析

1、營(yíng)銷自己

l 理解印象形成、同理心在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中重要意義；

l 了解營(yíng)銷人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營(yíng)銷活動(dòng)中的體現(xiàn)。

l 了解消費(fèi)者購(gòu)買行為中的心理發(fā)展過(guò)程；

l 掌握營(yíng)銷者在營(yíng)銷服務(wù)中相應(yīng)的心理對(duì)策；

l 了解售后服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的意義。

2、捕獲顧客心----DISC性格分析

l 什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來(lái)和應(yīng)用于實(shí)踐的變遷

l 氣質(zhì)與DISC性格分析的匹配度

l 如何與D型溝通？---D型解碼

D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與I型溝通？ --- I型解碼

I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與S型溝通？--- S型解碼

S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與C型溝通？--- C型解碼

C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？

l D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

l DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務(wù)策略——針對(duì)D、I、S、C不同型客戶

第二部分：會(huì)銷基本技能訓(xùn)練

一、開(kāi)訓(xùn)與會(huì)議營(yíng)銷概述

      1、本次參訓(xùn)原因；

      2、會(huì)議營(yíng)銷概述；

      3、精通會(huì)議營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)；

      4、會(huì)銷的表現(xiàn)形式，優(yōu)勢(shì)，問(wèn)題與突破；

      5、完整會(huì)銷體系的構(gòu)成：目標(biāo)線，時(shí)間線，完整的前后銜接環(huán)節(jié)，個(gè)人展業(yè)配合機(jī)制，企業(yè)專屬團(tuán)隊(duì)：

      6、本次訓(xùn)練課程設(shè)置與訓(xùn)練手法；

二、講師登臺(tái)訓(xùn)練

      1、登臺(tái)講話的困惑；

      2、緊張的認(rèn)知與利用；

      3、制式化登臺(tái)訓(xùn)練；

      4、開(kāi)放式登臺(tái)訓(xùn)練

三、職業(yè)化肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

      1、專業(yè)的肢體語(yǔ)言在演講中的作用；

      2、演講肢體語(yǔ)言的四項(xiàng)原則；

      3、肢體語(yǔ)言三方面訓(xùn)練：站位，手勢(shì)，上下場(chǎng)；

      4、實(shí)戰(zhàn)演練；

四、主講專題設(shè)計(jì)  —— 開(kāi)場(chǎng)的設(shè)計(jì)

      1、訓(xùn)前思考；

      2、開(kāi)場(chǎng)的作用和意義：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開(kāi)場(chǎng)的效果和作用；

      3、標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)場(chǎng)七步驟操作流程示范；

      4、學(xué)員自己主講專題開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)；

      5、匯報(bào)演練；

五、主講專題設(shè)計(jì)  —— 對(duì)比式需求引導(dǎo)

      1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

      2、需求的定義與本質(zhì)；

      3、會(huì)銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線和本質(zhì)；

      4、對(duì)比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；

      5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

      6、匯報(bào)演練；

六、主講專題設(shè)計(jì) —— 方案式產(chǎn)品展示

      1、前期回顧：對(duì)比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

      2、產(chǎn)品展示的定義；

      3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對(duì)比優(yōu)勢(shì)；

      4、方案式產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)六步操作法示范；

      5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

      6、匯報(bào)演練；

七、通關(guān)演練

學(xué)員將開(kāi)發(fā)出來(lái)的主講專題進(jìn)行登臺(tái)講解,按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)專題內(nèi)容和講解方式提出改進(jìn)意見(jiàn)。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺(tái)講解，并有了自己的會(huì)議營(yíng)銷操作流程和主講專題，可運(yùn)作自己的營(yíng)銷會(huì)議，達(dá)成本次培訓(xùn)目標(biāo)。