結(jié)果為王——白酒網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷

【課程背景】：

兩千多年前，中國(guó)最早的地圖專篇是《管子、地圖篇》，其中明確指出，凡是軍事上的指揮者，必須首先研究和熟知地圖，地圖就是指揮員的眼睛。網(wǎng)格化是借鑒《周易》把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾、這八個(gè)格子為參考基礎(chǔ)，就形成了今日《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》的設(shè)計(jì)思路與營(yíng)銷工具的誕生。

軍事指揮、手機(jī)定位、車載導(dǎo)航等雷達(dá)地圖已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋貍涔ぞ?，已被廣泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場(chǎng)拓展?fàn)I銷的活動(dòng)中，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，采取地圖營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來(lái)，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營(yíng)銷地圖，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷精準(zhǔn)度與價(jià)值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營(yíng)銷效率。

同時(shí)也可以最直觀地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的問(wèn)題，有助于酒企有效地制定銷售戰(zhàn)略。那么，酒企也需要實(shí)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷嗎？自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，網(wǎng)格化已成為中國(guó)眾多大行業(yè)（注意：非小行業(yè)）機(jī)構(gòu)的一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略手段：城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷、快速消費(fèi)品行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷。

快速消費(fèi)品行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。

網(wǎng)格化營(yíng)銷是近年來(lái)出現(xiàn)一種新的營(yíng)銷管理模式，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配更加以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，以客戶為中心，固本強(qiáng)基、開拓市場(chǎng)、提升效益的有效手段。

【培訓(xùn)收益】：

1、 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧；

2、 學(xué)習(xí)結(jié)合店面、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定區(qū)域市場(chǎng)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

3、 提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)；

4、 掌握不同行業(yè)企業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

5、 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；

6、 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營(yíng)銷效果。

【課程時(shí)間】：1-2天，不少于6小時(shí)/天

【課程大綱】：

第一章、我們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)格化

一、酒類行業(yè)面臨挑戰(zhàn)？

（一）烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

（二）后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

二、白酒行業(yè)將如何應(yīng)對(duì)？

（一）主動(dòng)

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異化

三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？

1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的由來(lái)？

2、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍

3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

4、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇

5、單一營(yíng)銷模式VS多管齊下的營(yíng)銷模式

 案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營(yíng)銷”

第二章、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型解讀

一、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理

1、 客戶檔案資料卡的作用

2、 客戶檔案資料卡建立四步驟

1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔

a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)

b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)

c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔

d) 匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料

2) 客戶分級(jí)——增加客戶有效率

a) 客戶分級(jí)是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式

b) 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同

c) 客戶分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售

a) 客戶分級(jí)

b) 客戶是否在重要的商圈

c) 是否需要提升客情

d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……

4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率

a) 遵循“之”字原則

b) 遵循右手原則

c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近

d) 不允許漏店原則

3、 客戶檔案資料卡的信息分析

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

四、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

五、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、 初次拜訪

3、 產(chǎn)品陳列

4、 檢查庫(kù)存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情

2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量

3) 建議銷售產(chǎn)品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業(yè)

8、 道謝與評(píng)估

六、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂(lè)得買

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

七、市場(chǎng)結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營(yíng)管理的檢核

1、企業(yè)只有通過(guò)檢核才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。

2、員工只會(huì)做我們檢查的事情。

3、通過(guò)檢核建立起問(wèn)題必須解決在自己?jiǎn)T工身上的目標(biāo)。

八、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷提升？

（一）、酒業(yè)常見的6個(gè)“缺”？

1、缺好的客戶

2、缺好的布局

3、缺好的分析

4、缺好的整合

5、缺好的創(chuàng)新

6、缺好的維護(hù)

（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的10個(gè)經(jīng)營(yíng)理念？

1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效。

2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。

3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

4、批量營(yíng)銷，精準(zhǔn)高效。

5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶。

6、知彼知己，廟算多助。

7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。

9、多管齊下，專注一孔。

10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。

（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷5個(gè)“有”

1、心里有數(shù)

2、腦…有…

3、口…有…

4、手…有…

5、腳…有…

（四）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷網(wǎng)格形成的“123”

1、如何選定1個(gè)服務(wù)半徑？

2、網(wǎng)格的2種類型

3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈

（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

3、篩選目標(biāo)客戶

4、制定相應(yīng)策略

5、實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)