快消品經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判技能

第一章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)

一、經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判基礎(chǔ)

1、商務(wù)談判定義

2、商務(wù)談判的7種結(jié)果

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判

二、商務(wù)談判的特征

了解認(rèn)同

利益交叉

雙贏結(jié)果

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

交易實(shí)施

利益滿足

三、商務(wù)談判的原則

策略性

互利性

雙贏性

合法性

交易性

四、商務(wù)談判的步驟

導(dǎo)入階段

概說階段

明示階段

交鋒階段

妥協(xié)階段

協(xié)議階段

六、商務(wù)談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作

一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的2個重要工具

1、談判環(huán)境的SWOT分析

2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具

二、買方信息收集與分析

買方信息收集的途徑

買方談判人員分析

買方需求與障礙分析

討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

確立自己的談判目標(biāo) 

明確談判的核心議題

談判方案及備選方案準(zhǔn)備

談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

情景模擬：擬訂一個談判計(jì)劃

我方談判人選及自我評估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

什么是心態(tài)

心態(tài)—行為---結(jié)果

案例：兩個孩子的父親

3、談判成員角色分配

討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配

情景模擬：角色預(yù)演   

第三章　商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策

管理自身情緒和態(tài)度

穩(wěn)定對方情緒

尋找共同點(diǎn)，建立信任

引發(fā)好奇，激起興趣

相互尊重，給對方面子

二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場技巧

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對方

2、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

案例：工資談判

三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略 

討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、商務(wù)談判中的10個應(yīng)變策略

案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv

2、談判中的價格談判策略

報(bào)價策略

討論：一般情況下為何報(bào)價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價？

還價策略

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價策略與價格談判

3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

4、談判讓步十六招

5、如何打破商務(wù)談判僵局

情景模擬：成功打破談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

7、客戶合作意向的積極訊號

非言辭的訊號

言辭的訊號

8、如何進(jìn)行合同談判