經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理

一、課程收益：

1、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)

2、掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

3、把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

4、熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

二、課程大綱

第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、什么是經(jīng)銷商

二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商

三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商

四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商

五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

三、考察目標(biāo)客戶

四、開發(fā)客戶

第三部分：渠道管理與維護(hù)

一、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

二、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 

三、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作

四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

五、建立分銷聯(lián)合體

六、模糊返利制度

七、季度/年度返利制度

八、案例剖析：二批商管理---胡蘿卜加大棒