渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理

課程背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購買產(chǎn)品的理由和借口，長期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)?，歸根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

培訓(xùn)對(duì)象：市場銷售所有相關(guān)人員

培訓(xùn)時(shí)間：2天1夜

培訓(xùn)目的：充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，全面提升銷售人員對(duì)市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

★ 通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧

★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練

培訓(xùn)內(nèi)容：

單元一 市場渠道準(zhǔn)備與開發(fā)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性

1、 銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

★ 重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★ 何為有效的目標(biāo)――SMART

★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

3． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

4． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★ 客戶的準(zhǔn)備

★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★ 銷售方式的準(zhǔn)備

★ 針對(duì)大客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

5． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

6． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近

★ AIDE的運(yùn)用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準(zhǔn)備

★ 電話營銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二  市場渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員具備市場開發(fā)中的基本銷售技巧，從根本上解決實(shí)戰(zhàn)技能的提升。

1、渠道開發(fā)之“天龍八步”

為什么我們總是打不進(jìn)客戶內(nèi)心？

★ 分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

★ 不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

★ 分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？

★ 不要詆毀我們的競爭對(duì)手

★ 學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手

天龍八步

★ 第一步：發(fā)現(xiàn)需求

★ 第二步：客戶立項(xiàng)

★ 第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

★ 第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

★ 第五步：客戶購買承諾

★ 第六步：合同簽訂

★ 第七步：客戶進(jìn)貨

★ 第八步：回收賬款

“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

★ “天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

★ “天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

2、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

★ 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

★ 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

★ 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

★ 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

競爭對(duì)手的阻擊

★ 讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手！

★ 讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！

★ 讓自己在不知不覺中成為首選！

單元三  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解市場渠道如何進(jìn)行精細(xì)化劃分，從能夠?yàn)槊咳展ぷ鞯挠?jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的工作安排。通過精細(xì)化管理來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的掌控。

第一講  為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？

2、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍

3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

4、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇

5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

 案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”

第二講  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型解讀

一、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、 初次拜訪

3、 產(chǎn)品陳列

4、 檢查庫存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情

2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量

3) 建議銷售產(chǎn)品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業(yè)

8、 道謝與評(píng)估

四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

單元四  銷售談判技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。

1、 掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

★ 客戶屬性劃分為：

D型客戶識(shí)別

I型客戶識(shí)別

S型客戶識(shí)別

C型客戶識(shí)別

★ 不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售溝通中，聽、問、說基本功

聽：聽什么？怎么聽？

★ 問題點(diǎn)                               

★ 興奮點(diǎn)          

★ 情緒性字眼

問：問什么？怎么問？

利用問題

★ 利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

★ 利用提問測試客戶的回應(yīng)；

★ 利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

★ 提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

★ 禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

★ 好奇性提問激發(fā)興趣            

★ 影響性提問加深客戶的痛苦                 

★ 滲透性提問獲取更多信息                               

★ 診斷性提問建立信任

“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

★ 提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

★ 有效提問 ：

★ 著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

★ 學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

★ 搞清客戶不感興趣的原因

★ 問題類型：

★ 開放問題（提出探索式的問題）          

★ 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）             3                       

如何說：   

★ 把好處說夠                             

★ 把痛苦塑造夠

★ 銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

★ 改變自己的肢體動(dòng)作                       

★ 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

★ 問自己3個(gè)問

4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★ FABE法則運(yùn)用

★ 善用銷售建議書

★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對(duì)待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價(jià)格異議處理技巧

6、 有效締結(jié)

7、 大客戶營銷

★ 大客戶的特點(diǎn)

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競爭的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元五  渠道管理

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計(jì)劃管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動(dòng)服務(wù)

★ 案例與演練：賣場服務(wù)的演變

4、 成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、 客戶管理實(shí)務(wù)

★ 客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

6、 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

★ 渠道優(yōu)化策略