拿業(yè)績(jī)說(shuō)話 結(jié)果為王 ——優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性團(tuán)隊(duì)打造之實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，產(chǎn)品銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、環(huán)境特殊無(wú)法在線下形成長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶。

6、銷售人員的技能及意識(shí)無(wú)法讓客戶由線下轉(zhuǎn)化到線上形成長(zhǎng)期購(gòu)買。

7、不會(huì)將客戶導(dǎo)流到點(diǎn)進(jìn)行銷售。

8、不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來(lái)。

9、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

10、銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒(méi)有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問(wèn)題。

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問(wèn)題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，改變員工的行為給與他們方法也是我們的重要工作！

二、課程收獲：

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶溝通的意識(shí)，

4、讓員工學(xué)會(huì)感恩與責(zé)任。

5、統(tǒng)籌并改善每日工作的流程的管控。

6、建立問(wèn)題解決系統(tǒng)，決不能就著問(wèn)題本身解決問(wèn)題。

7、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例讓大家得到更多的方法思路。

三、課程大綱：

第一部分  狼性團(tuán)隊(duì)打造之員工的職業(yè)化塑造（上午）

一、突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣

2、自信心是成功的基石

3、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

4、自我激勵(lì)

二、積極心態(tài)、陽(yáng)光人生

1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！

2、消極心態(tài)的形成及危害

3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處

三、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.

3、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)

5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺額的人才

四、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出

1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅(jiān)持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？

3、工作就是你的銀行，投入多少，收獲多少！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！

5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！

五、執(zhí)行力決定因素之之——絕對(duì)執(zhí)行

1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！

2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！

3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

六、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊(duì)合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己

2、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升（下午）

一、挖掘客戶潛在需求的能力

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、打開(kāi)消費(fèi)者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通

★權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略

★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略

★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略

2、銷售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

三、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

3、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)之FABE法則運(yùn)用

四、通過(guò)規(guī)劃解決市場(chǎng)問(wèn)題

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。具體問(wèn)題具體分析，5W原因分析法。

3、確定市場(chǎng)目標(biāo)

4、制定實(shí)施計(jì)劃，把控過(guò)程，檢查結(jié)果，固化行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

五、找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)？——異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

七、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、征求訂單  

八、創(chuàng)新性營(yíng)銷

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對(duì)象：銷售經(jīng)理，一線業(yè)代

六、授課時(shí)間: 1天（6-7小時(shí)）