狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【用對(duì)象適】

營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

兩天

【課程收益】

思考一下，您或者您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有堅(jiān)定的目標(biāo)，沒有企圖心；

2.銷售人員天天抱怨市場(chǎng)，抱怨客戶，抱怨行里現(xiàn)有資源不足，卻沒有想辦法突破；

3.銷售人員見到客戶后總是緊張，不知道如何和客戶進(jìn)行有效的溝通；

4.聽到客戶提出異議就手足無措，不知道怎么辦才好；

5.不知道如何區(qū)分不同類型的客戶，根據(jù)不同類型的客戶制定不同的銷售策略；

6.不知道如何消除不同類型客戶的異議達(dá)成銷售。

通過本次課程給您解決這些困擾，提升您的營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)。

【課程大綱】

第一單元、理解狼性營(yíng)銷的本質(zhì)

一、理解狼性營(yíng)銷

1、什么是狼性營(yíng)銷，狼性營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

l 明確目標(biāo)——狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的

l 危機(jī)意識(shí)——真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)，危機(jī)意識(shí)實(shí)際就是狼的進(jìn)取心

l 決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2、狼性營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？

3、狼性營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？

二、狼性營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、狼性營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷

1、狼性營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？

第二單元  狼性營(yíng)銷之鎖定目標(biāo)

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第三單元  狼性營(yíng)銷之搞定關(guān)鍵人

一、如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第四單元  狼性營(yíng)銷之深度建設(shè)客戶客情關(guān)系

一、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第五單元  狼性營(yíng)銷之客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

第六單元  狼性營(yíng)銷之心態(tài)修煉

一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）

3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的狼性心態(tài)

1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法

4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享