結(jié)果為王——VUCA時(shí)代營(yíng)銷市場(chǎng)管理新思維

■課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)企業(yè)也提出了更多的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)環(huán)節(jié),是企業(yè)做出戰(zhàn)略決策、實(shí)施經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要方式,影響著企業(yè)的盈利。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)戰(zhàn)略的提出,就是為了穩(wěn)定我國(guó)的企業(yè)發(fā)展,提升企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下,多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理上還存在許多問(wèn)題,營(yíng)銷戰(zhàn)略制定錯(cuò)誤,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不高,無(wú)法滿足市場(chǎng)需求,處于被動(dòng)發(fā)展的局面。企業(yè)要想打破現(xiàn)在的發(fā)展局勢(shì),就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)的盈利。

本課程以現(xiàn)實(shí)工作為背景，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解市場(chǎng)營(yíng)銷工作的本質(zhì)與問(wèn)題核心，掌握并熟練運(yùn)用開(kāi)發(fā)新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)技巧，全面提升市場(chǎng)銷售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！

■課程目的

1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷思維模式。

2、通過(guò)培訓(xùn)，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位

3、通過(guò)培訓(xùn)，從全新的角度解讀本市場(chǎng)營(yíng)銷手段

4、通過(guò)培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí)

5、通過(guò)培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系

6、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧；

7、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)結(jié)合店面、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定市場(chǎng)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

8、通過(guò)培訓(xùn)，提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)；

9、通過(guò)培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

■課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

■授課方式

理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …

■培訓(xùn)內(nèi)容

前言：UVCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下快消品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？

一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分、向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，如何提升市場(chǎng)的產(chǎn)出

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場(chǎng)細(xì)分化?

4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?

6、區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ?

7、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 ?

（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 ?

1、識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ?

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 ?

3、SWOT分析 ?

4、差異化銷售策略與計(jì)劃 ?

5、競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成

（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控 ?

1、營(yíng)銷計(jì)劃要求 ?

2、協(xié)同拜訪要求 ?

3、營(yíng)銷會(huì)議管理 ?

4、常見(jiàn)客戶異議收集與處理 ?

5、各類市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例分析 ?

二、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂(lè)得買

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性

2）營(yíng)銷不確定性

3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性

4、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則

5、常見(jiàn)的營(yíng)銷模式組合

四、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行

1.認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性

2.應(yīng)用目標(biāo)SMART原則

3.制定計(jì)劃的步驟與方法

4.對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

五、管理基本功--控制與問(wèn)題解決

1.控制的意義和目的

2.問(wèn)題的把握

3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法

4.解決問(wèn)題的步驟方法

第二部分、向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要結(jié)果，如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶

一、開(kāi)發(fā)新客戶，我們做對(duì)了嗎？

　 ◆經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)常見(jiàn)的三大誤區(qū)

　 ◆經(jīng)銷商全心投入的動(dòng)力源是什么？

　 ◆經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標(biāo)

　→重拳出擊

△經(jīng)銷商究竟在想什么？

△經(jīng)銷商常見(jiàn)借口

△經(jīng)銷商的真實(shí)想法

　 溝通步驟

二、常見(jiàn)經(jīng)銷商類型剖析與有效驅(qū)動(dòng)技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機(jī)型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

三、與經(jīng)銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認(rèn)同，少爭(zhēng)論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

四、如何對(duì)客戶進(jìn)行管理

　 ★ 情

　 ★ 利

　 ★ 法

五、市場(chǎng)制勝的四大原則

　★ 優(yōu)化原則

　★ 集中原則

　★ 大客戶原則

　★ 根據(jù)地原則

六、終端客情維護(hù)“十二招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

第三部分、新零售下OAO雙線（線下線上）融合營(yíng)銷

一、社群營(yíng)銷的基本理念及影響

1、電商已是傳統(tǒng)行業(yè)從線下適應(yīng)線上到線上融合線下

2、新零售的本質(zhì)是線上線下都沒(méi)有紅利情況下的CRM

3、新零售需要情感標(biāo)簽通過(guò)OAO社群來(lái)鏈接客戶

4、新零售要求從客戶心智角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)

5、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維

6、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營(yíng)的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感

7、實(shí)體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹

8、實(shí)體店內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動(dòng)

9、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對(duì)實(shí)體店的影響

二、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺(tái)

1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過(guò)客戶畫(huà)像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的直播平臺(tái)

l 記住，不是我們客戶的畫(huà)像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫(huà)像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書(shū)，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

三、自有社群的運(yùn)營(yíng)及引流

1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來(lái)源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)

7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播

8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)

9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購(gòu)買需求和消費(fèi)行為

10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳