金牌銷售之王——打造卓越銷售力

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)

的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

1、充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

2、全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

3、該課程是特別針對(duì)一線銷售隊(duì)伍的銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。

4、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

第一天白天：銷售人員必備的軟素質(zhì)訓(xùn)練

第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造

1、 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

2、 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

3、 自我激勵(lì)的能力

4、銷售人員要具有強(qiáng)烈的使命感

★什么是使命

★什么是使命感

★天賦使命，怎容浪費(fèi)

★沒有使命感就沒有責(zé)任感。

5、銷售人員的責(zé)任感打造

★什么是責(zé)任？

★什么是責(zé)任感？

★沒有責(zé)任感就沒有執(zhí)行力。

★必須肩負(fù)的責(zé)任：做好普通一兵的責(zé)任、對(duì)于團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、對(duì)于親人/朋友的責(zé)任、對(duì)于“戰(zhàn)友”的責(zé)任、站好“最后一班崗”的責(zé)任、以身作則的責(zé)任……

★對(duì)自己人格的忠誠(chéng)

★對(duì)自己前途的忠誠(chéng)

★在公司對(duì)別人的責(zé)任意味著對(duì)自己工作和公司的忠誠(chéng)

★堅(jiān)守誠(chéng)信，無往而不勝

6、 銷售精英應(yīng)具備的核心能力

7、 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

8、 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

9、 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

10、 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第一天晚上：感恩訓(xùn)練

第二天白天：金牌銷售之王——打造卓越銷售技巧訓(xùn)練

第一單元電話銷售技巧

1、 電話銷售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備：

★客戶的準(zhǔn)備、

★資料的準(zhǔn)備、

★話術(shù)的準(zhǔn)備、

★心態(tài)的準(zhǔn)備

……

2、 陌生電話銷售的技巧

3、 電話跟進(jìn)銷售的技巧

第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、 客戶分析

2、 目標(biāo)及策略設(shè)定

3、 銷售管理必備的工具

4、 日常業(yè)務(wù)管理

5、 路線管理

6、 業(yè)績(jī)管理

第三單元 寒暄問候、打開話題

1、 顧問式銷售的流程

2、 成功的啟動(dòng)的三步驟

3、 成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧

4、 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

1、 如何了解客戶需求

2、 銷售中確定客戶需求的技巧

3、 開放式問題與封閉式問題

4、 成功的SPIN需求調(diào)查分析

5、 情境型問題如何更加有針對(duì)性

6、 問題型問題如何挖掘

7、 內(nèi)含型問題如何深入

8、 需要型問題如何展開

9、 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

2、 FAB-E分析

3、 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5、 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

2、 如何達(dá)成交易

3、 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5、 如何達(dá)到雙贏成交

6、 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理

1、 客戶常見的六種異議

2、 客戶異議處理的五步驟

3、 價(jià)格異議方面案例

4、 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

1、 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”

2、 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)

3、 第一輪：見面就砍

4、 第二輪：就價(jià)論價(jià)

5、 第三輪：搬出對(duì)手

6、 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

7、 第五輪：蠶中挑骨

8、 方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)

1、 拜訪后的客戶分析

2、 拜訪后的自我總結(jié)

3、 拜訪后的追蹤落實(shí)

第十單元銷售人員自我管理

1、 銷售人員自我心態(tài)管理

2、 銷售人員自我時(shí)間管理

3、 銷售人員自我計(jì)劃管理

4、 銷售人員銷售執(zhí)行管理

5、 銷售人員技能提升管理

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）