房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、掌握房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售中的各項(xiàng)技巧。

2、學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。

3、充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開(kāi)場(chǎng)白。

4、學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的需求并盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

5、掌握從容處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法。

6、學(xué)會(huì)如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。

7、主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶(hù)/顧客的信任度。

8、突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。

9、學(xué)會(huì)如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略。

培訓(xùn)目標(biāo)：

提升房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員個(gè)人綜合素養(yǎng)；開(kāi)發(fā)、邀約及建立良好的感覺(jué)。 

提升房地產(chǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服、談判及溝通的技能，一達(dá)到倍增電話(huà)銷(xiāo)售績(jī)效。

培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)客戶(hù)需要調(diào)整課程內(nèi)容與時(shí)間）

課程大綱：

第一講：你應(yīng)該更深入了解房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售

一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售

1、電話(huà)銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式 

2、電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn) 

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能 

4、電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素 

5、典型電話(huà)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 

二、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

l 營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

l 銷(xiāo)售的三個(gè)C

l 與客戶(hù)“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”

2、新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

l 快速變化的市場(chǎng)

l 銷(xiāo)售的特點(diǎn)       

l 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

l 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

l 銷(xiāo)售漏斗

3、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的六個(gè)重要助手 

4、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀

三、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的AIDA營(yíng)銷(xiāo)模型——爭(zhēng)取客戶(hù)到場(chǎng)的機(jī)會(huì)

引起注意 

提起興趣 

提升欲望 

建議行動(dòng) 

四、房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售流程

電話(huà)前的準(zhǔn)備 

開(kāi)場(chǎng)白 

第二講：房地產(chǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

一、 營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析

1、客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

2、了解客戶(hù)的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

3、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

5、買(mǎi)賣(mài)的核心要素

6、達(dá)成消費(fèi)的核心

二、掌握房地產(chǎn)客戶(hù)性格才能在電話(huà)這頭打開(kāi)客戶(hù)心扉

通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶(hù)的特性

1、客戶(hù)屬性劃分為：

D型客戶(hù)識(shí)別

I型客戶(hù)識(shí)別

S型客戶(hù)識(shí)別

C型客戶(hù)識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略四、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素

第三講、探尋并挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！

2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中打電話(huà)注意的要點(diǎn)

一、打電話(huà)之前應(yīng)該明確的內(nèi)容

1、明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的 

2、明確打電話(huà)的目標(biāo) 

3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題 

4、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 

二、電話(huà)中如何與客戶(hù)更好的溝通

1、提高聲音感染力 

2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通 

3、停頓，語(yǔ)速放慢 

4、認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)想法 

5、重復(fù)對(duì)方的話(huà)，產(chǎn)生共鳴 

6、真誠(chéng)相待，將心比心 

三、做出充分的準(zhǔn)備再開(kāi)始打電話(huà)

1、準(zhǔn)備好紙和筆 

2、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) 

3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容 

4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料 

四、電話(huà)追蹤與邀約 

1、電話(huà)追蹤、拜訪的意義 

2、客戶(hù)的追蹤、拜訪形式 

3、追蹤客戶(hù)時(shí)的注意事項(xiàng) 

第五講：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)

一、電話(huà)中如何生動(dòng)推銷(xiāo)房源

1、比較法體現(xiàn)房源賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境 

3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出 

4、積極回應(yīng)客戶(hù)疑問(wèn) 

二、掌握和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、做一個(gè)受客戶(hù)歡迎的人 

2、以客戶(hù)為中心 

3、因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)，所以你卓越 

4、兌現(xiàn)諾言 

5、誠(chéng)實(shí)正直是一種美德 

6、客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

三、掌握電話(huà)銷(xiāo)售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、和關(guān)鍵人的第一個(gè)電話(huà)分析 

2、跟進(jìn)電話(huà)以進(jìn)一步明確需求 

3、在電話(huà)中向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推薦的技巧 

4、打消客戶(hù)最后的顧慮，并爭(zhēng)取完成訂單 

5、臨門(mén)一腳：促成 

四、核心問(wèn)題的解決

1、如何開(kāi)始交談才不使客戶(hù)掛電話(huà)？ 

2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶(hù)？ 

3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話(huà)？ 

4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 

5、解決遇到的種種困難和顧慮 

實(shí)戰(zhàn)演練：熟練處理客戶(hù)在電話(huà)中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間

第七講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻