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海外OEM大客戶營銷實戰(zhàn)攻略

主講老師: 張慧海 張慧海

主講師資:張慧海

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務,以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術,更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-27 13:56


前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在:

如何盤點海外客戶資源,找到“現(xiàn)金?!焙途G色潛力客戶?

如何洞察海外市場商機,挖掘和鎖定海外大市場和大客戶?

如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶?

如何突破海外大客戶低價銷售的死循環(huán)?如何為海外銷售注入活力?

為拿下大客戶,如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,開展大客戶產(chǎn)品和服務創(chuàng)新?

如何挖掘海外大客戶需求/痛點?如何提升大客戶開發(fā)的成功率?

海外大客戶銷售風險有哪些?如何管理海外大客戶“三高風險”?

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求,國內(nèi)首個《海外OEM大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運應而生。根據(jù)海外大客戶營銷業(yè)務實際場景和案例分為五篇展開:

第一篇 海外大客戶資源盤點分析

第二篇 海外大客戶的挖掘和拓展

第三篇 海外大客戶產(chǎn)品運營創(chuàng)新

第四篇 海外大客戶商務溝通談判

第五篇 海外大客戶銷售風險防范

授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗,根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。該課程在萬和等知名企業(yè)授課獲得客戶好評。

 

時間2

對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。

 

課程大綱:

導言 海外突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

2P營銷到5P營銷

銷售前移的變革要點

 

一. 海外大客戶資源盤點分析

1. 海外大客戶/戰(zhàn)略客戶定義

海外大客戶定義

海外大客戶識別

海外大客戶挖掘途徑

2. 海外大客戶“資產(chǎn)”梳理

海外大客戶判斷3要素

海外客戶“資產(chǎn)”梳理

客戶數(shù)字畫像”分析

海外大客戶突圍方向

練習:“客戶數(shù)字畫像”分析

3. 海外市場調(diào)研4個要點

海外市調(diào)視覺:PEST+5P

海外市調(diào)主干:PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

練習:PI3C-我的“海外主場”

4. 海外市場拓展策略擬定

立足“我的領地”,心中有數(shù) 

海外市場SWOT分析和營銷策略 

海外市場“五力商務模型”分析

海外區(qū)域市場拓展商務計劃簡報

練習:海外區(qū)域市場商務拓展計劃

 

二. 海外大客戶拓展和挖掘

1. 海外社交媒體營銷

邊走邊唱:海外社交媒體

個人Profile和Group

三要素:發(fā)帖-獲客-溝通

2. 大客戶四維搜索工具

搜索引擎初排查

海關數(shù)據(jù)找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例:歐美VIP客戶拓展案例

3. 海外大客戶展會立體營銷

海外大客戶四階段開發(fā)

6個月前潛在客戶排查

3個月前拜訪內(nèi)容安排

展會4個月后立體跟進

練習:海外展會6+4整合營銷

4. 海外市場大客戶洞察分析

案例:海外大客戶要求再降價!

你了解海外市場的市場結(jié)構(gòu)嗎?

你了解海外客戶的運營組織嗎?

你了解當?shù)厥袌龅?/span>“游戲規(guī)則”嗎?

你了解海外客戶的生存需求嗎?

你了解海外市場的變化趨勢嗎?

案例:化敵為友,競品大客戶納入囊中

 

三. 海外大客戶產(chǎn)品運營創(chuàng)新

1. 海外產(chǎn)品創(chuàng)新營銷

中國制造-中國創(chuàng)造

海外消費者洞察

打造爆品,注入活力

海外銷售標桿5要素

案例:莫斯科不相信眼淚

2. 海外產(chǎn)品推介及訂單談判

海外產(chǎn)品推介FABE

“四步走”產(chǎn)品推薦

“紅花”與“綠葉”

如何處理海外客戶投訴?

練習:海外客戶接待技巧

3. 海外戰(zhàn)略產(chǎn)品資源梳理

海外差異化產(chǎn)品競爭策略

海外產(chǎn)品資源是不是越多越好?

聚焦重點市場/客戶,整合資源

案例:T品牌海外產(chǎn)品線梳理

4. 海外戰(zhàn)略客戶運營方案

海外大客戶服務升級方案

海外戰(zhàn)略客戶運營模式升級

從賣產(chǎn)品到賣“海外供應鏈”

 

四. 海外大客戶“3+5”提案溝通

1. “3步走”客戶提案策略

學習華為:到一線找答案

繪制“客戶業(yè)務運營圖”

“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶:顯性/隱性

如何挖掘深層的價值服務?

海外客戶提案驗證及修訂

練習:海外大客戶3步走提案策略

3. 大客戶提案“5要素”溝通法

5要素”組合提案內(nèi)容

客戶需求痛點三種表達方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

練習:海外大客戶5要素商務提案

 

五. 海外OEM大客戶風險管理

案例:BK俄羅斯第一家電品牌

1. 海外業(yè)務常見風險

客戶選擇風險

物流供應鏈風險

商務合同管理風險

2. 海外大客戶沖突管理

海外客戶授權策略

分化:海外銷售沖突處理

牽引:海外銷售糾紛處理

3. 海外大客戶 “三高”風險

高銷售比例的隱患

AR是如何來的?

高庫存問題何時爆發(fā)?

 

 

 

 


 
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