電話營(yíng)銷與客戶沙龍策劃活動(dòng)實(shí)施

《電話營(yíng)銷與客戶沙龍策劃活動(dòng)實(shí)施》

項(xiàng)目背景：

2010年以來(lái)，隨著村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、P2P公司、民營(yíng)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融等新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，使得郵政公司的代理金融業(yè)務(wù)壓力越來(lái)越大，因此沙龍和外拓等營(yíng)銷新方式成了今后的趨勢(shì)，在沙龍過(guò)程中怎樣選擇營(yíng)銷客戶主體？怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)主題才能更好的吸引客戶參與？怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)才能對(duì)投入產(chǎn)出最大的收益？營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后怎樣的方式才能更好的跟進(jìn)二次開(kāi)發(fā)？此類問(wèn)題不斷困擾著我們。

本項(xiàng)目結(jié)合多家銀行多年銀行沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一系列的開(kāi)展實(shí)施營(yíng)銷的方法及工具，使得每次營(yíng)銷活動(dòng)都可以取得最大的成功。

項(xiàng)目收益：

1、掌握科學(xué)分析社區(qū)潛在客戶的能力

2、掌握營(yíng)銷活動(dòng)主題選擇的技巧

3、掌握活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中整體把控能力

4、形成“傻瓜式”實(shí)施流程

5、提升活動(dòng)后續(xù)客戶的跟蹤與二次開(kāi)發(fā)的能力

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、內(nèi)部講師

課程大綱：

第一單元   銀行產(chǎn)品電話營(yíng)銷技巧

1、銀行產(chǎn)品電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備

   案例分享：一個(gè)銀行客戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷視頻

2、電話營(yíng)銷中客戶分類

   案例分享：電話營(yíng)銷成功率提升的核心條件

3、電話營(yíng)銷中的談話技巧

   案例分享：推銷還是營(yíng)銷的區(qū)別

4、電話營(yíng)銷的產(chǎn)品闡述技巧

   案例分享：賣產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的核心價(jià)值

5、電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)

   案例分享：客戶的拒絕是真正銷售的開(kāi)始

6、電話營(yíng)銷中的心態(tài)準(zhǔn)備

   案例分享：相信自己勝過(guò)依賴別人

第二單元    沙龍活動(dòng)成功的三大要素

1、沙龍活動(dòng)前的客戶分類管理

   案例分享：民生銀行沙龍活動(dòng)的精準(zhǔn)定位

2、沙龍活動(dòng)的持續(xù)性原則

   案例分享：某行巨資下的沙龍活動(dòng)失敗案例

3、沙龍活動(dòng)的細(xì)化原則

   案例分享：一個(gè)小小細(xì)節(jié)帶給客戶的感動(dòng)

第三單元    沙龍活動(dòng)方式及作用的三大轉(zhuǎn)變

1、沙龍活動(dòng)由傳統(tǒng)向新媒體的轉(zhuǎn)變

   案例分享：沙龍活動(dòng)中新媒體運(yùn)用帶來(lái)的1200萬(wàn)存款

2、沙龍活動(dòng)由維護(hù)向新客戶開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：老客戶的二次開(kāi)發(fā)與新客戶的開(kāi)發(fā)同步

3、沙龍活動(dòng)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：一次活動(dòng)帶來(lái)的保險(xiǎn)成交率24%

第四單元   沙龍營(yíng)銷活動(dòng)主題

1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

2、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第五單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、沙龍活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過(guò)程還是形式？

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

第六單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：廣場(chǎng)舞的成功與失敗

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶的后續(xù)參與

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

  案例分享：某銀行的營(yíng)銷活動(dòng)后客戶跟蹤帶來(lái)3個(gè)大客戶

第七單元   沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中員工素質(zhì)的提升

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：存款、理財(cái)、電子銀行產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第八單元   沙龍?jiān)诳蛻絷P(guān)系維護(hù)中的運(yùn)用

1、沙龍?jiān)诳蛻絷P(guān)系維護(hù)中的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、沙龍?jiān)诳蛻絷P(guān)系維護(hù)中的3大核心作用

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、沙龍?jiān)阢y行客戶維護(hù)的常用方式

l 案例分享：知己的“由來(lái)”

4、沙龍?jiān)诰S護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

第九單元  沙龍活動(dòng)的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動(dòng)才是最有效的手段