《銀行營銷團隊管理能力提升》

課程大綱：

課程背景：

 銀行網點支行長作為基層的管理者，承擔著銀行銷售任務的重擔，也是銀行的最基層的核心績效單元，基層網點的業(yè)績占了整個銀行業(yè)績的很大一部分，所以經營好每一個網點，成為了銀行競爭的一個核心能力，在互聯網金融等新環(huán)境，存款保險制度、市場利率化即將到來沖擊下，網點負責人的營銷思路是否有了新的改變？網點負責人的整體營銷思路、營銷技能、管理能否由粗放式向精細化轉變，做到管理升級等能力又決定了一個網點整體績效的完成與否。

本課程結合互聯網思維以及大數據分析的方式，運用最新案例研發(fā)而成，課程中給出了學員在工作中可以直接使用的工具。使得學員可以更快的掌握課程內容，提高學習效率。

課程學員：銀行支行長、網點主任

課程收益：

了解今后銀行營銷的形式

了解什么才是真正的客戶需求

掌握引導客戶需求的方法

掌握客戶拓展的新思路

掌握團隊拓展客戶的方法

提升對整個團隊管理的能力

培養(yǎng)建設一個良好的團隊的能力

提高團隊執(zhí)行力

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  12小時/天

課程大綱：

第一部分  互聯網科技對銀行營銷團隊業(yè)務的沖擊

智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業(yè)的沖擊

互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

  第二部分   營銷團隊管理之營銷方式的三大轉變及五大趨勢

1、銀行營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

銀行新的服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分    營銷團隊管理之現場環(huán)境營銷管理

1、營業(yè)網點的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

網點硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第四部分  網點主任的自我營銷管理

1、網點主任自我營銷管理

   1）網點主任的自我工作習慣管理

   2）網點主任大客戶的分類開發(fā)

   3）網點主任自我過程管理

2、網點員工的營銷管理

   1）全員營銷中的協調管理

   2)不同崗位員工的營銷過程管理

   3）營銷管理中的大數據分析管理

   4）客戶的分層分類管理

第五部分     營銷團隊管理之團隊重建

良好團隊的三大核心要素

團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個優(yōu)秀網點主任的經驗

2）獎勵還是激勵？

良好團隊氛圍的持續(xù)營造

1）網點主任的核心管理抓手

案例分享：興業(yè)銀行

    2）面對面到肩并肩

第六部分  營銷團隊管理之執(zhí)行力打造

理解什么是正確的執(zhí)行力？

   員工聽話就是執(zhí)行力強嗎？

網點員工執(zhí)行不到位的典型表象與深層原因分析

   討論：網點出現什么樣的問題是由于執(zhí)行力不夠引起的？  

網點執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務流程的執(zhí)行能力強弱

    案例分享：某銀行網點高效率執(zhí)行能力經驗分享

   2）管理者的執(zhí)行習慣強化

   3）員工的執(zhí)行能力訓練

    討論：員工不會執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？

第七部分  營銷團隊管理的落地基礎

知行合一為一切目前實行之必要條件

銀行客戶營銷中的“行動英雄”

變革即重生

行動才是唯一有效提升服務營銷的最有效手段