《郵政網(wǎng)點(diǎn)差異化營(yíng)銷與管理》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年金融行業(yè)對(duì)外開放以來，其競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P、小額信貸以及即將到來的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的全方位立體競(jìng)爭(zhēng)了，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化更為嚴(yán)重，金融行業(yè)激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，也使得郵政的代理金融遇到了更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，即使在縣域區(qū)域，農(nóng)商行的強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，使得郵政也遇到了強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。

     本課程借鑒國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)農(nóng)商行/農(nóng)信社的縣域開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以及國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在縣域的獲客方式，從外拓營(yíng)銷、網(wǎng)格化營(yíng)銷、客戶分類管理營(yíng)銷、存量客戶再提升、沙龍營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷以及異業(yè)聯(lián)盟等新的有效營(yíng)銷方式進(jìn)行充分講授，課程以案例為主線，使得學(xué)員學(xué)完即可操作，實(shí)戰(zhàn)性、應(yīng)用性、可操作性等方面具備較大優(yōu)勢(shì)。

課程學(xué)員：郵政支局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握郵政網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷的核心要點(diǎn)

2、掌握郵政網(wǎng)點(diǎn)差異化營(yíng)銷的兩大要點(diǎn)

3、掌握不同客戶的營(yíng)銷話術(shù)

4、掌握外拓營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷的操作流程

5、掌握存量客戶再提升、客戶分類營(yíng)銷的方法

6、掌握異業(yè)聯(lián)盟的談判技巧

7、掌握面對(duì)面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能

8、掌握產(chǎn)品銷售的技巧

9、掌握客戶批量營(yíng)銷的技巧與方法

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   金融產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、金融產(chǎn)品營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)

3、金融產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：  金融產(chǎn)品您賣的是什么？

第二部分   郵政客戶營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享： 某行的900萬理財(cái)案例分享

2、金融產(chǎn)品營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 民生銀行客戶經(jīng)理的批量營(yíng)銷

3、金融產(chǎn)品營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”及“兩掃五進(jìn)”

第三部分   郵政客戶之金融產(chǎn)品分類營(yíng)銷管理

1、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、郵政客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、郵政客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、郵政客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、郵政客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第四部分     郵政客戶之新媒體營(yíng)銷

1、某農(nóng)商行客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：“群”帶來的63個(gè)客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的四個(gè)百萬客戶

5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

第五部分   郵政客戶營(yíng)銷之分級(jí)維護(hù)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：1）您多久沒有理你的客戶了？

             2）客戶維護(hù)帶來的120個(gè)價(jià)值客戶

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：1）40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

             2）某農(nóng)商行與“狀元榜”的結(jié)緣帶來的超級(jí)效應(yīng)

3、郵政客戶圈子維護(hù)的方法

   案例分享：延安某農(nóng)商行的小企業(yè)家俱樂部

第六部分  郵政客戶開發(fā)之業(yè)績(jī)（獲客）提升的六大方式

1、業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：微信帶來的業(yè)績(jī)270%的增長(zhǎng)

2、業(yè)績(jī)提升之客戶交叉營(yíng)銷

   案例分享：

   集郵、快遞、包裹、電商、保險(xiǎn)等郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶轉(zhuǎn)化技巧

3、業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財(cái)

4、業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

   案例分享：一個(gè)展頁(yè)加一句話帶來的147萬理財(cái)

5、業(yè)績(jī)提升之客戶外拓營(yíng)銷

   案例分享：四天外拓帶來的4200萬存款

6、業(yè)績(jī)提升之沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、