《銀行信貸客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來(lái)越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開(kāi)，更為關(guān)鍵的是銀行客戶(hù)自我意識(shí)以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營(yíng)銷(xiāo)困難重重，在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域，不同類(lèi)別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，以前瞻的思維以及營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線(xiàn)來(lái)設(shè)計(jì)，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員：銀行行長(zhǎng) 信貸主管、客戶(hù)經(jīng)理

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、什么是企業(yè)的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：

   小額信貸產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)您賣(mài)的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買(mǎi)學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分   銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）某行的900萬(wàn)貸款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略

3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

第三部分   企業(yè)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶(hù)經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2、企業(yè)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶(hù)需求變化

   案例分享:客戶(hù)需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、企業(yè)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、企業(yè)分類(lèi)帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶(hù)還是粉絲？

5、企業(yè)分類(lèi)后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、企業(yè)分類(lèi)后的“客戶(hù)為中心”

   案例分享：客戶(hù)為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)

第四部分     銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的微信運(yùn)用

1、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)

2、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲

4、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的四個(gè)百萬(wàn)客戶(hù)

5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話(huà)邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

6、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

7、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第五部分   企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之分級(jí)維護(hù)

1、企業(yè)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：1）您多久沒(méi)有理你的企業(yè)了？

             2）企業(yè)維護(hù)帶來(lái)的120個(gè)價(jià)值客戶(hù)

2、企業(yè)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：1）40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

             2）某農(nóng)商行與“狀元榜”的結(jié)緣帶來(lái)的超級(jí)效應(yīng)

3、銀行企業(yè)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、企業(yè)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、企業(yè)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

6、企業(yè)分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

7、企業(yè)圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則（草根到頂級(jí)大佬圈的過(guò)程）

第六部分  銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生

4. 行動(dòng)才是唯一有效提升營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段