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網(wǎng)點營銷技能提升導(dǎo)入

主講老師: 閆騫予 閆騫予

主講師資:閆騫予

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度,還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求,進(jìn)而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中,需要綜合運(yùn)用各種策略和方法,如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等,以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時,營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費(fèi)者反饋,以便及時調(diào)整營銷策略,確保營銷活動的有效性和針對性。 總之,營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段,它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力,以不斷
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-30 15:00


課程背景 

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核,

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動,制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2018銀行營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益 

1.分析新形勢下銀行營銷的新特點  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理

4.分析營銷的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略

5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略

課程時間2天,6小時/天  

授課方式講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

課程大綱

第一篇:廳堂聯(lián)動策略篇

一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動模式

1.大堂轉(zhuǎn)介

1)主動營銷的概念

2)識別動機(jī)與商機(jī)       案例分享:做一個善于觀察的人

3)聯(lián)動流程

2.柜員轉(zhuǎn)介

1)聯(lián)動流程

2)服務(wù)營銷七步法

3.專人營銷               小組討論:一句話營銷話術(shù)

二、聯(lián)動營銷的注意事項

1.專人專崗

2.全員轉(zhuǎn)介

3.專人銷售

三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范

大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點

1.大堂經(jīng)理營銷流程                 2.大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點

柜員的營銷流程及關(guān)鍵點

1.柜員識別推薦流程                 2.柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵

3.柜員一句話營銷的三個要點         4.提升柜員營銷的三大基本要求

理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點

1.營銷崗位的二大工作重點          2.客戶關(guān)系管理的四個階段

3.客戶關(guān)系的日常管理

1.客戶的分類方法               2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)

3.客戶信息的日常完善           4.客戶營銷工具的管理

四、客戶營銷的流程與技巧

1.識別客戶的六大關(guān)鍵信息           2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對話

3.贊美客戶的5大要點               4.傾聽客戶的技巧

5.提問客戶的技巧                   6.產(chǎn)品說明的二大工具

五:廳堂投訴處理六步曲

1.受理投訴        2.隔離客戶          3.安撫客戶

4.投訴調(diào)查        5.投訴處理          6.跟蹤服務(wù)

第二篇:網(wǎng)點營銷的方法與技巧

一、客戶識別

1.目測識別—MAD法則             2.客戶特征及識別方法

小組討論:客戶適銷產(chǎn)品推薦表

二、建立信任

1.有效溝通                        2.真誠贊美

視頻:高效的溝通

三、激發(fā)需求

1.SPIN法則

1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣             2)問題(Problem):為什么

3)暗示(Implication):還會怎樣         4)解決(Need-Payoff) :是否

2.SPIN法則范例分析及討論

模擬演練:SPIN話術(shù)練習(xí)

四、介紹產(chǎn)品

1.FABE法則

1)Feature 產(chǎn)品特色                        2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點

3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處      4)Evidence 相關(guān)佐證信息

2.FABE法則范例分析及討論

模擬演練:FABE法則練習(xí)

五、異議處理

案例討論:電子銀行類產(chǎn)品的異議處理      案例討論:保險類產(chǎn)品的異議處理

六、促進(jìn)成交

1.發(fā)現(xiàn)購買信號      2.提出購買請求       3.暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)

第三篇:“三量”掘金

第一講:留住流量網(wǎng)點營銷

知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))

2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )

3柜面營銷  (戰(zhàn)斗力提升)

4項目思路  (1345模式)

第二講:深挖存量開拓

知識點:1、客戶數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通

5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失

第三講:外拓增量策略

知識點:1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實戰(zhàn):不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四篇:目標(biāo)客群開發(fā)營銷

第一講:目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工)

2需求分析與調(diào)研(路徑分析  場景分析  特征總結(jié))

3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)

(公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務(wù)類)

第二講:產(chǎn)品組合營銷

知識點:1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第三講: 主題營銷互動策劃

知識點:  促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型:小年夜

第五篇:實戰(zhàn)演練篇

1:存量客戶深挖(小組PK)

激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你,并互動演練實操

2:存量客戶邀約(小組PK)

顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

3:SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實!    引發(fā)客戶說出隱藏的需求!

放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產(chǎn)品價值和意義!

分組針對自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點

4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)

企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       2)老年客戶

商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶      (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)

實踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等

6:廳堂與柜面營銷(大組PK):

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7:電話邀約話術(shù)(不同客群)

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第六篇:網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)

分崗位輔導(dǎo):

對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營運(yùn)主管、大堂經(jīng)理、柜員進(jìn)行有針對性地課程輔導(dǎo),從認(rèn)知上提升學(xué)員的綜合技能以及團(tuán)隊合作意識。

1】網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是網(wǎng)點“三綜合”廣發(fā)的靈魂。網(wǎng)點的能力,取決于三個方面:

第一,市場營銷能力;第二,內(nèi)部管理能力;第三,員工的綜合素質(zhì)。如何解決能力問題,網(wǎng)點負(fù)責(zé)人責(zé)任重大

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)中,主要側(cè)重以下幾個維度

輔導(dǎo)維度主要內(nèi)容:

帶隊伍網(wǎng)點綜合營銷團(tuán)隊組建技巧、       員工隊伍的培養(yǎng)與管理技能、

隊伍管理考核優(yōu)化、                     員工潛能激發(fā)策略、

團(tuán)隊激勵活動、                         網(wǎng)點文化提煉廣發(fā)輔導(dǎo)、

高效激勵型會議的打造、         他行優(yōu)秀經(jīng)驗分享借鑒等抓管理營運(yùn)風(fēng)險管理、

成本與效益管理、                網(wǎng)點資源整合、網(wǎng)點管理者的角色定位

網(wǎng)點日常管理等謀發(fā)展網(wǎng)點品牌定位與營銷模式定位、

社區(qū)金融推進(jìn)、                 社區(qū)關(guān)系梳理等溝通與領(lǐng)導(dǎo)力提升、

2】客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理的輔導(dǎo):

從網(wǎng)點戰(zhàn)略性產(chǎn)品出發(fā),設(shè)置以提升具體產(chǎn)品營銷能力,提升綜合營銷技巧為目標(biāo)出發(fā)。此外還注重客戶經(jīng)理團(tuán)隊協(xié)作方面的輔導(dǎo),提升營銷團(tuán)隊執(zhí)行力

輔導(dǎo)維度主要內(nèi)容:

專業(yè)技能網(wǎng)點戰(zhàn)略性產(chǎn)品營銷技能、            電話/短信邀約技巧、

客情關(guān)系維護(hù)技巧、                          公私聯(lián)動營銷與私私聯(lián)動營銷、

高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營管理、                  團(tuán)隊溝通與工作協(xié)調(diào)、

理財沙龍策劃技巧等團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作意識建立、團(tuán)隊責(zé)任與榮譽(yù)等  

3】大堂經(jīng)理

大堂經(jīng)理的培訓(xùn):

從大堂經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)、廳堂物品規(guī)范擺放、廳堂營銷氛圍打造、廳堂服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程、網(wǎng)點戰(zhàn)略性產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)介切入,以提升公私聯(lián)動、私私聯(lián)動技巧。

4】柜員

柜員的培訓(xùn):

主要涉及柜面物品規(guī)范擺放、柜面服務(wù)用語、柜員崗位職業(yè)形象和職業(yè)禮儀、柜員崗位服務(wù)技能、柜面客戶投訴處理技巧、一句話營銷等。

1-1競賽實施

銷售競賽與駐點輔導(dǎo)同步進(jìn)行。銷售競賽,刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣與銷售熱情,展現(xiàn)學(xué)員的掌握情況。根據(jù)競賽季的開單量、成交額以及與競賽前等長時間相比,學(xué)員的進(jìn)步情況,評選出團(tuán)隊、個人獎項。

1-2固化督導(dǎo)

督導(dǎo)對象:輔導(dǎo)的網(wǎng)點

督導(dǎo)人員: 督導(dǎo)小組

督導(dǎo)目的:駐點固化,查漏補(bǔ)缺,切實落實項目輔導(dǎo)內(nèi)容

交付物:根據(jù)每個網(wǎng)點的實際情況,編寫每個網(wǎng)點的《督導(dǎo)日志》將項目導(dǎo)入的具體內(nèi)容的實施情況做詳細(xì)描述

1-3總結(jié)復(fù)制

總結(jié)大會是對項目效果的總結(jié)檢驗,是網(wǎng)點全體工作人員和項目組努力成果的共同體現(xiàn)??偨Y(jié)大會首先是項目組進(jìn)行項目總結(jié)回顧及后續(xù)固化陳述,其次是網(wǎng)點代表分享輔導(dǎo)經(jīng)驗,最后是領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)致詞

項目執(zhí)行內(nèi)容

階段內(nèi)容將主要參考項目背景中內(nèi)容執(zhí)行,針對網(wǎng)點進(jìn)行為期4天輔導(dǎo) 1天督導(dǎo)/每個網(wǎng)點

1】現(xiàn)場輔導(dǎo)篇

注:具體內(nèi)容要等調(diào)研結(jié)束后最終確定。

2】固化督導(dǎo)篇

在網(wǎng)點輔導(dǎo)第5天進(jìn)行輔導(dǎo)鞏固, 項目團(tuán)隊開展全員督導(dǎo),促進(jìn)網(wǎng)點各崗位服務(wù)、營銷、管理能力全面提升查漏補(bǔ)缺。并發(fā)起支行層面固化溝通會,整理出網(wǎng)點后期持續(xù)固化建議

3】項目執(zhí)行的交付物成果

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目網(wǎng)點暗訪調(diào)研報告》一份

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目方案》一份

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目輔導(dǎo)過程記錄冊》

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目總結(jié)報告》(包含后續(xù)固化建議) 一份

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目照片及視頻集錦》一份

《星級網(wǎng)點打造及營銷效能提升項目執(zhí)行手冊》一份

 

 

 

 

 

 


 
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