《零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來(lái)了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來(lái)的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國(guó)外銀行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的零售條線(xiàn)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，在工作中利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的新形式

2、了解什么才是真正的客戶(hù)需求

3、掌握引導(dǎo)客戶(hù)金融需求的方法

4、掌握零售銀行存量客戶(hù)的產(chǎn)品持有率開(kāi)發(fā)技巧

5、掌握零售銀行客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分     零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶(hù)經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略

3、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行新的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

第二部分   零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)之微信在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1、銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟

2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)

3、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

4、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話(huà)邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

5、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

6、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第三部分  零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶(hù)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分    零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)之銀行存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)

1、存量客戶(hù)分類(lèi)3種方式

2、存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“絕招”

3、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶(hù)管理

4、存量開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)

第五部分  能力的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動(dòng)才是唯一有效提升核心能力的最有效手段