《決勝2016年開門紅營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升之道》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開放以來，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、P2P公司、村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、小額信貸以及即將到來的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢(shì)，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營(yíng)銷方式，在工作中利用創(chuàng)新營(yíng)銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷的新形式

2、掌握銀行新的獲客渠道

3、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

5、掌握客戶維護(hù)的核心技能

6、掌握存量客戶二次開發(fā)技巧

7、掌握客戶分類營(yíng)銷技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  銀行存款營(yíng)銷提升之存量再開發(fā)

1、存量客戶忠誠(chéng)度提升技巧

   案例分享：讓客戶持有更多存款產(chǎn)品的話術(shù)

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶批發(fā)營(yíng)銷的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)之用心維護(hù)

   案例分享：一句話讓老客戶帶來的朋友

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的季度營(yíng)銷

  第二部分   銀行營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某銀行商行的“五挺進(jìn)”及“兩掃五進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分   存款提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

第四部分  存款提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分    存款提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬(wàn)客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第六部分  存款提升之客戶分類營(yíng)銷與管理

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：誰(shuí)是定期存款的主要客戶

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:存款客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

4、客戶分類后的不同個(gè)人存款營(yíng)銷話術(shù)

   案例分享：理財(cái)客戶存款營(yíng)銷話術(shù)、存款客戶存款提升營(yíng)銷話術(shù)、新客戶存款營(yíng)銷話術(shù)

5、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：以產(chǎn)品綜合營(yíng)銷帶動(dòng)的存款提升

第七部分   存款提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛帶來的2700存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬(wàn)理財(cái)銷售

5、外拓營(yíng)銷存款話術(shù)訓(xùn)練

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，2470萬(wàn)存款（個(gè)體商戶、小企業(yè)家、社區(qū)居民等）

第八部分  業(yè)績(jī)的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 行動(dòng)才是唯一有效提升核心能力的最有效手段