《農(nóng)商行客戶精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來(lái)越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開(kāi)，更為關(guān)鍵的是銀行客戶自我意識(shí)以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營(yíng)銷(xiāo)困難重重，在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域，不同類(lèi)別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，以前瞻的思維以及營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線來(lái)設(shè)計(jì)，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員： 客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷(xiāo)的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開(kāi)發(fā)技巧

8、掌握客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技能  

課程大綱：

第一部分  客戶經(jīng)理的重新定位

1、變革帶來(lái)的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

   案例分享：某農(nóng)商行的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)

   案例分享：要么改變要么改革

3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能

   案例分享：換位思考、傾聽(tīng)、贊美與表達(dá)、提問(wèn)能力

  第二部分   傳統(tǒng)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的三大流程

1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作

   討論：著裝、談話主題、銷(xiāo)售產(chǎn)品

2、預(yù)約客戶的三大技巧

   案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動(dòng)

3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧

   案例分享：銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價(jià)值

第三部分     銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第四部分   業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

第五部分  業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)

1、存量客戶分類(lèi)3種方式

2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)

第七部分    業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬(wàn)客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來(lái)價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷(xiāo)售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷(xiāo)售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第八部分  業(yè)績(jī)提升之客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類(lèi)帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類(lèi)后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類(lèi)后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)

第九部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某農(nóng)商行斗地主大賽