贏在找對客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定

課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說服那些具有高購買力、對業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷售人員常常在沒有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進(jìn)行持續(xù)拜訪、奮力跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實質(zhì)上可能是浪費資源，甚至可能對銷售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對于客戶群體細(xì)分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無序性；

現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；

現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷售人員解決這些問題，本課程將以重要的營銷理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實際客戶情況的客戶細(xì)分工具（量表）。通過學(xué)員對自己客戶的測量結(jié)果，來分析現(xiàn)行實施的策略是否有偏差。同時，我們將通過小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。

課堂現(xiàn)場制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實際銷售工作當(dāng)中，幫助銷售團(tuán)隊提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績。

課程收益：

1、理解找對正確客戶的重要性，避免無效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量

3、學(xué)會進(jìn)行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場和優(yōu)質(zhì)客戶

4、學(xué)會制定針對性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員、市場人員

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場操作+成果展示

課程模型：

①量表制作；②客戶測量與定位；③策略分析與制定

課程工具：

1、目標(biāo)大客戶篩選量表（購買潛力）

2、目標(biāo)大客戶篩選量表（業(yè)務(wù)關(guān)系）

3、量化指標(biāo)工具模板

4、客戶分布地圖

5、客戶攻略模板

6、銷售策略計劃書

課程大綱

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費時間、精力和資源的話，結(jié)果會怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷售活動有價值和有意義的前提和基礎(chǔ)。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷售效率

2. 提升銷售效果

3. 降低銷售成本

4. 增強(qiáng)客戶滿意度

案例分析：一個勤奮但無業(yè)績員工的獨白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競爭激烈

3. 時間限制

4. 為了克服這些挑戰(zhàn)

——STP營銷理論在實際銷售工作中的應(yīng)用

銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營銷理論（市場細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場-Targeting，市場定位-Positioning）

法則：釣魚法則

第二講：客戶質(zhì)量評估（量表制作）

——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會使用客戶購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個維度對所有客戶進(jìn)行分類。

一、購買潛力

操作要點：

1. 客戶購買潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購買潛力的因素須5-8個

3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個因素要有一個權(quán)重

5. 完成完整的“購買潛力”量表

操作：制作完整“購買潛力”量表

二、業(yè)務(wù)關(guān)系

操作要點：

1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個

3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個因素要有一個權(quán)重

5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表

操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表?

第三講：客戶測量（客戶地圖制作）

操作要點：

1. 使用量表對樣本客戶的購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測量

2. 標(biāo)示出它們在客戶地圖中的坐標(biāo)位置

3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購買潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問題

工具：客戶分布地圖

練習(xí)：客戶分布地圖制定

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營銷模型

1. 4P模型（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競爭策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）

——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨有賣點

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨特賣點

2. USP來源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場地位、和其他領(lǐng)域?

3. USP也會根據(jù)項目不同，競爭對手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動計劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化

——對于某類客戶的行動計劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執(zhí)行計劃

第五步：監(jiān)控和評估

第六步：持續(xù)改進(jìn)

練習(xí)：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例

成果回顧