創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用

課程背景：

近年來(lái)，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問(wèn)題。作為銷售人員，拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績(jī)無(wú)疑是最為重要的任務(wù)之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無(wú)法挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，無(wú)法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過(guò)程中真的就是沒(méi)有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶目前有項(xiàng)目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實(shí)現(xiàn)狀了……

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過(guò)程中真的就是沒(méi)有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶其實(shí)就是看起來(lái)大，其實(shí)真正的項(xiàng)目也就那么一點(diǎn)，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說(shuō)辭實(shí)際上揭示了困擾銷售人員的根本問(wèn)題

1. 客戶主動(dòng)提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機(jī)會(huì)。

2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒(méi)有透露商機(jī)，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動(dòng)響應(yīng)客戶需求，缺乏獨(dú)立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)的能力。

事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機(jī)潛力是很大的，如果只是采用平時(shí)那種靠勤奮來(lái)“碰”機(jī)會(huì)，是不可能有效果的。這時(shí)候就需要充分了解客戶和了解公司，運(yùn)用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問(wèn)題或者提高效率，同時(shí)也讓自己的業(yè)績(jī)更上一層樓。

本課程將通過(guò)帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過(guò)程中，最終掌握創(chuàng)造性營(yíng)銷的方法。由此，提升大家面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機(jī)，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻(xiàn)。

課程收益：

1. 跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學(xué)會(huì)通過(guò)深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距，并能設(shè)想出針對(duì)性的解決方法；

3. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的討論，整理出一套完整的公司獨(dú)有賣點(diǎn)（USP）清單；

4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用創(chuàng)新思維，通過(guò)不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；

5. 掌握多個(gè)銷售工具增強(qiáng)自身銷售能力，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平；

6. 提升整合資源，協(xié)作推進(jìn)業(yè)務(wù)的能力。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場(chǎng)操作/成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營(yíng)銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。

第一講：創(chuàng)造性思維的重要性

一、定義創(chuàng)造性思維

——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。

二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創(chuàng)新銷售策略

3. 提升業(yè)績(jī)

4. 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創(chuàng)造性思維對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習(xí)：“告別病友”

測(cè)評(píng)：創(chuàng)造性思維能力的自測(cè)與分析

——通過(guò)自測(cè)表評(píng)估自己的創(chuàng)造性思維能力

創(chuàng)造性思維評(píng)估的四個(gè)方面：好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險(xiǎn)性

——分析自測(cè)結(jié)果，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方

——根據(jù)自測(cè)結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創(chuàng)造性思維

一、意識(shí)層面

1. 跳出舒適區(qū)的思考

2. 運(yùn)用發(fā)散思維

3. 對(duì)新事物保持開(kāi)放態(tài)度

二、技巧層面

1. 迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實(shí)干家、批評(píng)家）

2. 寫日記（堅(jiān)持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風(fēng)（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來(lái)的不同體驗(yàn)）

2. 冥想（開(kāi)發(fā)大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進(jìn)行創(chuàng)造性營(yíng)銷之前，更好的了解自己公司，這是開(kāi)發(fā)銷售的基礎(chǔ)，也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性

一、企業(yè)情況

1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)

1）特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化

2）服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)

2. 公司文化（愿景、使命和價(jià)值觀）

3. 公司能調(diào)動(dòng)的資源（資金、人才和技術(shù)等資源狀況）

4. 各個(gè)相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點(diǎn)

5. 公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的信息（運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）

6. 公司內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1）加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高員工對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信心：

2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)作效率：

二、企業(yè)USP（獨(dú)有賣點(diǎn)）

1. USP的價(jià)值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠(chéng)度

3）增加產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

2. USP的收集

方法和途徑：市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準(zhǔn)確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)賣的是產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)賣的是USP

1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比說(shuō)明

2）引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域

3）強(qiáng)調(diào)和USP相對(duì)應(yīng)的客戶需求的價(jià)值，以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險(xiǎn)

4）提供因?yàn)?/span>USP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運(yùn)用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性營(yíng)銷的核心。

一、客戶架構(gòu)與決策流

——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)

1. 確定與誰(shuí)溝通

2. 了解決策速度

3. 適應(yīng)客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業(yè)務(wù)流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點(diǎn)

2. 優(yōu)化整合

3. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

三、客戶的重要課題和規(guī)劃

1. 提前準(zhǔn)備：知道客戶未來(lái)的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)

2. 建立信任：表明關(guān)心客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創(chuàng)價(jià)值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系

四、客戶信息的收集

1. 公開(kāi)資料：如年報(bào)、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺(tái)上的發(fā)言、互動(dòng)和反饋

3. 市場(chǎng)調(diào)研：通過(guò)問(wèn)卷、訪談或其他研究方法來(lái)收集信息

4. 內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團(tuán)隊(duì)成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺(jué)得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創(chuàng)造機(jī)會(huì)

——解決在創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的過(guò)程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評(píng)估項(xiàng)目質(zhì)量的BANTCC法則。

一、機(jī)會(huì)產(chǎn)生與SI的運(yùn)用

1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級(jí)人民法院項(xiàng)目

二、BANTCC項(xiàng)目評(píng)估法則

1. 預(yù)算（Budget）

2. 授權(quán)（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時(shí)間（Time-frame）

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competitor）

6. 企業(yè)自身（Corporate）

練習(xí)：BANTCC評(píng)估現(xiàn)有項(xiàng)目

第六章：項(xiàng)目（營(yíng)銷）推進(jìn)的優(yōu)化

——利用創(chuàng)造性思維來(lái)優(yōu)化項(xiàng)目的推進(jìn)，提高項(xiàng)目進(jìn)展效率

一、銷售環(huán)節(jié)與行動(dòng)清單

1. 客戶調(diào)研

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得在客戶調(diào)研的過(guò)程什么行動(dòng)對(duì)調(diào)研結(jié)果影響很大

2. 方案陳述

練習(xí)：HFA回應(yīng)技巧、ORID表達(dá)法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動(dòng)機(jī)）

討論：那些行動(dòng)對(duì)商務(wù)談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得還有什么行動(dòng)對(duì)順利簽訂合同以及順利實(shí)施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽(tīng)——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流

2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動(dòng)型-深思熟慮型，關(guān)注自我-關(guān)注他人型等

3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則，和ORID表達(dá)法則

練習(xí)：HFA回應(yīng)法則，ORID表達(dá)法則

成果回顧