主講老師: | 楊濤 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)和提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊能夠精準(zhǔn)把握市場動態(tài),制定有效的營銷策略,通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長,更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-20 15:54 |
課程背景:
目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的,或者是從同行的銷冠中引進(jìn)過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力,但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力,與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前,就開始進(jìn)行銷售團(tuán)隊的管理工作,其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。
最常見的情景有這么幾種。
1. 銷售經(jīng)理任勞任怨,慢慢把自己變成了一個大銷售,一個人扛著團(tuán)隊前進(jìn),同時,團(tuán)隊成員的能力提升緩慢。
2. 作為銷售經(jīng)理,只關(guān)注業(yè)績完成情況,忽略人員管理,以致人員流失嚴(yán)重,影響團(tuán)隊業(yè)績的持續(xù)達(dá)成。
3. 對于一個有規(guī)模的公司,各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認(rèn)知不統(tǒng)一,以至于團(tuán)隊間內(nèi)耗嚴(yán)重,造成公司管理成本增高,運(yùn)營效率低下。
由此可見,銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認(rèn)知,這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊創(chuàng)造更多的業(yè)績,本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則,也包括操作層面的目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面,掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能,并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認(rèn)知,為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力
課程收益:
1、系統(tǒng)化掌握團(tuán)隊管理者所需要具備的意識和能力
2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法
3、掌握目標(biāo)設(shè)定和管理的實(shí)操方法
4、掌握OJT(工作中的輔導(dǎo))的方法
5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程管理
6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團(tuán)隊經(jīng)理人
課程方式:理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場操作+成果展示
課程模型:
課程大綱
思考:作為一名團(tuán)隊的管理者,需要具備哪些方面的意識,以及需要具備哪些方面的工作能力?——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則,管理-目標(biāo)管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理
第一講:管理者角色轉(zhuǎn)化
一、典型角色的差異性與相關(guān)性
1. 團(tuán)隊管理者vs大銷售
2. 管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者(相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里)
二、360度角色分析
——作為團(tuán)隊管理者后,要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系
練習(xí):請寫出自己對于上下左右角色的期望,以及大家對自己的期望,并分享自己的覺察。
第二講:管理者的價值觀與原則
一、管理者的價值觀選擇
討論:你關(guān)于團(tuán)隊的愿景是什么
二、剖析問題的三層法
1. 從組織層面看:問題->架構(gòu)/機(jī)制/政策->團(tuán)隊文化/氛圍
2. 從個人層面看:行為->習(xí)慣->價值觀
3. 從邏輯層次層面看:表象層(環(huán)境)->行動層(行為-能力)->思想層(價值觀/信念-身份-愿景)
案例分析:怎么分析這次客戶投訴?
三、原則設(shè)定
1. 團(tuán)隊原則的重要性
1)明確團(tuán)隊要求和規(guī)則
2)增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力
3)提高工作效率
4)培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境
5)促進(jìn)個人成長
6)決策者可以更快地做出決策
2. 團(tuán)隊原則的設(shè)定與運(yùn)用
——設(shè)定要符合團(tuán)隊的實(shí)際情況,以及團(tuán)隊的目標(biāo)要求。
1)明確性
2)一致性
3)尊重多樣性
4)強(qiáng)調(diào)溝通和協(xié)作
5)鼓勵承擔(dān)責(zé)任和自主性
6)持續(xù)改進(jìn)
7)與獎勵制度掛鉤
8)透明度
9)可衡量性
討論:你會制定怎樣的管理原則?
第三講:團(tuán)隊目標(biāo)管理
一、目標(biāo)設(shè)定的原則
1. SMART原則(詳細(xì)的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時間性的)
2. 目標(biāo)與行動(愿景、長遠(yuǎn)目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動計劃)
練習(xí):符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定
二、業(yè)績目標(biāo)的拆分
1. KPI設(shè)定
要點(diǎn):
1)每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)
2)為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源,并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng),以確??冃гu價有據(jù)可依。
3)根據(jù)每個KPI的重要程度,為其分配合理的權(quán)重,以指導(dǎo)團(tuán)隊或個人的工作重心。
4)設(shè)定適合的評估周期,如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實(shí)際情況對KPI進(jìn)行適時調(diào)整。
5)確保團(tuán)隊成員了解并理解他們的KPI,并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效的反饋和溝通,以便及時調(diào)整和改進(jìn)。
6)為達(dá)到或超越KPI的團(tuán)隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施,以激發(fā)積極性和工作動力。
工具:KPI-關(guān)鍵績效指標(biāo)
2. 團(tuán)隊業(yè)績考核方法
要點(diǎn):
1)明確戰(zhàn)略目標(biāo)
2)四個維度均衡
3)具體、可衡量
4)因果關(guān)系明確
5)與團(tuán)隊成員溝通
6)持續(xù)改進(jìn)
7)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
8)激勵與獎勵
9)定期評估與調(diào)整
工具:BSC(平衡記分卡)
討論:整體目標(biāo)的拆分
第四講:團(tuán)隊人員管理
一、處理人事問題的原則
1. 授權(quán)范圍原則
2. 客觀公正原則
3. 保密原則
4. 合法合規(guī)原則
5. 注重團(tuán)隊和諧原則
二、管理風(fēng)格與員工分類
練習(xí):不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進(jìn)行對待
三、教練式員工溝通
1. 積極的聆聽
1)聽內(nèi)容
2)聽情緒
3)聽系統(tǒng)
2. 有效反饋的模式
1)SBI(情景-行為-影響)
2)HFA(聽到了-感受到了-欣賞到了)
練習(xí):分別采用SBI模式和HFA模式進(jìn)行反饋
四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)
1. OJT(工作中的輔導(dǎo))模式
2. 授權(quán)與機(jī)會——經(jīng)驗(yàn)分享/授權(quán)審核/臨時項(xiàng)目負(fù)責(zé)
練習(xí):制定員工輔導(dǎo)計劃
第五講:團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理
一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思(如何制定行動計劃)
公式:業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期)
第一步:確定在業(yè)績公式中的四個因素中,哪個或哪幾個需要作為改進(jìn)對象
第二步:對選定的影響因素進(jìn)行現(xiàn)狀分析,找到問題點(diǎn)。
第三步:再基于問題點(diǎn),展開行動計劃
第四步:整合所有行動計劃,評估合理性
第五步:完成
練習(xí):行動計劃的制定(滿足SAMRT原則)
二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化
1. 選擇正確目標(biāo)客戶(客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn))
2. 制定有效客戶攻略(客戶攻略與客戶類型匹配)
3. 挖掘/創(chuàng)造機(jī)會(創(chuàng)造性營銷思維)
4. 項(xiàng)目推進(jìn)(項(xiàng)目質(zhì)量評估)
5. 大客戶管理(大客戶攻略模型)
法則:BANTCC(預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè))
練習(xí):采用BANTCC問卷對項(xiàng)目進(jìn)行評估
三、銷售人員工作復(fù)盤
1. 日會(早談計劃、晚上匯報)
2. 周會(行動回顧、項(xiàng)目進(jìn)展、重要事項(xiàng))
3. 月會(月度達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善)
4. 季會(當(dāng)季達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、學(xué)習(xí)與分享)
法則:庫伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈(具體經(jīng)驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動實(shí)踐)
成果回顧
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