銷售團(tuán)隊的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊

課程背景：

目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進(jìn)過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力，與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前，就開始進(jìn)行銷售團(tuán)隊的管理工作，其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經(jīng)理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團(tuán)隊前進(jìn)，同時，團(tuán)隊成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經(jīng)理，只關(guān)注業(yè)績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴(yán)重，影響團(tuán)隊業(yè)績的持續(xù)達(dá)成。

3. 對于一個有規(guī)模的公司，各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認(rèn)知不統(tǒng)一，以至于團(tuán)隊間內(nèi)耗嚴(yán)重，造成公司管理成本增高，運(yùn)營效率低下。

由此可見，銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認(rèn)知，這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊創(chuàng)造更多的業(yè)績，本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能，并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認(rèn)知，為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力

課程收益：

1、系統(tǒng)化掌握團(tuán)隊管理者所需要具備的意識和能力

2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法

3、掌握目標(biāo)設(shè)定和管理的實(shí)操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導(dǎo)）的方法

5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程管理

6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團(tuán)隊經(jīng)理人

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場操作+成果展示

課程模型：

課程大綱

思考：作為一名團(tuán)隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則，管理-目標(biāo)管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)化

一、典型角色的差異性與相關(guān)性

1. 團(tuán)隊管理者vs大銷售

2. 管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者（相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里）

二、360度角色分析

——作為團(tuán)隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系

練習(xí)：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則

一、管理者的價值觀選擇

討論：你關(guān)于團(tuán)隊的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構(gòu)/機(jī)制/政策->團(tuán)隊文化/氛圍

2. 從個人層面看：行為->習(xí)慣->價值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設(shè)定

1. 團(tuán)隊原則的重要性

1）明確團(tuán)隊要求和規(guī)則

2）增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力

3）提高工作效率

4）培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境

5）促進(jìn)個人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團(tuán)隊原則的設(shè)定與運(yùn)用

——設(shè)定要符合團(tuán)隊的實(shí)際情況，以及團(tuán)隊的目標(biāo)要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強(qiáng)調(diào)溝通和協(xié)作

5）鼓勵承擔(dān)責(zé)任和自主性

6）持續(xù)改進(jìn)

7）與獎勵制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團(tuán)隊目標(biāo)管理

一、目標(biāo)設(shè)定的原則

1. SMART原則（詳細(xì)的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時間性的）

2. 目標(biāo)與行動（愿景、長遠(yuǎn)目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動計劃）

練習(xí)：符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定

二、業(yè)績目標(biāo)的拆分

1. KPI設(shè)定

要點(diǎn)：

1）每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)

2）為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確?？冃гu價有據(jù)可依。

3）根據(jù)每個KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導(dǎo)團(tuán)隊或個人的工作重心。

4）設(shè)定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實(shí)際情況對KPI進(jìn)行適時調(diào)整。

5）確保團(tuán)隊成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效的反饋和溝通，以便及時調(diào)整和改進(jìn)。

6）為達(dá)到或超越KPI的團(tuán)隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施，以激發(fā)積極性和工作動力。

工具：KPI-關(guān)鍵績效指標(biāo)

2. 團(tuán)隊業(yè)績考核方法

要點(diǎn)：

1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)

2）四個維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關(guān)系明確

5）與團(tuán)隊成員溝通

6）持續(xù)改進(jìn)

7）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

8）激勵與獎勵

9）定期評估與調(diào)整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標(biāo)的拆分

第四講：團(tuán)隊人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權(quán)范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規(guī)原則

5. 注重團(tuán)隊和諧原則

二、管理風(fēng)格與員工分類

練習(xí)：不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進(jìn)行對待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內(nèi)容

2）聽情緒

3）聽系統(tǒng)

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習(xí)：分別采用SBI模式和HFA模式進(jìn)行反饋

四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)

1. OJT（工作中的輔導(dǎo)）模式

2. 授權(quán)與機(jī)會——經(jīng)驗(yàn)分享/授權(quán)審核/臨時項(xiàng)目負(fù)責(zé)

練習(xí)：制定員工輔導(dǎo)計劃

第五講：團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理

一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思（如何制定行動計劃）

公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業(yè)績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進(jìn)對象

第二步：對選定的影響因素進(jìn)行現(xiàn)狀分析，找到問題點(diǎn)。

第三步：再基于問題點(diǎn)，展開行動計劃

第四步：整合所有行動計劃，評估合理性

第五步：完成

練習(xí)：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化

1. 選擇正確目標(biāo)客戶（客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創(chuàng)造機(jī)會（創(chuàng)造性營銷思維）

4. 項(xiàng)目推進(jìn)（項(xiàng)目質(zhì)量評估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè)）

練習(xí)：采用BANTCC問卷對項(xiàng)目進(jìn)行評估

三、銷售人員工作復(fù)盤

1. 日會（早談計劃、晚上匯報）

2. 周會（行動回顧、項(xiàng)目進(jìn)展、重要事項(xiàng)）

3. 月會（月度達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會（當(dāng)季達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、學(xué)習(xí)與分享）

法則：庫伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈（具體經(jīng)驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動實(shí)踐）

成果回顧