小微貸款批量營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

一、課程背景

每家銀行采購(gòu)貸款營(yíng)銷課程的原因都不一樣，但是課程及項(xiàng)目實(shí)施以后，一定程度上為銀行解決了各種問題：

? 儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)，零售貸款逐年萎縮；網(wǎng)點(diǎn)存款好完成，貸款難完成；存款營(yíng)銷輕車熟路，貸款營(yíng)銷不懂套路

? 客戶經(jīng)理不肯走出去，等客上門，什么行業(yè)、什么產(chǎn)品都做，不專業(yè)、效率低、管戶少

? 客戶經(jīng)理做過掃街外拓營(yíng)銷，但是收效甚微，久而久之掃街淪為“做秀”、“擺拍”形式

? 受土地流轉(zhuǎn)因素影響，農(nóng)商銀行農(nóng)戶貸款萎縮，亟需拓展商戶貸款和行政事業(yè)單位消費(fèi)貸款，但是沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)

? 農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理等客上門，不深入基層，“三農(nóng)”貸款市場(chǎng)陣地不斷被其他銀行蠶食

? 客戶經(jīng)理害怕貸款出風(fēng)險(xiǎn)，懼貸、懶惰思想嚴(yán)重，積極性不高

? 客戶經(jīng)理只會(huì)做單戶業(yè)務(wù)，不會(huì)做行業(yè)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拿不出大手筆的典型案例

? 貸款經(jīng)營(yíng)實(shí)行事業(yè)部制，事業(yè)部與支行業(yè)務(wù)脫節(jié)，三農(nóng)、小微、消貸與中小企業(yè)、公司等業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，不能發(fā)揮銀行的整體合力

? 貸款權(quán)限下放各網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷積極性不高

二、課程特色

? 案例教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容全部來自老師親身參與的真實(shí)案例，內(nèi)容真實(shí)，過程詳細(xì)，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。案例可以模仿、復(fù)制，很多學(xué)員在上完課后立即投入到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，起到立竿見影的作用。

? 貼近實(shí)際。沒有高大上的內(nèi)容，全是能接觸到的各行各業(yè)案例，一二三線城市都可以適用。

? 內(nèi)容豐富。內(nèi)容覆蓋零售貸款的產(chǎn)品體系，既包括商戶貸款，也包括傳統(tǒng)的農(nóng)戶貸款和公職人員貸款，根據(jù)不同市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同戰(zhàn)術(shù)。

三、課程時(shí)間

授課時(shí)間6小時(shí)

四、課程大綱

（一）戰(zhàn)略篇   目標(biāo)客戶選擇

一、 藍(lán)海戰(zhàn)略

1、 案例分析：大型建材市場(chǎng)，掃街為何沒有成效？

2、 新行業(yè)

1) 行業(yè)生命周期的劃分方式

2) 新市場(chǎng)、新產(chǎn)品、新裝備

3、 新企業(yè)

4、 新人

二、 選擇資金密集型行業(yè)

1、 農(nóng)業(yè)中的資金密集型行業(yè)

2、 批發(fā)業(yè)與零售業(yè)

3、 制造業(yè)中的資金密集型行業(yè)

三、 抓住貸款投放時(shí)機(jī)

1. 企業(yè)市場(chǎng)行情變化的時(shí)機(jī)

2. 本行推出新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

3. 他行授信政策調(diào)整的時(shí)機(jī)

（二）渠道篇

一、 零售貸款營(yíng)銷的關(guān)鍵在于渠道建設(shè)

1. 渠道的作用：“直客式”貸款為什么失??？

1) 渠道為王，得渠道者得天下

2) 什么是營(yíng)銷渠道

3) 營(yíng)銷渠道的作用

2. 渠道的風(fēng)險(xiǎn)

1) 協(xié)助客戶造假

2) 收取高額費(fèi)用

3) 貸款集中使用

3. 渠道管理

1) 準(zhǔn)入與退出

2) 維護(hù)與管理

3) 培訓(xùn)與激勵(lì)

二、 商戶貸款渠道開發(fā)

1. 市場(chǎng)管理方

1) 營(yíng)銷切入點(diǎn)

2) 長(zhǎng)期合作機(jī)制

3) 不成功的原因

2. 商協(xié)會(huì)

1) 營(yíng)銷切入點(diǎn)

2) 長(zhǎng)期合作機(jī)制

3) 不成功的原因

3. 政府

1) 農(nóng)業(yè)部門

2) 旅游部門

3) 人社部門

4. 社區(qū)

1) 普惠金融融入民生服務(wù)

2) 網(wǎng)格員參與信用建設(shè)

3) 基層黨支部黨建共建

三、 產(chǎn)業(yè)鏈渠道開發(fā)

1. 產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1) 核心企業(yè)的選擇

2) 供應(yīng)鏈模式

3) 銷售鏈模式

4) 有擔(dān)保模式和無擔(dān)保模式

2. 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈方案

1) 供應(yīng)鏈

A. “農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+合作農(nóng)戶”開發(fā)模式

B. 案例1：以稻米加工廠介入上游種植大戶

C. 案例2：以蔬菜出口商介入上游種植戶

D. 案例3：以育種企業(yè)介入上游種植戶

2) 銷售鏈

A. 案例1：以農(nóng)資經(jīng)銷商介入下游種植大戶

B. 案例2：以飼料經(jīng)銷商介入下游養(yǎng)殖戶

C. 案例3：以牲畜交易市場(chǎng)介入屠宰戶

3. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈方案

1) 案例1：鋼材舊貨市場(chǎng)商戶“按揭貸”

2) 案例2：家居建材市場(chǎng)“裝修貸”

3) 案例3：小商品市場(chǎng)“房租貸”

4) 案例4：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)“進(jìn)貨貸”

4. 商業(yè)與服務(wù)業(yè)方案

1) 案例1：以電池批發(fā)商介入電動(dòng)車零售商戶

2) 案例2：以修理廠介入挖掘機(jī)經(jīng)營(yíng)戶

四、 人脈關(guān)系渠道開發(fā)

1. 尋找圈子

1) 案例：支行行長(zhǎng)的營(yíng)銷圈子

2) 一度人脈圈

3) 二度人脈圈

2. 尋找關(guān)鍵人

1) 聯(lián)絡(luò)人

2) 專家

3) 推銷員

3. 融入圈子

4. 展現(xiàn)價(jià)值

5. 二度拓展

（三）戰(zhàn)術(shù)篇

一、 掃街戰(zhàn)術(shù)

1. 掃街的意義

2. 怎樣提高陌拜成功率

3. 陌拜營(yíng)銷流程

二、 擺攤戰(zhàn)術(shù)

1. 市場(chǎng)擺攤

2. 企業(yè)擺攤

3. 社區(qū)擺攤

三、 沙龍戰(zhàn)術(shù)

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1) 會(huì)議主題

2) 會(huì)議邀約

3) 會(huì)議場(chǎng)地

4) 物料準(zhǔn)備

2. 會(huì)中實(shí)施

1) 領(lǐng)導(dǎo)致辭

2) 客戶經(jīng)理講解

3) 交流互動(dòng)

3. 會(huì)后跟進(jìn)

1) 總結(jié)

2) 跟進(jìn)

四、 提問式銷售法

1. 打開話匣子的問題

2. 拉近距離的問題

1) 什么算高情商

2) 如何讓對(duì)方喜歡你

3. 探聽需求的問題

1) SPIN銷售法

2) 融資需求

3) 結(jié)算需求

4. 了解對(duì)手的問題

5. 做出判斷，提出方案