保險訓(xùn)練營實施方案

項目目標：

1、掌握期繳保險營銷系統(tǒng)化思維框架，熟悉客戶族群特征與常見保險需求切入技能與話術(shù)；

2、掌握并熟練應(yīng)用保險銷售核心技能，培養(yǎng)理財經(jīng)理形成銷售潛意識并縮短營銷反射??；

3、通過營銷體系化學(xué)習(xí)與核心技能應(yīng)用，掌握期繳保險營銷底層邏輯，實現(xiàn)客戶關(guān)系的深度維護與件均保費的提升。

訓(xùn)練營時長：三天兩晚大課+輔導(dǎo)落地

實施原則：

1、干什么學(xué)什么：以理財經(jīng)理保險營銷角色定義要求設(shè)計培訓(xùn)課程

2、差什么補什么：以理財經(jīng)理普遍存在的“短板”為重點設(shè)計培訓(xùn)課程

3、急用先學(xué)：圍繞銀行發(fā)展思路與業(yè)務(wù)發(fā)展方向需要，迫切需要團隊提升深度期繳保險營銷能力

4、學(xué)以致用：培訓(xùn)更重要的是通過學(xué)習(xí)逐漸改變行為，采用“721”法則提高工作績效，即70%來自實踐，20%導(dǎo)師幫助，10%來自培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

5、聚焦核心能力：聚焦保險銷售核心技能，以案例分析還原真實營銷場景，促進技能落地實踐，打造精英營銷隊伍

6、線上線下融合：充分發(fā)揮線上線下優(yōu)勢，由對營銷人員普適的通用基礎(chǔ)技能課程到個性化課程與輔導(dǎo)，循序漸進

訓(xùn)練營培養(yǎng)規(guī)劃：

保險營銷核心技能訓(xùn)練

面授課程：《了解你的客戶——KYC技巧與實戰(zhàn)工具》1天，6小時/天

收益：1.學(xué)習(xí)通過有效發(fā)問，養(yǎng)成有意識的收集客戶重點信息的習(xí)慣；

2.掌握客戶KYC工具應(yīng)用；

3.熟練應(yīng)用KYC技巧獲取客戶關(guān)鍵信息。

要點：1.KYC與收集信息工具運用

2.KYC案例研討、演練

3.客戶族群分析與營銷策略分析

4.一個信念：KYC，不僅是一個動作，更是一個持續(xù)更新的過程

作業(yè)：參訓(xùn)學(xué)員對管戶中最熟悉的5位客戶進行九宮格信息搜集，并提交分行個人金融部；

面授課程：《財務(wù)需求分析與金融方案撰寫》1天，6小時/天

目的：1.掌握客戶財富需求分析方法與技巧；

2.掌握常用提問話術(shù)并靈活應(yīng)用；

3.掌握從保單整理發(fā)掘客戶加保的方法；

4.掌握保單分析報告、財務(wù)需求分析報告及金融方案撰寫。

要點：1.繞不開的保單檢視；

2.如何做好保單整理；

3.案例與演練：保單分析與需求分析報告撰寫；

4.客戶財富需求分析 ；

5.客戶金融方案撰寫；

作業(yè)：參訓(xùn)學(xué)員對管戶中最熟悉的1位客戶撰寫財務(wù)需求分析與金融方案，分享到學(xué)員群；

面授課程：《期繳保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》1天，6小時/天

目標：1.理解期繳保險銷售循環(huán)要點、注意事項和銷售五步曲；

2.掌握教育金、養(yǎng)老金、壽險、重疾險和醫(yī)療險的銷售方法；

3、掌握銷售工具包的使用。

要點：1.期繳保險銷售循環(huán)與五步曲；

2.重點產(chǎn)品賣點梳理與通關(guān)；

3.金融方案/保險計劃書解讀；

4.計劃書講解通關(guān)；

5.常見異議處理與促成技巧。

面授課程：《期繳保險營銷必備延展知識》1天，6小時/天

目的：1.掌握社保與法商等保險營銷必備延展知識；

2. 掌握成功沙龍組織的方法與要領(lǐng)。

要點：1.社保（醫(yī)療、養(yǎng)老）運營機理與保障范圍；

2.保險營銷相關(guān)法商核心要點與應(yīng)用；

3.沙龍組織與成功運作要點。

作業(yè)：組織一次客戶沙龍

技能落地實戰(zhàn)訓(xùn)練營

分行層面保險營銷訓(xùn)練營推動籌備

參與人員：分行個金總和產(chǎn)品經(jīng)理、開智顧問項目組成員、保險公司渠道人員

要點：1、產(chǎn)品測驗篇配合培訓(xùn)，夯實產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；

2、技能比武大練兵

3、通過《支行潛在保險客戶跟進表》做保險銷售管理

4、破零班的定位和實操

5、期交訓(xùn)練營的實操

6、支行沙龍運作

7、與保險公司談活動激勵方案

8、保險公司銷售工具包的制作

9、保險銷售群的管理與組織

10、談好重點合作的保險公司提前設(shè)計為期兩個月的活動激勵方案，并在開訓(xùn)儀式上發(fā)布，各支行報目標并領(lǐng)取任務(wù)。

11、每日數(shù)據(jù)播報與統(tǒng)計分析

12、每周Pipeline更新和管理層跟蹤

13、做好聯(lián)動總結(jié)激勵、表彰與分享

Case 分析會每月1天，6小時/天，共2天（建議每月第一周的周二或周三，1天）

參訓(xùn)人員：客戶營銷中遇到瓶頸的業(yè)績前20%理財經(jīng)理

目標：

1、客戶營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對策略輔導(dǎo)；

2、幫助績優(yōu)理財經(jīng)理做深客戶、做大保單

要點：1.對潛在客戶逐一分析梳理；

2.客戶營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)破局指導(dǎo)；

3.制訂客戶跟進后續(xù)行動計劃，及必要的跟進策略與話術(shù)指導(dǎo)。

破零班 每月1次，6小時/次，共2次（建議固定時間20號下午半天加晚上，每個人梳理完畢才可以走）

參訓(xùn)人員：當月截止20號尚未破零的理財經(jīng)理

目標：

1、客戶營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對策略輔導(dǎo)；

2、養(yǎng)成習(xí)慣，每月20號盡快開單，沒開單的人需要來參加破零班。

要點：1.對潛在客戶逐一分析梳理

2.產(chǎn)品賣點通關(guān)；

3.客戶營銷一對一情景演練與通關(guān)。

活動量跟進與線上答疑指導(dǎo)2個月

理財經(jīng)理營銷過程跟進，發(fā)現(xiàn)營銷難點，及時溝通輔導(dǎo)，促進保險核心技能實踐落地。

要點：1.理財經(jīng)理活動量跟進與輔導(dǎo)；

2.破零班客戶后續(xù)跟進與輔導(dǎo)；

3.理財經(jīng)理營銷過程中疑難問題指導(dǎo)答疑。

總結(jié)：1.客戶營銷案例復(fù)盤分享；

2.優(yōu)秀學(xué)員表彰。