2023年零售銀行開門紅保險蓄客

課程背景：

三季度，零售銀行開始為新年開門紅中收任務(wù)開始蓄客，蓄客圍繞雙方面開展：一是客戶，涵蓋存量客戶、廳堂流量客戶和潛在客戶；二是誰來蓄客？包含支局長、理財經(jīng)理和柜員不等。

本課程圍繞行方人員的蓄客任務(wù)，瞄準(zhǔn)廳堂流量客群主打柜員和廳堂聯(lián)動營銷；針對理財經(jīng)理的存量客群，對各客群進(jìn)行分類精準(zhǔn)營銷；穿插產(chǎn)品解構(gòu)、客群分析、KCY挖掘、廳堂微沙活動要領(lǐng)、客戶邀約、產(chǎn)品說明、預(yù)約等展開教學(xué)與演練。

課程目標(biāo)：

通過助銷工具的使用，廳堂營銷人員（含柜員）展開全員保險蓄客和轉(zhuǎn)介紹，掌握重點蓄客產(chǎn)品的開口話術(shù)，并進(jìn)行演練。

針對存量客群，采用多維度活動進(jìn)行產(chǎn)品的批量蓄客；分析不同族群客戶的特色、需求、風(fēng)險點，以及保險期交業(yè)務(wù)是如何解決不同族群客戶需求的方法。掌握了解客戶信息的九大維度，在九宮格的框架中不斷完善客戶信息，在見客實踐中養(yǎng)成有意識收集客戶信息的習(xí)慣。學(xué)習(xí)通過兩種發(fā)問技巧深度挖掘客戶信息的方法，避免淺嘗輒止，處處發(fā)力導(dǎo)致失去重心，建立發(fā)問的邏輯。通過兩個九宮格案例的分享與演練，完整復(fù)刻企業(yè)家和老年客戶營銷期交成交的過程，了解九宮格在實戰(zhàn)中的運用過程。

認(rèn)識保險產(chǎn)品對家庭的重要性，了解保險的不同功用，并將不同功能配合客戶需求呈現(xiàn)給客戶，從需求出發(fā)，以客戶為中心，為客戶配置銀保產(chǎn)品。

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程對象：支局長、銀行理財經(jīng)理及大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：

一、解讀開門紅重點產(chǎn)品（以增額終身壽險為例）

1、增額終身壽險的時代背景

1) 老保單回顧

2) 經(jīng)濟(jì)放緩背景下的利率趨勢

3) 中國社科院世界社保研究中心2021聯(lián)合發(fā)布

4) 家庭資產(chǎn)配置組合策略中的二八原則

5) 客戶為什么需要終身壽險？

2、產(chǎn)品的功能

1）增額終身壽險的六大優(yōu)勢

2）同業(yè)競品分析

3）保險與家庭財富管理的關(guān)系

二、可視化助銷工具介紹與示范

1、5歲、30歲、50歲產(chǎn)品現(xiàn)價表

2、利率趨勢圖

3、街頭調(diào)查圖

4、人生草圖圖

5、標(biāo)普四象限圖

6、理財選擇圖

7、復(fù)利對比圖

8、黃金屋概念圖

9、傳承工具圖

10、資產(chǎn)配置圖

11、保險條款標(biāo)識

三、廳堂蓄客聯(lián)動營銷

1） 廳堂環(huán)境創(chuàng)設(shè)

2） 如何發(fā)揮廳堂營銷記錄作用

3） 廳堂營銷三大注意事項

4） 廳堂營銷成功的三大關(guān)鍵

? 互動案例：廳堂營銷案例記錄兩則

1）夫妻廳堂詢問定期客戶的成功營銷

2）小姐姐廳堂咨詢理財?shù)某晒I銷

四、存量客戶畫像與篩選

1、保險客戶畫像

2、CRM系統(tǒng)六大維度保險客戶篩選

五、精準(zhǔn)營銷保險營銷必備技能

1、究竟什么是KYC？一圖說明KYC方法和特性

1）核心中的核心：族群

2）來行業(yè)務(wù)、頻率

3）性格特征

4）家庭婚姻狀況

5）喜好的理財產(chǎn)品及風(fēng)險承受能力

6）工作與收入狀況

7）最頭疼的問題

8）最關(guān)注的人和事

9）興趣愛好

2、KYC實戰(zhàn)運用及案例研討

1）互動案例：企業(yè)主及太太千萬級大單的背后

2）互動案例：投訴老太的期交營銷翻盤

3）開放式發(fā)問、運用及練習(xí)

4）封閉式發(fā)問、運用及練習(xí)

2、族群痛點分析與營銷策略研討

1）企業(yè)主

2）家庭主婦

3）退休人員

4）專業(yè)人士

5）老年客群

6）商貿(mào)客群

7）代發(fā)戶等

4、九宮格信念

1）自已已知的不重要，重要是打開客戶的未知

2）KYC是持續(xù)更新的系列動作。

3、九大客群的期交營銷技巧與話術(shù)集錦

1） 定期客戶

2） 活期客戶

3） 大額存單客戶

4） 基金客戶

5） 躉繳客戶

6） 分紅受傷客戶

7） 買過期交客戶（電腦城小老板成交案例）

8） 老年客戶（投訴老太的成交案例）

9） 年輕客戶

4、存量客戶電話邀約

5、廳堂微沙舉辦策劃與實施

6、異議處理集錦

1）我沒錢

2）買過保險了

3）不需要

4）收益低

5）要用錢不方便

6）異議處理的基本原則

7、營銷臺帳的作用及使用

六、通關(guān)強化（提前與行方確定通關(guān)形式內(nèi)容、通關(guān)學(xué)員比例、關(guān)主安排、通關(guān)評分制等）

1、通關(guān)內(nèi)容建議

1）廳堂客戶開口

2）重點產(chǎn)口開口及呈現(xiàn)

3）異議處理

4）存量邀約

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