銀行客戶沙龍項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施項(xiàng)目

課程背景：

1、2018年國家要求防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)，隨著P2P網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)清零，大量私募機(jī)構(gòu)爆雷退出，客戶在資本市場(chǎng)遭遇血虧，資本重回安全地帶；

2、隨著“房住不炒”及系列樓市管控政策出臺(tái)，據(jù)《2020中國新富人群健康指數(shù)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，高凈值人群在房產(chǎn)資產(chǎn)的喜好逐漸降低，對(duì)于投資金融產(chǎn)品的喜好上升顯著。在資產(chǎn)配置上，持有房地產(chǎn)作為投資的新富人群占比較2019年下降了28.7%，偏好逐步從投資房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向持有現(xiàn)金或低風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品。新冠疫情暴發(fā)后，出現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的受訪者占比高達(dá)49.6%，究其原因，多數(shù)受訪者認(rèn)為投資理財(cái)產(chǎn)品能夠獲得更穩(wěn)定的回報(bào)，從事財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)將迎來新一輪機(jī)遇。

3、新冠疫情促使中國新富人群重視財(cái)務(wù)規(guī)劃和多元化投資，他們逐步意識(shí)到財(cái)務(wù)規(guī)劃和多元化投資的重要性，并積極著手制定財(cái)務(wù)規(guī)劃，優(yōu)化資產(chǎn)配置。與此同時(shí)，后疫情時(shí)期，財(cái)富分化加劇，新富人群對(duì)投資團(tuán)隊(duì)的專業(yè)要求越來越高，對(duì)各類投資顧問服務(wù)的青睞度顯著提升。然而，許多新富人群的財(cái)務(wù)管理仍然存在不足之處。鑒于此，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)積極開展投資者教育，引導(dǎo)新富人群合理應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、科學(xué)管理財(cái)富。

4、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，競(jìng)爭激烈，要走出“等靠要”的政策支持層面，各分支行更應(yīng)向內(nèi)挖潛，盤活存量，內(nèi)引外聯(lián)，塑造銀行品牌，以專業(yè)和服務(wù)引領(lǐng)客戶共同走向“財(cái)富管理”大時(shí)代！

項(xiàng)目思路：

面對(duì)銀行短期任務(wù)目標(biāo)和長期發(fā)展的矛盾，向內(nèi)盤活挖潛客戶，對(duì)外聯(lián)動(dòng)拓展外聯(lián)，走出去請(qǐng)進(jìn)來，形成營銷閉環(huán)，聚焦沙龍和期交業(yè)務(wù)兩大版塊，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，做好內(nèi)循環(huán)，重塑生態(tài)圈。

項(xiàng)目模型：

打造“人和課題”兩個(gè)重點(diǎn)，打造標(biāo)桿，謝絕一刀切和大鍋飯，我們深知個(gè)人意愿的重要性，所以參與的理財(cái)經(jīng)理需通過測(cè)試入選，從“人”的角度進(jìn)行技能賦能培訓(xùn)，從沙龍的角度倒推理財(cái)經(jīng)理工作的重中之重，客戶維護(hù)與開發(fā)、邀約、沙龍主題宣講內(nèi)容、建群與群管理、銷售締結(jié)及售后服務(wù)，形成客戶“開發(fā)-維護(hù)-經(jīng)營”之內(nèi)循環(huán)。

沙龍轉(zhuǎn)型：

一、《小小/青年銀行家體驗(yàn)之旅》

內(nèi)容：幼兒/青年財(cái)商培養(yǎng)和子女教育、成長規(guī)劃有孩子家庭參與，不同年齡孩子分場(chǎng)次開展。

目的：幼兒專場(chǎng)：了解錢幣的起源和發(fā)展，認(rèn)識(shí)貨幣的不同形式，從小建立正確的金錢觀，學(xué)習(xí)正確使用零花錢、知道延遲享受獎(jiǎng)賞、樹立勞動(dòng)價(jià)值觀。

青年專場(chǎng)：彌補(bǔ)學(xué)校和家庭教育中財(cái)商教育的缺失，接觸了解金融知識(shí)，了解金融產(chǎn)品特性，建立正確的消費(fèi)觀，避免成為未來的“月光族”、“啃老族”和“校園貸”受害者。

對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金

二、《你的社保/團(tuán)體保險(xiǎn)知多點(diǎn)》

內(nèi)容：社保構(gòu)成、社保醫(yī)療、養(yǎng)老、工傷、失業(yè)、生育和公積金政策，了解社保優(yōu)勢(shì)與不足，合理使用企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)。

適應(yīng)人群：所有參加社保的個(gè)人客戶和企業(yè)客戶

目的：人人參與社保，但事實(shí)上了解本地社保福利的人少之又少！具體醫(yī)療能報(bào)銷多少？哪些不能報(bào)？養(yǎng)老又能領(lǐng)取多少錢？什么情況算工傷？針對(duì)企業(yè)有團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)如何解讀？社保不足是什么？如何合理使用團(tuán)體保險(xiǎn)？

對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金

三、《幸福生活三千萬》

內(nèi)容：透過民法典，學(xué)習(xí)法律知識(shí)，了解法律中對(duì)于家庭財(cái)富的法律規(guī)定,增強(qiáng)婚姻資產(chǎn)保全意識(shí)。

適應(yīng)人群：有財(cái)可理的優(yōu)質(zhì)女性

目的：女性作為家庭和事業(yè)的擁有者和付出者，如何知法懂法用法？如何保障自己的合法資產(chǎn)？如何做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，并長久照顧未來生活不被突發(fā)意外所改變？新的《民法典》頒布實(shí)施，其中與家庭幸福相關(guān)的部分解讀，助力女性客戶幸福生活。

對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)

四、《國之大典---民法典》

內(nèi)容：解讀與個(gè)人財(cái)富管理相關(guān)的法律規(guī)定

適應(yīng)人群：個(gè)人客戶和企業(yè)客戶

目的：新法中對(duì)于房產(chǎn)、居住權(quán)、夫妻個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)、遺產(chǎn)與繼承等規(guī)定，個(gè)人如何在法律框架下，合理做好風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)的保值增值？

對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)

五、《理財(cái)知識(shí)小課堂》

內(nèi)容：學(xué)習(xí)金融知識(shí)，掌握原則，投資者教育小課堂，變盲目跟風(fēng)到

適應(yīng)人群：所有個(gè)人客戶和企業(yè)客戶

目的：人生不同階段，財(cái)富形式不一樣，每個(gè)階段要做好開源還是節(jié)流？理財(cái)?shù)扔谕顿Y嗎？了解標(biāo)普象限圖、三一法則、雙十定律、72定律、人生草帽圖、高速公路理論、足球場(chǎng)理論、水庫理論，根據(jù)這些原則檢索自己的理財(cái)并進(jìn)行調(diào)整，合理制定個(gè)人和家庭財(cái)富計(jì)劃。

對(duì)應(yīng)產(chǎn)品：保險(xiǎn)、其他

六、《保單整理術(shù)》

內(nèi)容：學(xué)習(xí)保單整理方法，學(xué)習(xí)分析保單利益，保單總結(jié)，并根據(jù)整理結(jié)果給客戶合理化建議

適應(yīng)人群：所有買過保險(xiǎn)的客戶

目的：服務(wù)中見專業(yè)，幫客戶做過一次專業(yè)的保單整理與保單分析，從中發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)q從此客戶信任你、認(rèn)同你，只愿跟隨你。

對(duì)應(yīng)產(chǎn)品：保險(xiǎn)、其他

七、《老年智能機(jī)小課堂》

內(nèi)容：教老年客戶學(xué)習(xí)智能手機(jī)應(yīng)用

適應(yīng)人群：存量老年客戶

目的：關(guān)心老年客戶，響應(yīng)國家適老化號(hào)召，教大家智能機(jī)發(fā)視頻、制作小電影等小技巧，維護(hù)老年客戶。

對(duì)應(yīng)產(chǎn)品：保險(xiǎn)、其他

八、《帳戶升級(jí)》

內(nèi)容：活期帳戶客戶升級(jí)為定投帳戶。

適應(yīng)人群：存量活期客戶

目的：盤活活期有余額帳戶，根據(jù)客戶需求，幫客戶配置收益與靈活性兼具的產(chǎn)品，提高客戶帳戶收益率

對(duì)應(yīng)產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金