推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

卓越的政府型客戶拓展與關(guān)系維護(hù)

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 良好溝通能力r前言:r溝通作為管理活動(dòng)和管理行為的重要構(gòu)成部分,是企業(yè)和其他一切管理者最為重要的職責(zé)之一,是人類行為的基礎(chǔ)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-01 15:44


課程簡介

培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,營銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團(tuán)任營銷副總,在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司)任營銷副總裁,擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn),課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化,系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,并為河南報(bào)業(yè)集團(tuán)、湖南出版集團(tuán)、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評(píng)。

培訓(xùn)對象

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

兩天,每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略

案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 政府大客戶銷售特點(diǎn)與客戶拓展

討論:政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律?影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?

一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果

案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局

3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)

案例:某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享

4、需求復(fù)雜多樣

心得分享:政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別

5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向

案例:政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

1、目標(biāo)客戶的選擇與分析

目標(biāo)客戶選擇的途徑

質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

3、客戶內(nèi)部信息收集與分析

客戶背景信息

客戶內(nèi)部采購流程分析

客戶的個(gè)人信息

客戶內(nèi)部不同部門需求信息

經(jīng)驗(yàn)分享:影響客戶購買決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享:女老總終于露出了笑容

三、客戶關(guān)系推進(jìn)與公關(guān)技巧

1. 得共鳴

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

心得分享:與政府客戶如果吃飯應(yīng)酬

心得分享:如何給政府客戶送禮物

4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

主動(dòng)

信任

分享

堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享:大客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略

政府公關(guān)靠的不是技巧,而是實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。我去見總理,也是要去匯報(bào)項(xiàng)目本身的進(jìn)展情況,與政府找到合作的項(xiàng)目才是關(guān)鍵。——柯達(dá)公司中國區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯

第二章 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通與關(guān)系營銷

一、政府客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關(guān)者

4. 教練者

案例:忽視技術(shù)把關(guān)者

、客戶性格類型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權(quán)威型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)

經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層有效溝通的10大方法

三、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實(shí)戰(zhàn)性的兩大溝通工具

深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶(6分鐘)

針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)

四、如何增進(jìn)客情關(guān)系拓展深度關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)

技術(shù)營銷

服務(wù)營銷

價(jià)值營銷

2、關(guān)系營銷三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論:如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

主動(dòng)

信任

分享

堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享:客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

五、從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

決策者

使用者

把關(guān)者

教練者

案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析:小人物辦大事

心得分享:通過關(guān)系營銷提升招投標(biāo)成功率

心得分享:如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

第三章 大客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)策略

一、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

1、客戶關(guān)系誤區(qū)

2、客戶關(guān)系內(nèi)涵

信任是基礎(chǔ)

利益是關(guān)鍵

忠誠是目的

服務(wù)是保障

二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

1. 服務(wù)營銷及其價(jià)值

2. 成為項(xiàng)目專家與營銷專家

3. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

案例:IBM的顧問式營銷成功

案例:光榮公司的客戶服務(wù)策略

案例:如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷售

 

 

 

 

 


 
反對 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與卓越的政府型客戶拓展與關(guān)系維護(hù)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
溝通的六個(gè)好習(xí)慣 知己解彼與知人善任 DISC與溝通 高難度對話:管理溝通與激勵(lì) 高難度對話:管理溝通與激勵(lì) 非暴力溝通 職場溝通與表達(dá) 七步可解--問題分析與解決
閆治民老師介紹>閆治民老師其它課程
總裁領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升特訓(xùn)營 卓越的政府型客戶拓展與關(guān)系維護(hù) 卓越的營銷團(tuán)隊(duì)管理 卓越營銷規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營 卓越的醫(yī)藥行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 卓越的醫(yī)藥行業(yè)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 卓越的銷售口才技能訓(xùn)練營 卓越的市場拓展與超級(jí)銷售力打造
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25