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卓越的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-01 15:40


你是否有如下困惑?

雖然從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)間不短了,但由于缺乏專業(yè)營(yíng)銷技巧和工具,業(yè)績(jī)平平

如何有效拜訪醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院、藥店不同類別的客戶?

如何快速激發(fā)客戶興趣?

如何有效化解客戶異議,與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作?

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師,給哈藥集團(tuán)、江西仁和、上藥集團(tuán)、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復(fù)醫(yī)院等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項(xiàng)大客戶營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

培訓(xùn)對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天, 12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略

案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 找對(duì)人----醫(yī)藥代表的客戶拜訪

一、銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題

1.您在十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生使用您的產(chǎn)品?

2.見(jiàn)到醫(yī)生您的第一句話該說(shuō)什么呢?

3.您怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品感興趣?

4.您相信您的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果,而且費(fèi)用

適中,但您的醫(yī)生客戶會(huì)接受您的觀點(diǎn)嗎?

5.如果醫(yī)生反對(duì)您提出的觀點(diǎn)您該如何消除他的異議呢?

6.您的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助,但您

如何讓您的客戶意識(shí)到這一點(diǎn),并且真的高興與您交流?

7.如果醫(yī)生真的接受了您的建議,您該怎樣幫助他更快地獲得使用您推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>

二、拜訪前的準(zhǔn)備步驟

1. 確立拜訪目標(biāo)

2. 客戶資料整理

3. 挑選拜訪時(shí)機(jī)

4. 準(zhǔn)備拜訪資料

5. 拜訪角色預(yù)演

6. 確立拜訪目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例分析與情景訓(xùn)練

小結(jié):拜訪技巧重點(diǎn)分析

第二章 講對(duì)話----醫(yī)藥代理的溝通技巧

一、無(wú)信任不營(yíng)銷,如何快速贏得客戶信任

1、客戶不信任您的表現(xiàn)

如果您電話客戶,沒(méi)說(shuō)幾句,客戶很快掛掉您電話

如果是面談,客戶很快打斷您的談話,找理由送客

拒絕再次見(jiàn)面與溝通

拿同類產(chǎn)品打壓比較

講解后,客戶不贊同

擔(dān)心使用效果不理想

敷衍了事

拖單

2、客戶為什么不信任您

儀表過(guò)于隨意,不正式、不專業(yè)

商務(wù)禮儀做不到位,導(dǎo)致客戶反感

語(yǔ)言不吸引人,講話缺乏邏輯性,過(guò)于緊張

營(yíng)銷意識(shí)太強(qiáng),客戶感覺(jué)厭煩

思想不對(duì)位,客戶覺(jué)得與您沒(méi)有共同語(yǔ)言

專業(yè)知識(shí)欠缺,無(wú)法讓客戶滿意

不了解客戶需求,不能為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

您自己都不相信自己,缺乏自信

說(shuō)話忽悠,隨意承諾,客戶對(duì)您不放心

3、面談時(shí)快速贏得醫(yī)生信任的10大方法

如果能有熟人介紹最好

給客戶良好的外在印象 

給客戶良好的內(nèi)在印象

客戶至尊滿足其優(yōu)越感

認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

自己的專業(yè)知識(shí)和能力

能夠回答客戶所有疑問(wèn) 

自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息

能夠找到共同私人話題

切莫急于求成拉人下水

案例分析:如何塑造良好的第一印象

二、醫(yī)藥代理的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧

能夠抓住注意力

把結(jié)論提示在前

從醫(yī)生的利益談起,避免拒絕

掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)

可以處理/化解一些反對(duì)意見(jiàn)

順利開(kāi)場(chǎng)的效果

好的開(kāi)場(chǎng)白,應(yīng)該.....

情景訓(xùn)練:專業(yè)、自信地介紹自己和公司

實(shí)戰(zhàn)技巧:十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范:開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)方式

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練:如何有效贊美客戶

三、探索客戶需求的發(fā)問(wèn)工具與闡述技巧

1、最高效挖掘客戶需求的SPIN工具

實(shí)戰(zhàn)案例:SPIN話術(shù)示范

2、開(kāi)放式與封閉式問(wèn)詢技巧

實(shí)戰(zhàn)案例:這才塑造產(chǎn)品價(jià)值才有效

專題研討: 醫(yī)生初次用藥的原因

藥品因素

醫(yī)藥代表的因素

利益

專題研討:醫(yī)生反復(fù)用藥的原因

藥品因素

其次也是醫(yī)藥代表的因素。 

對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。 

代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。 

3、最高效進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造的FABEEC工具

Features :特色        因?yàn)?/span>……

Advantages :優(yōu)點(diǎn)        這會(huì)使得……

Benefits :利益        那也就是……

Evidence :見(jiàn)證        您可以了解到……

Experience :體驗(yàn)        您來(lái)一下……

/confirm/i 確認(rèn)      您覺(jué)得……

4、 如何有效見(jiàn)證

讓事實(shí)說(shuō)話

讓數(shù)字說(shuō)話

讓專家說(shuō)話

讓榮譽(yù)說(shuō)話

讓客戶說(shuō)話

讓市場(chǎng)說(shuō)話

四、客戶異議處理與跟進(jìn)技巧

1、處理客戶異議技巧

直接否定

迂回否定法:(是的……同時(shí)……處理方法)

優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

反問(wèn)法

回避法 

2、獲得承諾

獲得客戶三個(gè)承諾

常見(jiàn)的獲得承諾的陷阱

獲得承諾的時(shí)機(jī)

3、有關(guān)合作意向信號(hào)

客戶的語(yǔ)言信號(hào)

客戶的非語(yǔ)言信號(hào)

第三章 做對(duì)事---客戶關(guān)系營(yíng)銷與客情維系技巧

一、中國(guó)式營(yíng)銷與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式客戶營(yíng)銷

中西方人性分析

中國(guó)式客戶營(yíng)銷特征

案例:某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

信任

利益

雙贏

3、客戶營(yíng)銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)

把交情等同于客情

沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

親密關(guān)系;

面對(duì)面關(guān)系;

品牌關(guān)系;

疏遠(yuǎn)關(guān)系;

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

 


 
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