卓越的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

你是否有如下困惑？

? 雖然從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專業(yè)營(yíng)銷技巧和工具，業(yè)績(jī)平平

? 如何有效拜訪醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院、藥店不同類別的客戶？

? 如何快速激發(fā)客戶興趣？

? 如何有效化解客戶異議，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作？

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師，給哈藥集團(tuán)、江西仁和、上藥集團(tuán)、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復(fù)醫(yī)院等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項(xiàng)大客戶營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

培訓(xùn)對(duì)象

? 醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天， 12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 找對(duì)人----醫(yī)藥代表的客戶拜訪

一、銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題

1.您在十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生使用您的產(chǎn)品？

2.見(jiàn)到醫(yī)生您的第一句話該說(shuō)什么呢？

3.您怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品感興趣？

4.您相信您的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用

適中，但您的醫(yī)生客戶會(huì)接受您的觀點(diǎn)嗎？

5.如果醫(yī)生反對(duì)您提出的觀點(diǎn)您該如何消除他的異議呢？

6.您的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但您

如何讓您的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與您交流？

7.如果醫(yī)生真的接受了您的建議，您該怎樣幫助他更快地獲得使用您推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>

二、拜訪前的準(zhǔn)備步驟

1. 確立拜訪目標(biāo)

2. 客戶資料整理

3. 挑選拜訪時(shí)機(jī)

4. 準(zhǔn)備拜訪資料

5. 拜訪角色預(yù)演

6. 確立拜訪目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例分析與情景訓(xùn)練

小結(jié)：拜訪技巧重點(diǎn)分析

第二章 講對(duì)話----醫(yī)藥代理的溝通技巧

一、無(wú)信任不營(yíng)銷，如何快速贏得客戶信任

1、客戶不信任您的表現(xiàn)

? 如果您電話客戶，沒(méi)說(shuō)幾句，客戶很快掛掉您電話

? 如果是面談，客戶很快打斷您的談話，找理由送客

? 拒絕再次見(jiàn)面與溝通

? 拿同類產(chǎn)品打壓比較

? 講解后，客戶不贊同

? 擔(dān)心使用效果不理想

? 敷衍了事

? 拖單

2、客戶為什么不信任您

? 儀表過(guò)于隨意，不正式、不專業(yè)

? 商務(wù)禮儀做不到位，導(dǎo)致客戶反感

? 語(yǔ)言不吸引人，講話缺乏邏輯性，過(guò)于緊張

? 營(yíng)銷意識(shí)太強(qiáng)，客戶感覺(jué)厭煩

? 思想不對(duì)位，客戶覺(jué)得與您沒(méi)有共同語(yǔ)言

? 專業(yè)知識(shí)欠缺，無(wú)法讓客戶滿意

? 不了解客戶需求，不能為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

? 您自己都不相信自己，缺乏自信

? 說(shuō)話忽悠，隨意承諾，客戶對(duì)您不放心

3、面談時(shí)快速贏得醫(yī)生信任的10大方法

? 如果能有熟人介紹最好

? 給客戶良好的外在印象 

? 給客戶良好的內(nèi)在印象

? 客戶至尊滿足其優(yōu)越感

? 認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

? 自己的專業(yè)知識(shí)和能力

? 能夠回答客戶所有疑問(wèn) 

? 自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息

? 能夠找到共同私人話題

? 切莫急于求成拉人下水

案例分析：如何塑造良好的第一印象

二、醫(yī)藥代理的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧

? 能夠抓住注意力

? 把結(jié)論提示在前

? 從醫(yī)生的利益談起，避免拒絕

? 掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)

? 可以處理/化解一些反對(duì)意見(jiàn)

? 順利開(kāi)場(chǎng)的效果

? 好的開(kāi)場(chǎng)白，應(yīng)該.....

情景訓(xùn)練：專業(yè)、自信地介紹自己和公司

實(shí)戰(zhàn)技巧：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范：開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)方式

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：如何有效贊美客戶

三、探索客戶需求的發(fā)問(wèn)工具與闡述技巧

1、最高效挖掘客戶需求的SPIN工具

實(shí)戰(zhàn)案例：SPIN話術(shù)示范

2、開(kāi)放式與封閉式問(wèn)詢技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：這才塑造產(chǎn)品價(jià)值才有效

專題研討： 醫(yī)生初次用藥的原因

? 藥品因素

? 醫(yī)藥代表的因素

? 利益

專題研討：醫(yī)生反復(fù)用藥的原因

? 藥品因素

? 其次也是醫(yī)藥代表的因素。 

? 對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。 

? 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。 

3、最高效進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造的FABEEC工具

? Features ：特色    →    因?yàn)?/span>……

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見(jiàn)證    →    您可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)    →    您來(lái)…一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  您覺(jué)得……

4、 如何有效見(jiàn)證

? 讓事實(shí)說(shuō)話

? 讓數(shù)字說(shuō)話

? 讓專家說(shuō)話

? 讓榮譽(yù)說(shuō)話

? 讓客戶說(shuō)話

? 讓市場(chǎng)說(shuō)話

四、客戶異議處理與跟進(jìn)技巧

1、處理客戶異議技巧

? 直接否定

? 迂回否定法：（是的……同時(shí)……處理方法）

? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

? 反問(wèn)法

? 回避法 

2、獲得承諾

? 獲得客戶三個(gè)承諾

? 常見(jiàn)的獲得承諾的陷阱

? 獲得承諾的時(shí)機(jī)

3、有關(guān)合作意向信號(hào)

? 客戶的語(yǔ)言信號(hào)

? 客戶的非語(yǔ)言信號(hào)

第三章 做對(duì)事---客戶關(guān)系營(yíng)銷與客情維系技巧

一、中國(guó)式營(yíng)銷與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式客戶營(yíng)銷

? 中西方人性分析

? 中國(guó)式客戶營(yíng)銷特征

案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

? 信任

? 利益

? 雙贏

3、客戶營(yíng)銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)

? 把交情等同于客情

? 沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

? 搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

? 親密關(guān)系；

? 面對(duì)面關(guān)系；

? 品牌關(guān)系；

? 疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

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